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現房銷售和驗房交房的銷售應對培訓

【課程簡介】
.現房銷售的條件是什么，現房銷售前的蓄客必須注意哪些事情
.銷售簽約的附加條款怎么處理
.辦理貸款如何加快進程？
.帶領客戶交房驗房，被客戶要求做這做那
.和客戶接觸點有限，無法滲透
.做完產品介紹后，客戶總是說“看看再說”，然后就杳無音訊
銷售類核心課程最早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投資100萬美元，對全球優秀銷售的行為進行廣泛調研分析，從而形成以托爾曼,斯金納的新行為主義心理學為核心的PSS銷售課程。2000年進入中國后，結合國內銷售特點，特別是房地產銷售特點，不斷錘煉和升華，形成現在的房地產銷售培訓的系列。
《開盤前的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)培訓》是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)系列的(de)基(ji)礎課程(cheng)，其(qi)以簡練的(de)語言、生動的(de)案例(li)、朗朗上口(kou)的(de)條例(li)能讓銷(xiao)售(shou)(shou)員在(zai)最(zui)短(duan)的(de)時間內熟(shu)悉銷(xiao)售(shou)(shou)流程(cheng)，錘煉銷(xiao)售(shou)(shou)技巧，提升銷(xiao)售(shou)(shou)信心，將銷(xiao)售(shou)(shou)融入(ru)到(dao)自(zi)己(ji)的(de)血液之中(zhong)。

【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程對象】
銷售經理、銷售員、備案專員、貸款專員、登記專員……
【學員人數】：
小班授課，30人為限。
【授課方式】：
理論講解、互動體(ti)驗(yan)、案例(li)研討(tao)、Q&A答疑(yi)。

【課程收益】：
1、了解商品房現房銷售的條件，掌握現房銷售前準備工作重點，現房銷售后開盤的工作要件；
2、了解和掌握銷售簽約流程和工作事項
3、了解和掌握交房驗房的流程和注意事項
4、了解和掌握商品房商業（公積金）貸款的條件和辦理過程和各種稅費的注意事項。
5、專業銷售(shou)談判技巧：專注(zhu)雙贏結果，有(you)效準備(bei)談判，掌握談判技巧。

【課程大綱】
第一部分：銷售和交房
一、商品房現房銷售
1.商品房銷售的條件是什么？
2.現房銷售和期房銷售的不同點
3.現房銷售的流程
4.現房銷售和期房銷售的流程上的共同點和差異點
帶看方式
銷售說詞
介紹重點
……
5.現(xian)房銷售的重點(dian)——現(xian)房，前期準備工作(zuo)要點(dian)。

二、銷售簽約
1.銷售簽約的前提和主要事項
2.銷售簽約的那些主要條款必須確定
3.客戶附加條款如何處理？
4.網上簽約注意事項
5.簽約中的主要法律問題和處理方法
.案例分析(xi)：某別墅購買客戶增加(jia)(jia)的三條(tiao)附加(jia)(jia)條(tiao)款可否增加(jia)(jia)，不(bu)得不(bu)增加(jia)(jia)的情(qing)況(kuang)下怎么措辭？

三、商業（公積金）貸款
1.本地區商業（公積金）貸款的條件是什么
本地區戶籍人士貸款細則
非戶籍人口貸款細則
.案例分析：某三口之家改善型購房貸款案例
2.符合條件的，商業（公積金）貸款人的辦理要求是什么
3.商業（公積金）貸款的辦理周期
4.放款銀行的工作配合和放款時間
5.商(shang)業（公積金）貸款的(de)常見問題(ti)和注意事(shi)項(xiang)

四、驗房和交房
1.現房驗房交房工作流程
2.現房驗收交付主要文件和主要條款
《住宅質量保證書》
《住宅使用說明書》
《竣工驗收備案表》 
3.現場驗房主要環節
3.1.查看交付的商品房和合同簽訂的要購買的商品房是否一致，其結構是否和原設計圖相同。房屋面積是否經過房地產部門實際測量，與合同簽訂面積是否有差異。  。 
3.2.檢查房屋質量，包括墻壁、門窗、陽臺等部位有無開裂現象； 
3.3.核對買賣合同上注明的設施、設備等是否有遺漏、品牌、數量是否相符；
3.4.檢查水、電、煤氣／天然氣、上下水管道等是否開通和能正常使用；  各種表的實際度數。
4.驗房交房常見的十大異議
5.驗房交房常見異議處理的方法。
6.通過交房(fang)驗房(fang)帶動老帶新擴大業績的六(liu)個銷售訣竅

五、交易過程中的稅費
1.交易過程中的各類稅費介紹
1、印花稅：
申辦產權證過程中需交費用
1、登記費：
2、房屋所有權證工本費：
3、印花稅：
4、契稅：
5、住宅公用部分共有設備維修基金：
入住過程中需交費用
1、物業管理費：
辦理按揭須繳納的費用
1、律師費：
2、保險費：
辦理公積金需繳納費用
1、評估費：
2、保險費：
綜合險：保險費=貸款人年限對應系數*貸款額
2.各類稅費的不同情況下的差異
各個地區不同區縣不同時間點的各種費用會有所不同
非指(zhi)定(ding)服務內容的不同客戶的選擇(ze)也會有所不同

第二部分 技巧篇
一、客戶拓展技巧 
現場搞定客戶五步循環
銷售過程中發問三關
判斷有意購買的十二個細節
從競爭對手手中拉回客戶六個方法
練習：案例分析和演練

二、交流溝通技巧
溝通是銷售核心技能過程的最重要環節
交流溝通時應掌握的五大基本原則
溝通時判斷客戶語言、姿態，掌握時
與客戶溝通時的十個注意事項
與客戶溝通語言技巧
練(lian)習：案(an)例分(fen)析(xi)和演練(lian)

三、價格談判技巧 
不要掉入“價格陷阱”
化解“價格陷阱”的三個方法
技巧：價值強調銷售話術
練習：公司產品的核心價值簡單描述
“兩點式”談話法
七種客戶的不同接待洽談方式
洽談時應注意的十三個細節問題
洽談時要規避的(de)十五個不良銷(xiao)售習(xi)慣

四、業務成交技巧
準確了解客戶需求
有效贏得客戶信賴的五個方面
判斷客戶成交時機七個表現
成交時機出現后的“四不要”
成交時機出現后的“四強調”
異議的分類和應對技巧
練習：客戶對我們的項目有哪些異議？
促進業務成交策略 17 法
七種消(xiao)費(fei)者個性(xing)及對策(ce)

現房銷售和驗房交房的銷售應對培訓