做卓越的銀行客戶經理實戰版內訓
講師：孫軍正 瀏(liu)覽次數(shu)：2558
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
做卓越的銀行客戶經理實戰版內訓
培訓講師：孫軍正(zheng)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
課程目標：隨著社會的發展，銀行之間的競爭也越來越激烈。銀行客戶經理發揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經營績效。因此，如何提高銀行客戶經理的素質與能力已成為國內各大銀行持續關注的重要課題。
課程大綱：
第1模塊：先(xian)做人再(zai)做事(shi)，真誠營銷自(zi)我
第1節(jie)：積極的心(xin)態——心(xin)態決定命運(yun)
銀行(xing)營銷要(yao)有(you)好心態(tai)
不(bu)同的心態決定不(bu)同的人(ren)生
第2節：似火的熱(re)情(qing)——熱(re)誠贏得一切
熱情(qing)是一(yi)種力量
讓熱(re)情升溫
第3節：誠(cheng)實(shi)的信(xin)用——誠(cheng)信(xin)是營銷之本
獲(huo)得客戶(hu)信賴(lai)的秘(mi)方
大(da)誠信，小(xiao)技巧
第4節：豐富(fu)的知識(shi)——知識(shi)就是力量
行業基本知識
職業輔助知識(shi)
第5節：高超的技能——進(jin)入職業(ye)營銷(xiao)時(shi)代
職業營銷(xiao)
魔鬼營銷
第6節(jie)：良(liang)好(hao)的習慣——習慣就能(neng)成自(zi)然
好習慣(guan)靠培(pei)養
習慣引領工作
第7節：穩定的情緒——喜怒哀樂進口袋
自我情(qing)緒(xu)控制法(fa)
不能打(da)開的(de)“潘多拉(la)魔盒(he)”
第2模塊：擦亮眼睛，尋找(zhao)目標客戶
第(di)1節：用(yong)優選法確定目標客(ke)戶——“嫌貧愛富(fu)”找對象
擇優選客戶
目標客戶(hu)的選擇分類
第2節：用資料法查找目標客(ke)戶——狂沙吹盡始見人
巧用資料法，鎖(suo)定新(xin)客戶
讓“獵(lie)犬(quan)”找資料(liao)
第3節(jie)：用陌生法尋找目標(biao)客戶——天涯何處無(wu)芳草
揭開陌生法的面紗(sha)
從陌(mo)生到不陌(mo)生
第4節：用緣故法介紹目標客戶——一個好漢三個幫
“緣故”助你找客源
五種朋(peng)友不可(ke)少
第5節(jie)：用(yong)關系法開(kai)發目標客戶——連鎖式營(ying)銷(xiao)
連(lian)鎖式(shi)開拓
關(guan)系法運(yun)用四(si)部曲
第3模塊：搜(sou)尋(xun)情報，接近(jin)目標客戶
第(di)1節：收(shou)集(ji)客戶(hu)情報(bao)——知己知彼(bi)，百戰不(bu)殆(dai)
個體情報
團(tuan)體情(qing)報
第2節：制訂訪問(wen)計劃(hua)——不打無準備之仗
營銷要(yao)打提前量
有備才能無(wu)患
第(di)3節：約見(jian)目(mu)標(biao)客戶(hu)——明朝有(you)意抱琴來
把握進入時機
條(tiao)條(tiao)大路通客戶
第(di)4模塊：善于(yu)傾(qing)聽，智慧面議商(shang)談
第1節(jie):正式接觸客戶——套好近乎(hu)消(xiao)戒心
樹立良好的第一印(yin)象
尋找營銷突破口
第2節：善于溝通——心(xin)有靈(ling)犀(xi)一點通
溝(gou)通無處不在
成功經營別人
第3節：認真傾聽——成為忠實的(de)聽眾
“聽”比“說”更重要
五位一體傾聽法
第(di)4節：巧妙問答——對話之中藏機鋒
問君能有幾(ji)多愁(chou)
有理不可直(zhi)說
第5節(jie)：介(jie)紹產(chan)品——快樂(le)地(di)與人分(fen)享
推介(jie)產品服務功能
讓介紹“跳(tiao)”出(chu)來
第(di)6節：場外(wai)公(gong)關(guan)——功夫在(zai)詩(shi)外(wai)
妙用(yong)非正(zheng)式溝通(tong)
學會送禮
第(di)7節：提出提議(yi)——學會報盤
設定底線與目標
學(xue)會報盤(pan)
第5模塊：春風化雨(yu)，巧妙處理異議
第1節(jie)：認識(shi)異議——營(ying)銷從被拒絕開始
客(ke)戶向你說“不”
面對拒絕(jue)，態(tai)度先行(xing)
第2節：辨別(bie)異議——識別(bie)廬(lu)山(shan)真面(mian)目
客戶(hu)異議(yi)的真相(xiang)
遇見“紅燈”不要停
第3節：冰釋(shi)異議——隨機應變總相宜
異議處理的原則和模式
處(chu)理(li)客戶(hu)異議有方法(fa)
第6模塊：力爭雙贏，快樂達成交易
第1節：捕捉成交信號——該出手(shou)時就出手(shou)
客戶情(qing)緒(xu)變(bian)化(hua)八階段
識(shi)別客戶購買信號
第2節(jie)：講究(jiu)成交策略——兵(bing)來(lai)將擋(dang)，水來(lai)土掩
基本成交法(fa)
曲線助營銷
第3節：走出成交誤區(qu)——柳暗花明又(you)一村
成交的誤(wu)區與(yu)禁忌
給(gei)客戶面(mian)(mian)子，就是給(gei)自己(ji)面(mian)(mian)子
第4節(jie)：簽訂合作協議——口說無(wu)憑，立字為據(ju)
協議的構成
撰寫協(xie)議須謹慎
第(di)7模塊：服務無止(zhi)境，重視客戶維護
第1節(jie)：客戶維護內容——超出(chu)客戶的期望
產(chan)品(pin)（服務）跟進維護
關(guan)系(xi)維(wei)護
第2節(jie)：客戶維護方式(shi)——與客戶一(yi)同(tong)成長
維護客(ke)戶基本方式
七步(bu)處理客戶投(tou)訴(su)
第(di)3節：重點(dian)客(ke)戶維(wei)護——營(ying)銷中的(de)“2：8定(ding)律”
“2：8定律”在(zai)銀行(xing)
重(zhong)點客戶維護
第8模塊：永不止(zhi)步，穩定(ding)提升業績
第1節：特色營(ying)銷——量體裁(cai)衣，度身定做(zuo)
特色營銷(xiao)六要點(dian)
特(te)色營銷策(ce)略(lve)的運用
第(di)2節(jie)：網(wang)絡(luo)(luo)營銷——在網(wang)絡(luo)(luo)大海(hai)里航行
不可或缺(que)的網(wang)絡營銷(xiao)
網絡營銷的意義
第3節(jie)：創意營銷——小(xiao)小(xiao)的改(gai)變，大大的不同(tong)
顛覆傳(chuan)統才能取(qu)勝(sheng)
創意雖小力無窮
第4節：團隊營銷(xiao)——團結就是(shi)力量
團(tuan)隊作戰，協同(tong)銷售
攘(rang)外先安內
總(zong)結與答疑
做卓越的銀行客戶經理實戰版內訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/58450.html
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