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醫藥臨床銷售實戰技能培訓

【課程背景】
醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)代(dai)表(biao)(biao)是一(yi)個特殊的(de)(de)(de)職業(ye)，他像是一(yi)條紐帶，連接醫(yi)(yi)(yi)(yi)生、醫(yi)(yi)(yi)(yi)院和藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)廠，要有良好的(de)(de)(de)職業(ye)操(cao)守、扎實的(de)(de)(de)專業(ye)知(zhi)識還要有卓越的(de)(de)(de)業(ye)務公關(guan)和客戶溝通能力。面對市場(chang)競爭與國家醫(yi)(yi)(yi)(yi)改壓力使得醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)代(dai)表(biao)(biao)業(ye)務開(kai)展日益(yi)艱難，乃至很(hen)多醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)廠家即使研(yan)發生產(chan)出效果顯著的(de)(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)或醫(yi)(yi)(yi)(yi)輔耗(hao)材也得不到良好的(de)(de)(de)推廣效果。我們無法(fa)改變風向，但(dan)可以改變風帆。提升醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)代(dai)表(biao)(biao)的(de)(de)(de)業(ye)務公關(guan)能力定會(hui)是當下(xia)醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)銷售市場(chang)最直接有效、可控可見的(de)(de)(de)好方法(fa)。本課(ke)程的(de)(de)(de)設計旨在關(guan)注醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)代(dai)表(biao)(biao)的(de)(de)(de)相關(guan)能力、愿(yuan)力的(de)(de)(de)提升與成(cheng)長。

如果你是醫藥代表，有以下方面的困惑，請關注本課程：
1、面對拜訪陌生的醫生、主任、院長總是恐懼不已；
2、性格迥異的醫務人員不知道如何與他們很好的溝通；
3、介紹產品優勢對方總是持懷疑態度，對我們不理不睬；
4、介紹產品時很難說服對方，甚至都懷疑自己產品的質量；
5、投入與產出嚴重失衡，使得自己變得很無助與迷茫；
6、有的時候總是無精打采，或者對公司的管理有很大抵觸；
7、自己很想做好，但總是不清楚該從那里下手改變、改善、突破；
8、經常會遇到各種(zhong)問題，想(xiang)獨立(li)解決總是一頭霧(wu)水。……

【課程收益】
.加強醫藥代表的心態建設，強化業務動機；
.提升問題分析與解決能力；
.掌握客戶需求挖掘的工具與方法；
.掌握醫藥產品的介紹邏輯與內涵；
.學會贏得客戶信任、維護客情關系的心法與秘籍；
.掌握醫藥(yao)臨床工作中的業務公關與客戶溝通能力。

【課程方式與特點】
.課前調研、課中演練、課后測試與輔導；
.講解、案例、影片、演練四維一體；
.風趣(qu)幽默生動、接地氣，學了(le)就能用。

【課程時長】 2天（12小時）
【適合對象】 醫藥代表、臨床銷售人員
【課程老師】趙全柱老師

【課程大綱】
模塊一：臨床銷售工作前的準備
一、“硬件”的準備
1、銷售資料—產品說明、名片/位置
2、服飾—職業裝/商務裝
3、拜訪的醫務人員的綜合信息/姓名、愛好、性格、互動策略
二、“軟件”的準備
1、電話與拜訪的目標
2、銷售話術與應對策略
3、具有競爭優勢的心態與軟實力
.什么決定著我們的銷售結果
.積極主動是成功金律之首是軟實力的驅動
.積極主動的8字訣：讓我試試/馬上行動
.大無畏與自信的精神/貢獻、工作價值、自我價值
.思考力-問題分析能力：5WHY分析法
.銷售人員靈性打造三部曲：會來事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜
.銷售與(yu)服務禮(li)儀：良好的第一印象/介紹/名片遞與(yu)接/出行陪(pei)同(tong)/坐(zuo)姿與(yu)座次

模塊二：找對客戶關鍵人
一、6種與業務相關的權力：決策權/影響權/采購權/建議權/使用權/推薦權
二、找對關鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關鍵角色
三、找(zhao)對關(guan)鍵人的5大(da)法則:組織(zhi)架(jia)構/采購流程/角(jiao)色分(fen)工/關(guan)系比重/公關(guan)策略(lve)

模塊三：臨床醫藥代表必備的銷售拜訪溝通技巧
一、如何表現醫藥知識的專業度               
二、贊美與同理心溝通公式：現場梳理與演練/沒有一桶水怎能舀出一瓢水
三、有效溝通：溝通的三大特點與“我以為”的危害    
四、銷售談資與因人而異的溝通法則：周例會內容的建設性建議
五、拜訪的溝通話術以及過程：寒暄開場/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致
六、有(you)效(xiao)聆(ling)聽(ting)與(yu)(yu)聆(ling)聽(ting)的(de)五(wu)步心法與(yu)(yu)方法

模塊四：客戶信任關系的建立
一、建立信任的6個階段、6大動作、6大評估
二、建立信任的必學5式：情感賬戶/禮品饋贈/角色轉換/網絡互聯
三、酒文(wen)化與喝酒到底“灌”的是誰(shui)

模塊五：客戶需求挖掘與價值呈現
一、需求的定義、分類、來歷
二、挖掘需求的工具之一：*.
1、*.的策劃與工具表單
2、現場結合醫藥產品與服務的針對性梳理與演練
三、挖掘需求的工具之二：4P
1、4P的策劃與工具表單
2、現場結合醫藥產品與服務的針對性梳理與演練
四、提問類型/*提問開場白
五、醫院決策者、使用者、采購者的心理需求盤點
六、價值呈現之FABE結合醫藥產品與服務的針對性梳理與演練
七(qi)、價值的雙輪驅動之(zhi)：金牌與狼狗

模塊六：客戶公關策略與技巧
一、搞定客戶3板斧
二、公關基礎要求/重要因素/特別要求
三(san)、如何了(le)解客戶的個性需求/細節/用心

模塊七：醫藥代表的業務進展過程管理
一、銷售結果的4種表現
二、客戶晉級與客戶暫停的關鍵區別
三、客戶進展分類與把控——銷售漏斗
四、銷(xiao)售(shou)行(xing)動計劃的(de)2大工(gong)具表(biao)單(dan)

模塊八：客戶關系維護
1、關注原理：關注客戶現在關注的
2、客戶維護的6勤工作(zuo)

醫藥臨床銷售實戰技能培訓