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KA經理營銷培訓

一、課程背景
21世紀以來(lai)(lai)，ICT技術(shu)和(he)(he)通信(xin)(xin)信(xin)(xin)息基礎設施快速發展(zhan)，互聯網(wang)(wang)應(ying)用日新月異。移動互聯網(wang)(wang)浪潮稍落，工(gong)業互聯網(wang)(wang)興起，物聯網(wang)(wang)、智(zhi)慧城(cheng)市(shi)、5G網(wang)(wang)絡的(de)(de)(de)精彩(cai)應(ying)用將逐漸展(zhan)開，軟件定義世界的(de)(de)(de)智(zhi)能(neng)時代已來(lai)(lai)！一切皆可(ke)能(neng)，*的(de)(de)(de)局限(xian)是(shi)我們的(de)(de)(de)想(xiang)象(xiang)力！紛紛登場的(de)(de)(de)新科技ABCD：人工(gong)智(zhi)能(neng)（Artificial Intelligence)、區塊鏈（Block Chain）、云(yun)計(ji)算（Cloud）、大數據（Big Data），技術(shu)重構商業的(de)(de)(de)速度越(yue)來(lai)(lai)越(yue)快，新技術(shu)、新應(ying)用將席卷社會(hui)生活和(he)(he)各行各業，2B的(de)(de)(de)信(xin)(xin)息化(hua)和(he)(he)智(zhi)能(neng)化(hua)歷史(shi)機(ji)遇期內，將誕(dan)生更多的(de)(de)(de)類似華為、Saleforce、阿里等千億美元級市(shi)值的(de)(de)(de)公司，大客戶營銷(xiao)將是(shi)2B企業成功(gong)的(de)(de)(de)必由之路(lu)！

二、課程特點
授課形式：理論講解+案例分析+實戰演練+互動體驗+點評分享
三、課程收益
大客戶是2B公司戰(zhan)(zhan)(zhan)略與夢想的承載(zai)，營業(ye)收入和利潤的主要(yao)來源！需(xu)要(yao)一支驍勇善戰(zhan)(zhan)(zhan)、士氣高昂、訓練(lian)有素的銷售鐵軍，才能(neng)不斷提升客單價(jia)和復(fu)購率！互聯(lian)網時(shi)代(dai)的新形(xing)勢下，需(xu)要(yao)升級(ji)技(ji)能(neng)，迭代(dai)打法。 通過系(xi)統(tong)的理(li)論講解，案(an)例(li)分析，實戰(zhan)(zhan)(zhan)演練(lian)，互動(dong)體(ti)驗，分享交(jiao)流，將賦能(neng)每(mei)一位學(xue)員，實現業(ye)績倍增(zeng)！

四、課程模式
1.中文面授，分組互動
2.案例分析，復盤分享
3.實戰演練，技能提升
五、受眾對象
大客戶經理
六、課程時間（四天）

第一部分
營銷理論及案例：1. 過去一百年*對市場營銷定義有哪些變化？何謂KA？
2. 科特勒的4P營銷理論與勞特朋的4C理論有何區別？
3. 營銷理論是怎么發展演進的？互聯網營銷4.0是什么？
4. 案例分析(xi)：華為(wei)大客(ke)戶(hu)(hu)營銷的(de)鐵(tie)三角(jiao)作戰體系源(yuan)自(zi)哪個國家(jia)的(de)軍(jun)事作戰方式？華為(wei)大客(ke)戶(hu)(hu)營銷的(de)鐵(tie)三角(jiao)是如(ru)(ru)何(he)分工(gong)運作的(de)？阿里(li)鐵(tie)軍(jun)如(ru)(ru)何(he)煉成？阿里(li)鐵(tie)軍(jun)的(de)三板斧和道法術是什么？阿里(li)鐵(tie)軍(jun)如(ru)(ru)何(he)進行客(ke)戶(hu)(hu)分類、陌(mo)拜(bai)公關、快速(su)成單？

第二部分
KA經理基本技能：1. 商務禮儀; 穿衣打扮和言行舉止如何才能悅目得體？怎樣建立面貌可親、言談有趣、自信專業的良好形象？
2. 溝通技(ji)能; 怎(zen)樣(yang)才(cai)能洞悉人心、能說會做？ 如何成為受客戶和(he)領導歡迎認可(ke)的人？專業的思考表達、演示(shi)和(he)解決問(wen)題(ti)底層邏輯是什么(me)？

第三部分
KA營銷七步法：1. 商機挖掘; 哪些方法能挖掘篩選到商機？如何快速找到精準客戶，提高項目儲備額？怎樣對客戶分類，提高成單速度？
2. 陌生拜訪；第一次陌生拜訪怎樣判斷KP的性格類型？如何跟KP進行有效溝通，迅速建立信任關系？成功的陌生拜訪方案應該包括哪些方面？
3. 需求交流；客戶需求交流的四個環節和六個步驟是什么？客戶溝通的三個工具USP/FABE/*分別是什么意思？
4. 營銷公關；KA采購流程和時間節點需要做什么樣的決策鏈公關及推進？如何找對人、說對話、辦對事？
5. 立項招標；怎樣推動客戶需求進行采購立項？招標流程中需要注意哪些方面才能完美中標？
6. 簽訂收款：合同簽訂過程中怎樣的談判才能實現多贏？怎樣把空收款流程的節點才能完成公司的收款任務？
7. 交付(fu)復購：為什么說合同簽(qian)訂是KA營銷和客(ke)戶價值(zhi)實現的(de)真(zhen)正開始？如何處理交付(fu)過程中問題，保持良好的(de)客(ke)戶滿意度(du)？

.大客戶營銷的“七步法”全流程推進
大客戶采購決策流程與時間構架，按“七步法”展開階段性銷售策略及行動；采購決策鏈分析，分層次公關，團隊運作。挖需求，找辦法，抓關鍵；
關鍵決策人KP的性格分析，公關策略。大客戶營銷的五大基本動作；
1）技術交流；2）邀訪公司；3）參觀樣板點；4）大型營銷活動；
5）高層互訪
立項投標、簽單收款、交付復購
標前引導，指標攻防，全方位公關，標書規范，商務決策，投標策略；
簽單交付是(shi)真正營(ying)銷的(de)(de)開始，售前-銷售-交付的(de)(de)鐵三角(jiao)團隊(dui)運作。問題難免，反應(ying)速度(du)和態度(du)最為重要(yao)。提(ti)升客戶(hu)滿意(yi)，才能有復購。

.大客戶營銷“七步法”全流程場景的實戰演練；
結合實戰，抽取“七步法”全流程的部分場景，進行實戰演練；
提升大客戶營銷團隊的核心關鍵能力；客戶關系能力，陌生拜訪，竟情收集；商務技術能力，方案呈現，高質量合同的獲取；組織策劃能力，項目管理，合同交付及成本控制；提升士氣與凝聚力；發現不足并持續改進； 提升銷售業績和利潤，超越對手，勇奪第一！
賦智：學習知(zhi)識/經驗/方(fang)法；賦能：分享技能/流程/套(tao)路

第四部分
KA經理實戰演練 :  1. 實戰演練為什么是角色扮演的互動體驗式學習？實戰演練是什么時候出現的？與軍事演習有什么不同？
2.為什么技能學習不同于知識學習，必須采取實戰演練？
 3.實戰演(yan)練(lian)的(de)課程培訓(xun)能帶來哪些好處(chu)？如何實現團隊技能提升和業績倍增的(de)？

第五部分
討論 :  如何在實踐中改(gai)進我們(men)的行為

KA經理營銷培訓