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銷售總監的管理培訓課

【課程背景】：
.“刺頭”太多不服管, 一抓就死，一放就亂
.每天都要應付突發的挑戰
.團隊中人員年齡、資歷、能力參差不齊，很難激勵和管理
.自己想幫助員工成長，但員工卻拒絕成長
.跨部門會議、溝通很多，但成效甚微，扯皮推諉時有發生，內耗嚴重
.面對挑戰時，團隊變得非常被動，甚至負面
.團隊越來越變得暮氣沉沉，害怕改變，不夠積極主動
本課(ke)程(cheng)(cheng)以*最(zui)基本、最(zui)重要的(de)(de)通用(yong)管(guan)(guan)理(li)(li)概(gai)念為基礎(chu)，結合(he)近(jin)十年來房地(di)產前三甲企業(ye)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)問題(ti)和檢驗設(she)計(ji)的(de)(de)課(ke)程(cheng)(cheng)，為從專業(ye)人士到(dao)管(guan)(guan)理(li)(li)者(zhe)提供實用(yong)的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)技能培訓(xun)，對于管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)共通問題(ti)，諸(zhu)如計(ji)劃(hua)、授權、指導、傳達績(ji) 效期望、有(you)效溝通以及員(yuan)工培訓(xun)等實用(yong)技能問題(ti)進行學習，在(zai)課(ke)堂上實戰演練。課(ke)程(cheng)(cheng)萃取(qu)*先生(sheng)著作精華，切(qie)合(he)工作實際，采用(yong)互動、啟發式案例教學，將有(you)效中基層管(guan)(guan)理(li)(li)者(zhe)的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)績(ji)效。

【課程收益】：
1、全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則
2、培養銷售競爭力，建立完善銷售管理體系
3、把握銷售管理技巧，控制的營銷過程
4、明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務
5、強化市場開發、銷售成交、售后服務等專業銷售技巧
6、設計銷售通路及銷售隊伍
7、預測銷售目標、分配銷售任務
8、掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
9、通過日常報表系統進行管理
10、分(fen)析銷售人員(yuan)不同性(xing)格，因人而異的管理

【課程時間】
2天(6課時/天，9:00-12:00；13:30-16:30)
【課程對象】
中層管理人員，新晉級部門經理，條線干部
【學員人數】
小班授課，30人為限。
【授課方式】
理論(lun)講解為主、、實戰演練為輔、互動體驗、案例研討、Q&A答疑

【課程大綱】
第一講  營銷隊伍管理的常見問題
1、銷售管理的現況
2、各類企業對銷售管理的認識、要求和差異
3、當前市場的環境對銷售團隊的影響
4、銷售隊伍常見的七個問題
5、銷售隊(dui)伍現狀的分析(xi)

第二講  營銷經理的角色認知與職責
1、營銷經理與銷售代表的工作差別
2、領導者常見的觀念誤區
3、營銷經理常見管理誤區
4、良好團隊的七個特征
5、團隊管理的原則
6、有效控制的核心目標
7、營銷經理的管理職能
8、營銷經理的工作職責？
9、營銷經理角色定位
10、優秀的管理者特質
11、銷售管理的核心
12、如何制定銷售目標
13、銷售團隊的推銷原則
14、銷售團隊的建設、管理與運作
15、管理分析與決策方法
16、建(jian)立高效(xiao)團隊

第三講  “放單飛”前的專項訓練
1、銷售人員的職業生涯規劃
2、銷售人員的專業素質培養
3、銷售人員的心智修煉
4、銷售人員的技能培訓

第四講  銷售隊伍的過程控制要點
1、經營管理分析會議
①營銷例會
②早會經營運作
2、隨訪、隨查
①隨訪的原則
②隨訪的注意事項
③隨訪的技巧
3、述職及工作溝通
①業務代表的工作述職
②業務代表的工作溝通
4、管理表格的設計與推行
①管理控制表格的要點
②基礎管理表格
③行為、過程管理
④銷售活動管理(li)報表

第五講  針對銷售隊伍實施隨崗輔導
1、隨崗輔導的重要意義及內容
2、銷售動作的隨崗訓練程序
3、提高新人的留存率
4、個別輔導和電話輔導
5、隨訪觀察(cha)時的注意點(dian)

第六講  狼型銷售團隊文化塑造
1、十大文化塑造高績效銷售團隊
2、文化根植大腦的戰略思路
3、文化(hua)根植大(da)腦(nao)心理規(gui)律

第七講  銷售經理彈性領導團隊
1、識別團隊的發展階段
2、團隊領導的兩種行為
3、四種不同的團隊領導方法
4、銷售員四大分類
5、四類銷售員的不同管理風格
6、駕馭明星員工的技巧
7、正確處理下屬問題
8、贏得下屬的忠心
9、責備下屬的技巧
10、防止銷售隊員老化的方法
測試：士氣狀態自測評分

第八講  銷售隊伍的有效激勵
1、銷售隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
4、金錢以(yi)外的14種激勵方法

銷售總監的管理培訓課