課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
銀行銷售人員培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
【培訓效果】
掌握面對面銷售的核心要點
掌握面對面銷售的客戶性格及心理
掌握面對面銷售的推動要點
掌握面對面銷售的技巧
掌握客戶的類別準確提供產品
【培訓對象】
網點銷售人員：高柜、大堂、低柜理財、客戶經理等銷售人員
【課程大綱】
第一模塊：什么是銷售/交叉銷售
什么是銷售
什么是交叉銷售
一個柜員的自白
影響客戶信任的四大因素
由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社會
企業客戶的利益、政府客戶的利益、個人客戶的利益
銷售心經第一條：一切消法皆從“ 信 ”起，皆由“ 利 ”終；
第二模塊：情報
企業客戶的情報獲取：客戶的出身、關鍵人、價值鏈、競爭對手情報
企業客戶的決策鏈認知及客情維護技巧
政府客戶的情報獲取：四大班子、四級領導
個人客戶的情報獲取：客戶素質評估表
客戶性格分析
客戶拜訪目標設定
客戶拜訪演練
銷售心經第二條：兵馬未動，“ 情報先行 ”；
第三模塊：接近客戶
三度/3Q修煉
第一印象技巧：拜訪客戶時的三勤和三不
寒暄技巧：接近客戶的三板斧
關系維護技巧：緣故法、發展你的信徒
銷售心經第三條：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，
“ 交流 ”才能“ 交心 ”，
“ 交心 ”才能“ 交易 ”；
第四模塊：客戶需求深耕
客戶心中的價值等式
客戶心理決策過程
客戶拿單的四大標準
*需求挖掘技巧
如何從企業現金管理中發現問題挖掘需求
從企業應收賬款管理發現問題
從企業項目投資與項目管理中發現問題，挖掘需求
企業項目融資安排發現問題
銷售心經第四條：善戰者，必先“ 善藏 ”；
第五模塊：產品呈現與成交
呈現說得越多，客戶聽的越少
故事講訴法：人生如戲，全靠演技
NFBR法：從產品呈現到應用體驗
產品呈現的建議
叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 買主 ”；
客戶的FUD
識別客戶的成交信號
應對客戶異議的技巧
成交八法
銷售心經第五條：話有三說，“ 巧說為妙 ”。
第六模塊：銷售流程情景演練
面對面銷售流程梳理
六類零售市場細分梳理
銷售流程情景演練
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/5716.html
已開課時間Have start time
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