課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售公開課
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
顧問式銷售公開課
課程收益
.掌握如何應對反對意見
.學習顧問式銷售心理學
.掌握有用的銷售工具
課程對象
.一線銷售人員
.銷(xiao)售主管和(he)經理
培訓方式
.技巧講授、分享討論
.角色扮演、練習、活動、視頻
.特點:興趣、參與、互動、提升
課程時長:2天
課程大綱
Day 1
.目標與介紹
1.介紹培訓的目標、方法和主要議程
2.增進了解和新任
.什么是顧問式銷售
1.顧問式銷售的內涵
2.顧問式銷售的心理學基礎
3.顧問式銷售的價值
4.以您為主的銷售
.顧問式銷售流程
1.顧問式銷售包括哪些階段
2.顧問式銷售不同階段客戶心理
.銷售拜訪前準備
4.如何更好的寒暄
5.如何贊賞客戶
6.開場白演練
.探尋客戶需求
1.賣產品活動
2.什么是客戶的需求
3.客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求
4.如何探尋客戶的需求
5.如何提問更有效
6.練習-開放式問題和限制式問題
7.開放式問題和限制式問題的作用
8.視頻學習
9.案例分析
10.黃金三問
11.小組探尋需求演練
12.在與客戶的溝通中注意傾聽
13.控制銷售會談
14.停車場技巧
15.一對一提問練習
16.個人提問清單練習
17.小組提問清單練習
.第一天課程總結
Day 2
.復習第一天內容
1.小組提問清單練習
2.提問的邏輯
.說服
1.我們靠什么說服客戶
2.告知事實和告知結果
3.視頻學習
4.產品的特征、優勢和利益
(FAB)
5.小組討論-本公司的 FAB
6.什么對客戶最重要
7.從客戶需求到 FAB
8.說服的針對性
9.如何說服客戶會心動
.角色扮演-綜合演練
1.三人一組三輪
2.分別扮演銷售、客戶、觀察者
3.分組銷售角色演練
4.演(yan)練反(fan)饋(kui)和討(tao)論
.應對反對意見
1.小組討論-常見的反對意見
2.如何看待客戶的反對意見
3.反對意見分類
4.區分真假反對意見
5.如何應對價格挑戰
6.如何面對自身產品和服務的不足
7.視頻學習
8.轉折技巧
9.練習-如何不強硬轉折
10.練習-反對意見解決
.達成協議
1.何時達成協議
2.視頻學習
3.客戶猶豫決定的時刻
4.購買信號
5.購買信號小組討論
6.如何推進達成協議
7.游戲-達成協議
8.如何降低達成協議的難度
.課程總結
顧問式銷售公開課
轉載://citymember.cn/gkk_detail/56845.html
已(yi)開課時間(jian)Have start time
顧問式銷售內訓
- 政企大客戶顧問式營銷技能 余尚祥(xiang)
- 顧問提升價值——客戶經理顧 王舒
- 顧問式銷售及客戶開發技巧 郭粉
- 家電顧問式銷售與客戶關系管 郜鎮坤
- 顧問提升價值——集團客戶顧 管靜(jing)波
- 《顧問銷售技巧》 馮文
- 《銀行對公客戶經理顧問式營 王鑫偉
- 全業務下的集團客戶經理顧問 王舒(shu)
- 業績倍增的顧問式銷售 張鑄(zhu)久
- 顧問型銷售與關系型銷售實操 朱冠舟
- 業績可以問出來 顧問式* 秦(qin)超
- 結構化顧問式商業銷售 付小東