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顧問式銷售(shou)溝通技巧——工程機械定(ding)制版(ban)

課程老師陸和平

工商管理碩士；工業品(pin)營銷(xiao)管理專家和培(pei)訓(xun)專家；二十年(nian)工業品(pin)和建材(cai)行業營銷(xiao)實(shi)戰、咨詢和培(pei)訓(xun)經驗。

職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福南方大區經理；*ITW全國銷售總監等職。

目前是：IMSC工業品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。

出版著作：《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》 《銷售是門專業活》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人。

課程目標：

大多數銷售人員把銷售看成一門直覺藝術，而不是一門條理清楚、可重復操作的科學。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機毀人亡”。他們認為，每一次訪問都迥然不同，難以預測，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。

本課程(cheng)目標就是訓(xun)練工程機械行(xing)業的銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設計規劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。

參加對象:

工程機械行業銷售人員

課程特色：

本課程為工程機械行業量身定做，大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解。而所有的練習、角色扮演、案例分析均以工程機械行業內實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的實戰溝通技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學了就能用，用了就有效。

課時：2天

課(ke)程大綱：

第一講：基本概念和定義

?   工程機械采購的特征和模式

?   工程機械客戶四個關注點和銷售六個步驟

第二講：銷售準備——贏在你起跑線上

?   客戶是誰？

?   找到了客戶成交率不高怎么辦？

?   獲得工程機械客戶線索的12個方法

?   客戶篩選MAN原則

?   案例分享：某挖機客戶篩選實例

?   練習：結合貴公司的特點，寫出5-6條客戶篩選的細化標準

?   你確認已經了解這些信息了嗎？

?   本企業與產品：業務、使命、價值、聲譽等

?   工(gong)程(cheng)機械行(xing)業：市(shi)場(chang)趨勢、品牌份額、需求變化等

?   競(jing)爭(zheng)對手：競(jing)品(pin)特(te)點、價格、銷售渠道(dao)、競(jing)爭(zheng)策略、社(she)會保有、用戶(hu)評價等；

?   潛在客戶：工程機械客戶行業分布和一般盈利模式分析

?   你知道本次拜訪的目的嗎？

?   感覺與客戶溝通很好，就是沒有進展是什么原因？

?   拜訪目標和任務的區別

?   目標和任務小測驗

? ;  練習(xi)：結合貴(gui)公司銷售流程，寫出拜(bai)訪的目標(biao)

第三講：接近客戶——建立信任的藝術

?   有效的電話預約注意事項

?   當客戶拒絕預約怎么辦？

?   獲得好感的六把金鑰匙

?   打開話題的技巧

?   30S內建立親和力的秘訣

?   成功開場白的標準是什么？

?   如何寒暄暖場

?   如何設計拜訪理由

?   如何以提問避免無話可說沒話找話的尷尬

?   小測驗——客戶關系

第四講：調查需求——有效的溝通技巧

?   客戶需求的冰山理論

?   顯性、隱性和深層需求的辨析 

?   需求理論小測驗

?   舉例：挖機客戶顯性需求分析

?   客戶想買二手車怎么辦？

?   如何說服想租車客戶接受分期付款和融資租賃方案

?   如何說服想融資租賃的客戶變為全款購車

?   客戶只買某某裝載機怎么辦？

?   如果客戶說生意不景氣，目前不想買挖機，你是否有辦法勸說他購買？

?    提問的兩種方式：開放和封閉(bi)

?   ; 如(ru)何避(bi)免(mian)與客戶一(yi)問(wen)一(yi)答的窘境？

?   有效問問題方法——6步黃金提問

?   傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？

?   傾聽技巧——如何聽出對方話中話？

?   如何通過舉止透視客戶的購買意愿

?   角色扮演：提問和傾聽技巧

第(di)五(wu)講：引導(dao)需求——策略性提問(wen)技巧

?   客戶的需求公司無法有效(xiao)滿(man)足怎么(me)辦？

?   總是讓客戶牽著走，如何讓客戶跟我們走？

?   建立差異(yi)化競爭(zheng)優(you)勢,策略性提問(wen)模(mo)式的應用

?   探索型提問：了解現狀

?   問題型提問：提示問題

?   后果型提問：加大痛苦

?   價值型提問：描繪前景

?   確認型提問：鎖定需求

?   策略性提問的靈活應用

?   策略性提問小測驗

?   練習:針對你產品優勢，策劃策略性提問

第(di)六(liu)講(jiang)：介紹產品(pin)——提出你價值主張

?   客戶說符合國家質(zhi)量標準都可以用怎么辦？

?   客戶對你的產品介紹不認可不相信怎么辦？

?   呈現(xian)價值的兩種方法：理性(xing)和(he)感性(xing)

?   FABE法則：工程機械產品賣點提煉

?   介紹產品的益處和量化利益IMPACT法則

?   舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化

?   舉例：如何用戶價值公式來計算投資回報

?   消除客戶顧慮的六個方法

?   感性地介紹產品：故事和畫面感陳述

?   練習：針對你公司產品介紹

?   角色扮演——產品介紹

?   案例討論：某工小型挖掘機項目

第七(qi)講(jiang)：異議處理——消除客戶的顧慮

?   什么是銷售異議？

?   從異議處理到異議防范，如何消除客戶的異議

?  當客戶說“你的價格太貴了”，怎么辦？

?   如何摸清客戶拒絕的原因

?  價格異議的四大原因與對策

?  價格異議的溝通技巧和話術

?   當客戶對你的能力表示懷疑怎么辦？

?   你說油耗(hao)這(zhe)么(me)低，我有點不(bu)信，每個廠(chang)家(jia)都(dou)這(zhe)么(me)說？

?   我(wo)很少聽說國(guo)產挖機操控性好的(de)，能比得上日系嗎？

?   我對國產車的質量(liang)還是有些顧慮？

?   針對(dui)能力異議的重構標準法(fa)(fa)和提供證據法(fa)(fa)

?   當客戶表示再考慮下比較下怎么辦？

?   應對客戶拖延的(de)技巧(qiao)

?   角色扮演(yan)——異(yi)議處理

第八講：進展成交——臨門一腳的技巧

?   如何發現客戶購買訊號

?   如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺 

?   客戶(hu)遲(chi)遲(chi)不做決(jue)定(ding)怎么辦(ban)？

?   如何讓客戶感到自己是贏家

?   成(cheng)交的(de)六個(ge)前提條件(jian)

?   成交的N個信號

?   幾種常用逼單技巧

 ?   工程機械客(ke)戶成交的(de)后(hou)續(xu)工作

?   課程總結

已授課客戶：

卡特彼勒、徐(xu)工、現(xian)代重工、三一重工(gong)、中聯重科、山工、柳工(gong)、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機廠、鐵建重工