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渠道規劃與經銷商管理培訓

課程背景：
渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)變化是當(dang)今企業(ye)面臨的(de)(de)(de)困(kun)惑。傳(chuan)統(tong)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)體系受到(dao)了(le)多方面的(de)(de)(de)威脅，以強(qiang)調廠商(shang)利(li)益(yi)共同(tong)的(de)(de)(de)成(cheng)功模式正(zheng)受到(dao)來自(zi)超級終端的(de)(de)(de)挑戰，傳(chuan)統(tong)經(jing)銷(xiao)商(shang)也(ye)在(zai)尋找(zhao)著自(zi)身的(de)(de)(de)生(sheng)存(cun)價值與出(chu)路。留給中間商(shang)的(de)(de)(de)利(li)潤空(kong)間正(zheng)受到(dao)擠(ji)壓。如何抓住銷(xiao)售渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)變化趨勢(shi)，建立企業(ye)的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)競爭(zheng)力呢？這些對(dui)廠商(shang)的(de)(de)(de)協同(tong)發展都(dou)越來越重(zhong)要了(le)！

課程目標：
1、讓企業營銷管理人員和經銷商樹立計劃管理的意識，認識計劃管理的重要性
2、讓企業營銷管理人員了解渠道管理的基本內容與方法
3、通過培訓激發企業營銷人員和經銷商改善經營，提升銷售量的動力
4、讓企業(ye)營銷(xiao)管理人(ren)員(yuan)和經銷(xiao)商了解(jie)銷(xiao)售計劃工作(zuo)的(de)基本(ben)過程

課程時長：2天
課程對象：
1、企業經銷商及其高級管理人員
2、企業總經理、副總經理、市場總監、銷售總監以及其它高層營銷管理人員
3、區域銷售經理、營銷各部門經理、區域主管
4、企業各級銷售代表、業務(wu)人員

課程大綱：
第一章 渠道戰略思想
1、實行立體化渠道策略，對不同區域市場針對性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系
2、逐步加強對終端市場的支持與掌控,通過協同經銷商拓展業務以參與市場,進一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網絡
3、建立完備的渠道開發、管理、評估和淘汰的動態機制，促使渠道商隊伍不斷提高自身市場競爭力
4、通過合理的銷售政策和市場管理手段讓優秀渠道商能夠得到穩定、合理的經營利潤
5、視經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)和經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)客戶(hu)的(de)市場資(zi)源，通過各種(zhong)手(shou)段幫助其(qi)提高經(jing)(jing)營能力，使其(qi)與(yu)公司單純的(de)買(mai)賣關(guan)系(xi)(xi)(xi)或松散的(de)合作(zuo)關(guan)系(xi)(xi)(xi)向建立在誠信共贏基(ji)礎上的(de)、以長期契約或資(zi)本形式為紐(niu)帶(dai)的(de)戰略(lve)合作(zuo)伙伴關(guan)系(xi)(xi)(xi)轉變，實現(xian)渠道商(shang)與(yu)公司共同發展

第二章 渠道規劃與渠道模式
1、市場規劃
根據對公司各區域市場規模、品牌影響力等相關因素分析，確定不同區域的市場定位，制定不同區域市場的營銷戰略和渠道開發計劃。渠道開發按照市場重要程度分階段有計劃開發
2、渠道規劃
（1）渠道規劃核心思想
（2）渠道總體規劃
（3）各區域市場渠道模(mo)式

第三章 經銷商考核管理
1、經銷商考核目的
2、經銷商業績考核體系
3、經銷商考核指標說明
4、經銷商考核評級與相應政策
5、經銷商(shang)業績考(kao)核管理辦法

第四章 經銷商評估與選擇
1、經銷商選擇
（1）經銷商管理原則和體制
（2）經(jing)銷(xiao)商的(de)評級與篩(shai)選(xuan)

第五章 經銷商激勵政策
1、核心經銷商的激勵
2、重點經銷商的激勵
3、普通經銷(xiao)商(shang)的激勵(li)

第六章 經銷商的日常管理
1、客戶檔案的建立
2、經銷商分類管理的重要性
3、經銷商的分類管理方法
4、銷售拜訪的重要性
5、計劃拜訪制度的建立
6、庫存的建立及定單管理
7、基本財務和信息管理(li)

第七章 經銷商營銷支持
1、制定經銷商的發展計劃
2、經銷商銷售計劃支持
3、經銷商的培訓支持
4、經銷商的促銷支持
5、經銷商的市場信息支持
6、銷售管理支持
7、分銷(xiao)管理支(zhi)持

第八章 經銷商對下游渠道的管理
1、經銷商下游渠道定義
2、經銷商對下游渠道管理的主要內容
（1）渠道檔案建設和分級管理
（2）渠道支持與服務
（3）渠道客情關系管理
（5）渠道激勵、渠道維護
（6）門店(dian)生動化管理等內(nei)容

渠道規劃與經銷商管理培訓