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《房地產銷售瓶頸突破》
---實戰銷售落地魔鬼特訓營
一、【課程背景】
房地產企業提升利潤只有兩種途徑：一是降低成本，二是提升業績。對于房地產企業而言，開源的意義永遠超過節流。提升業績最直接的途徑無疑是強化房地產銷售團隊的整體實力，提高房地產銷售管理人員的教練水平和一線房地產銷售人員專業的銷售能力。
在當今市場低靡、競爭激勵、危機重重環境下，房地產企業的生存與發展面臨更大挑戰。實踐證明，投資訓練一線房地產銷售人員，進行專業化、實戰性的房地產銷售人員綜合素質與技能提升的培養與訓練，是提升業績與企業競爭力、平穩度過危機、實現發展最有效的方式
二、【課程收益】
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1、提高房地產銷售人員素質及銷售技能
2、更好地與客戶建立長期的信任關系
3、徹底戰勝成交客戶恐懼心理
4、提高房地產銷售能力和協調能力
5、更加充足而定位準確的掌握客戶資料
6、更清楚地直接把握客戶的需求
7、更有效地消除客戶顧慮同時掌握促成訂單的技巧
8、讓員工懂得感恩，理解領導不易
三、【培訓方式】
講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％
四、【培訓要求】
1.音響 2.話筒 3.投影儀
五、【培訓對象】
房地產銷售員 、 客服 、銷售經理 、銷售總監、銷售副總
六、【培訓時間】
實戰課時2天12小時 ，標準課時1天6小時
注：老師可以根據企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升房地產銷售業績服務！
《房地產銷售瓶頸突破》 大綱
第一章 準備篇
一、重新正確認知銷售
一）人們對銷售有哪些誤解？
二）不做銷售會有哪些損失？
三）什么事情比銷售和拒絕更痛苦100倍？
四）選擇銷售的十大理由
五）選擇房地產行業銷售的十大理由
二、房地產銷售精英自我修煉
一）房地產銷售精英角色定位
二）房地產銷售精英素養提升
三）房地產銷售精英心態修煉
四）房地產銷售精英目標管理
五）史上最強25條地產銷售信念
五）房地產銷售精英商務禮儀
六）房地產銷售精英溝通技巧
七）房地產銷售精英體能鍛造
三、房地產銷售精英的知識儲備
一）了解行業知識
二）了解你的公司
三）了解你的老板
四）了解你的項目
五）了解競爭對手
六）成為雜家
四、房地產銷售精英分析及開發客戶
一）房地產銷售精英如何進行客戶定位？
二）房地產銷售精英如何分析客戶？
三）房地產銷售精英如何進行客戶關系管理？
四）房地產銷售精英如何進行客戶開發？
第二章 流程篇
一、電話行銷
一）房地產銷售精英接電話技巧
二）房地產銷售精英打電話技巧
二、建立信賴
一）房地產銷售精英建立信賴原則
二）房地產銷售精英建立信賴技巧
三、迎接客戶
一）房地產銷售精英如何迎接客戶？
二）房地產銷售精英如何初步接觸客戶？
三）房地產銷售精英如何上茶？
四）房地產銷售精英如何遞名片？
五）房地產銷售精英如何寒暄？
四、了解需求
一）房地產客戶常見購買動機
二）房地產客戶需求三種情形
三）了解房地產客戶需求六大步驟
四）如何問出房地產客戶購房預算？
五）如何問出房地產客戶決定權？
六）如何找出房地產客戶心動扳機？
七）房地產客戶需求五大類黃金問句
五、項目介紹及帶看
一）房地產項目介紹
1、房地產項目介紹步驟
2、塑造項目前先塑造老板
3、塑造項目前先塑造公司
4、塑造項目
5、提供有說服力的證據
二）推薦戶型
1、推薦戶型原則
2、推薦戶型注意事項
三）項目帶看
1、帶看樣板房
2、帶看工地
3、帶看注意事項
六、解除異議
一）房地產客戶異議七大因素
二）房地產客戶異議分類
三）房地產客戶異議處理原則
四）房地產客戶異議處理技巧
五）房地產客戶異議解除步驟
六）房地產客戶異議解除注意事項
七）房地產客戶常見異議
七、談價
一）與房地產客戶議價
1、與房地產客戶議價準備
2、與房地產客戶議價原則
3、與房地產客戶議價步驟
二）房地產銷售讓價
1、房地產銷售讓價技巧
2、房地產銷售讓價注意事項
八、逼定成交
一）房地產銷售人員為什么不敢成交？
二）房地產客戶成交核心是什么？
三）房地產銷售如何突破恐懼？
四）房地產銷售如何捕捉成交信號？
五）房地產銷售如何掌控客戶購樓熱度？
六）房地產銷售如何改變成交敏感詞匯？
七）房地產銷售成交三大步驟
八）房地產銷售成交十三大必殺絕技
九、追蹤服務
一）如何管理房地產客戶？
二）如何服務房地產客戶？
三）如何追蹤房地產客戶？
四）如何處理房地產客戶退換房？
五）如何處理房地產客戶投訴？
十、轉介紹
一）房地產銷售三大含義
二）要求房地產客戶轉介紹時機
三）要求房地產客戶轉介紹步驟
四）要求房地產客戶轉介紹技巧
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