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解決方案式銷售技巧培訓課

課程背景：
當代由于互聯網技術的快速發展，任何一種差異化的創新產品很快就會被模仿。產品同質化的現象越來越嚴重，價格戰愈演愈烈、企業利潤越來越薄，如何跳出同質化競爭圈子。
解決(jue)方案(an)式銷(xiao)售(shou)是(shi)一種全新(xin)的銷(xiao)售(shou)理念，被(bei)聯邦快(kuai)遞、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊(xun)運營商、渣(zha)打通訊(xun)運營商等眾多“財富500強(qiang)”企(qi)業(ye)所推崇，風(feng)靡全球十多年(nian)。本課程(cheng)全面、系(xi)統(tong)的給你一整套解決(jue)方案(an)，差異化(hua)競爭(zheng)對(dui)手的產品銷(xiao)售(shou)模式，從(cong)而幫助企(qi)業(ye)和銷(xiao)售(shou)人員跳出同質(zhi)化(hua)競爭(zheng)圈(quan)子，讓你笑傲江湖，在行業(ye)內一騎絕塵。

課程目標：
1、建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維
2、掌握解決方案式采購的關鍵步驟，識別項目成交路徑
3、幫助銷售人員識別每一個銷售機會，精準定義目標客戶
4、掌握系統解決方案推進步驟，幫助銷售人員快速成交
5、掌握一套客戶需求分析、價值鏈分析、差異化方案制定工具
6、掌握一套開發客戶、建立信任，發展關系等實用方法與工具
7、全面、系統的掌握解決方案式銷(xiao)售(shou)的競爭(zheng)策略、戰略戰術布(bu)局等

課程時長：2天
課程對象：
直接(jie)面對客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)與維護的(de)銷(xiao)售(shou)人員，銷(xiao)售(shou)工(gong)程師(shi)、大客(ke)戶(hu)(hu)經理、行業客(ke)戶(hu)(hu)經理、售(shou)前工(gong)程師(shi)、服務工(gong)程師(shi)等，以及銷(xiao)售(shou)團隊管(guan)理的(de)銷(xiao)售(shou)總(zong)監(jian)、區(qu)域(yu)客(ke)戶(hu)(hu)經理、銷(xiao)售(shou)主(zhu)管(guan)等。

課程大綱：
第一章 解決方案式銷售PK產品銷售
一、認識、理解解決方案式銷售
1、何為解決方案式銷售
2、解決方案式銷售與產品銷售的本質區別
3、重新定義銷售原則、目標與任務
二、解決方案式銷售成功關鍵
1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功
2、客戶采購決策循環分析
3、解決方案式銷售關鍵(jian)推(tui)進步驟

第二章 明確商機與商機評估
一、找到明確商機
1、發現商機的渠道和路徑MECE
2、商機發現的多元渠道
二、商機評估
1、商機甄選的三N法則
2、商機驗證的五個緯度
3、商機評(ping)估的(de)三級(ji)漏斗(dou)法則

第三章 客戶解讀與項目成交路徑
一、360°解讀客戶
1、客戶關鍵成功要素解讀
2、客戶關鍵績效指標與潛在需求解讀
3、客戶與供應商關系解讀
二、識別成交路徑
1、識別關鍵決策角色：推薦者、影響者、權力者
2、對接購買方向：商務、技術、財務
3、定位決策態度：支持者、中立者、反對者
4、決(jue)定(ding)接觸方式：淺接觸、多接觸、深接觸

第四章 銷售規劃與需求挖掘
一、銷售規劃
1、如何接觸目標客戶
2、如何把握不同時機下的迅速切入
3、探討式開場的要領和話術提煉
二、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個領域–贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次-從生理到自我實現
3、不同需求的“冰山模型”
4、如何辨別顯性和隱性需求的不同
5、*需求挖掘技術與(yu)應用策略

第五章 差異化方案設計與技術交流
一、差異化方案設計
1、差異化目標：三項價值+兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰術的五要素
4、認知客戶購買決策準則，調整方案匹配
落地工具：《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
二、方案呈現特別技術
1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現策略
2、問題-需求-優勢引導法
3、方案呈現增值降本之“第九區”

第六章 信任建立與關系推進
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、建立信任的一體兩面：做人與做事
3、客戶關注轉移曲線
二、關系推進
1、洞察人性，把握不同角色之“痛點”
2、尋找最真實的決策動力
3、不同風格的客戶攻關術
4、客戶關系推進的四個階梯
落地工具：《客(ke)戶關(guan)系五階梯評估表》、《強(qiang)化客(ke)戶關(guan)系計(ji)劃表》

第七章 商務談判與合同簽訂
一、雙贏談判之皆大歡喜
1、商務談判的雙贏思維
2、商務談判目標制定與議程規劃
3、商務談判的博弈競爭與底牌評估
4、商務談判的交換策略
二、簽訂合同的注意事項

第八章 關系管理與忠誠鑄造
一、客戶關系管理
1、客戶關系管理的三個層面
3、擺平眾人口實，小事化了
4、關鍵關系升級，領導力挺
4、多重關系結網，立體鎖定
工具：《關鍵業務行為日歷》、《客戶關系管理輪盤》
二、客戶忠誠再造
1、如何促進二次開發，提高使用量
2、功能維系、情感維系及技術維系
3、防(fang)止客(ke)戶叛逃的十大武器(qi)

解決方案式銷售技巧培訓課