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中國企業培訓講師
大客戶談判
 
講師:曹大嘴(zui) 瀏覽(lan)次數:2552

課程描(miao)述INTRODUCTION

大客戶談判培訓課

· 銷售經理

培訓講師:曹(cao)大(da)嘴    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶談判培訓課

課時:2天(每天6小時)
適合:銷售總監、銷售經理、銷售精英、老業務員、工業品銷售、渠道銷售
課程大綱
序章、團隊建設
互動暖身游戲
1、分組并選出組長
2、隊名、隊呼、隊歌、團旗
3、團隊風采(cai)展示PK

第一章、大客戶定位
1、市場分析
對自己產品、企業、客戶做一個全面的認識和分析
四個分析:自我分析、客戶分析、產品分析、對手分析
分析工具:SWOT分析法
課堂實戰:用SWOT法給你的產品做市場優劣勢分析
2、大客戶畫像
大客戶是誰? 
大客戶分類依據:二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例:農業銀行的大客戶分類
3、大客戶分級和歸類
如何給客戶分級ABCD
給大客戶分類、分級別   《選對池塘釣大魚》
4、大客戶信息搜集
客戶導入渠道(客戶來源)
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享:掃地阿姨的關鍵信息
5、給大客戶建檔
大客戶=拍板人(決策人)+財務負責人+關鍵人+采購員+線人
獲取信任的技巧——投其所好
對客戶的信息越準確,越容易獲得客戶好感
案例分析:哈維麥凱的禮物
客戶檔案:麥(mai)凱(kai)66

第二章、大客戶溝通心法之七種武器
與大客戶溝通的目的:
挖掘需求信息、獲取客戶信任、闡述產品價值、獲取客戶真實抗拒
一、破冰技巧
1、微笑技巧——聽得到的微笑和看得見的“表情”
價值百萬美金的笑容。——原一平
微笑是銷售溝通中最強有力的武器
微笑也是服務禮儀的關鍵
三個步驟訓練親和力極大值的微笑
不會微笑是因為臉上的笑肌不發達
“筷子微笑練習法”
2、幽默技巧
快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默
如何成為一個幽默的人
幽默技巧:夸張法、對比法、偷換概念法……
善用(yong)互聯(lian)網流行語(yu):身體被掏(tao)空、撒狗糧、不扶墻就服(fu)你、……

二、有效發問技巧
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動:*華僑買房子
2)反問技巧
故事:拂曉就撤退
案例:尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團隊游戲:齊眉棍
比賽哪個小組最快完成游戲
分享:你從游戲中看到了什么?
3)給答案技巧
想要一個正確的答案,先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例:接待客戶開場
現場互動:給答案練習
4)以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經典案例分享:賣李子
課堂討論:四(si)個小販的區別

三、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產品需求
30/70法則
案例:喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
四、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事:一百頂高帽子
夸贊的六個關鍵技巧
如何找到贊美點
團(tuan)隊PK游戲:比賽(sai)哪個團(tuan)隊能夠快速(su)找出同事的贊美點

五、仿效技巧——瞬間產生好感,拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分,物以類聚
如何快速獲得客戶的認可
如何通過微信聊天找到共同點?
六、共情技巧
心理學技巧——共情
共情的目的
如何在微信聊天與現場溝通中快速成為客戶的“知己”
共情話術分享
七、催眠式溝通
催眠的概念
冰山法則——潛意識與顯意識的關系
暗示技巧
故事:一份高智商名單
心靈扳機的制作——心錨設定
假設成交法及話術
自我催眠——放松療法
如何緩解自己的情緒壓力
緩解緊張——掃描儀法+舊棉襪法
集體催眠體驗

第三章、大客戶開發
1、大客戶開發
銷售的第一份投資——準客戶名單
名單的質量決定了最后的成交率
2、電話銷售禮儀
電話中的聲音練習
3、接電話技巧
響幾聲才能接?
接電話開場話術
4、要為電話邀約準備什么?
機會永遠留給有準備的人
心態的準備
話術的準備——《百問百答》
5、邀約話術設計
設定理由+選擇式締結
理由的設計——思考:客戶為什么要見我?
用時間締結、用地點締結、用目的締結
成功案例(li)分(fen)析(xi)    課堂模擬練習(xi) A/B角色扮演

6、邀約成功后的工作
7、邀約失敗后
8、課堂練習:實戰邀約你的客戶
案例:王經理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演  課堂分享與點評
二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術
9、陌拜技巧
繞過前臺技巧
開場與自我介紹
案例分析:掃樓
10、微信營銷溝通及邀約技巧
如何通過微信邀約客戶
朋友圈的發布技巧
如何用微信引流導入新客戶

第四章、大客戶談判與成交
談判得來的都是凈利潤!
1、大客戶成交的第四要素
銷售三大要素:需求、購買力、拍板人
誰是拍板人?
第四要素:信任
案例:表姐的保險
2、報價策略(談判技巧)
1)三不報價
2)三明治報價法
3)如何退讓——提要求——大驚失色
3、如何應對客戶抗拒?(解除客戶抗拒技巧)
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
如何應對討價還價
“太貴了”=?
如何應對我不需要、太忙了、沒時間?
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧:平行架構法
平行架構法的流程   案例分析
課堂(tang)互(hu)動:分組演練(lian)如(ru)何解除客戶抗拒

4、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時機!—世界第一銷售*湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機
通過客戶肢體語言捕捉成交時機
5、殺單技巧   又稱為“逼單法”
故事:買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
6、FABE銷售成交策略
(1)特點(Feature):"因為……"
(2)功能(Adventage):“從而有……?”
(3)好處(Benefit):“對您而言……”
(4)證據(Evidenc):“舉例來說…… ”
7、“將軍”成交法
防止客戶反悔
案例:賣挖掘機
8、從眾策略
從眾策略的流程
9、比較成交法
10、漲價策略
11、短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法
短缺策略的實施步驟
12、竊聽風云技巧
13、蠶食法
14、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習:門(men)把策(ce)略

第五章、大客戶維護
1、大客戶維護
簽單才是銷售真正的開始
案例:四年的維護得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續的大訂單
3、售后服務
售后服務的責任人——銷售員
如何實現超越預期的售后服務
4、轉介紹技巧
新客戶在哪里?——老客戶的身邊
售后服務的真正目的:老客戶轉介紹
轉介紹的前提:超越預期的售后服務
人以群分物以類聚
轉介紹的流程
轉介紹的時機
轉介紹的話術
5、客戶之間的交叉互動
讓客戶之間產生生意合作
組織老客戶交流會
課后預留15分鐘學員提問。
備注:上課會以魚骨式座位(wei)分組,小組PK,根(gen)據(ju)課堂(tang)回答問(wen)題、分組討論成(cheng)果、小游戲互(hu)動等分數獎(jiang)勵評選出優秀團隊,并頒(ban)發獎(jiang)品,提高課堂(tang)互(hu)動和氛圍。

大客戶談判培訓課


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