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商辦樓租售客戶的突破與維護培訓

【課程背景】
辦公樓的租售具有一定的規律,需要從客戶需求、組織架構關系、個體心理學等各個方面加以解析和突破。
本體系的銷售類核心課程最早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投資100萬美元，對全球優秀銷售的行為進行廣泛調研分析，從而形成以托爾曼,斯金納的新行為主義心理學為核心的PSS銷售課程。2000年進入中國后，結合國內銷售特點，特別是房地產銷售特點，不斷錘煉和升華，形成現在的房地產銷售培訓的系列。
《商辦樓租售客戶的突破和維護》是銷售系列的基礎課程，其以簡練的語言、生動的案例、朗朗上口的條例能讓銷售員在最短的時間內熟悉銷售流程，錘煉銷售技巧，提升銷售信心，將銷售融入到自己的血液之中。
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程對象】
辦公樓銷售人(ren)(ren)員、招商(shang)(shang)人(ren)(ren)員，擁有(you)5A甲級寫字樓、標準寫字樓，LOFT等(deng)各類(lei)辦公樓項(xiang)目的(de)開(kai)發(fa)商(shang)(shang),運營商(shang)(shang)、物業管理(li)公司等(deng)相關部門人(ren)(ren)員。

【學員人數】：
小班授課，30人為限。
【授課方式】：
理論講解、互動體驗、案例研討、Q&A答疑。
【課程收益】
1、把握各類辦公樓的產品特性和客戶特性；
2、重點通過掌握辦公樓租售客戶的實質需求、決策組織架構、決策心理特征的關鍵要素，進行銷售上的有效突破；
3、掌握銷售里程碑工作計劃、招商演說技巧、銷售資源認識和運用技巧，以及團隊合作方法；
4、掌握客戶的特(te)性，不斷調整的維護技巧和方法(fa)。

【課程提綱】：
1 寫字樓和寫字樓客戶
1.1 寫字樓的發展歷程
1.2 寫字樓的分類標準和差異
1.3 不同行業寫字樓客戶的客戶特征和需求分析
1.4.互聯網+下智慧型寫字樓的主要特點
思考題：我們(men)產品和產品的客戶特征是(shi)什么(me)？

2. 寫字樓銷售（招商）客戶、客戶圈層的把握和拓展
2.1 客戶和客戶圈層客戶的特點
客戶的特點
客戶圈層的特點：
有共同特征、共同愛好、有可持續性活動
2.2 圈層客戶渠道建設5 步法
圈層客戶的建立和搜尋
圈層客戶的加入和融入
圈層客戶共同興趣和嗜好的把握
圈層客戶的主導
圈層客戶的引導
2.3. 分析大客戶是否可以成交達成因素的4個方面20個問題
2.4.分析確定客戶的決策標準
必須具備的標準:不可商討修改的，如果不能滿足直接出局
最好具備的標準：可以商討和修改的標準，如果不滿足可以有替代方案，或者直接放棄該項需求。
各項標準的權重：每項需求或者標準對于客戶作出覺得的影響力如何？
2.5.準備一份(fen)競爭狀況分析

3. 辦公樓租售客戶（公司）的決策角色的分析和應對
3.1.決策角色和關系
思考題：將你的關鍵人物對你的看法填入上方相應的方框內
3.2.個人需求
馬斯洛夫的個人需求理論
不同需求層面人的自我認可度和決策速度之間的關系
3.3.客戶的三個基本需求
思考題：你的目標客戶中的關鍵人物的公司的需求是什么？
3.4.客戶公司中的各個角色的區分
內線人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敵人的分類和判斷
思考題：你的關鍵人物在該機會中的決策角色是什么？證據是什么？
3.5.關鍵人物的公司角色
政治玩家、政治集團、觀察者、接受者的分類
各個公司政治玩家的不同地位和作用
3.6.公司角色政治地圖
根據大客戶公司中的各個人物的決策角色、個人需求、政治關系、影響力，各自立場，以及會談次數，我們可以描繪出一幅客戶公司政治地圖。
繪畫(hua)練習(xi)：政(zheng)治關(guan)系(xi)地圖(tu)

4．辦公樓租售客戶（公司）決策者個體的心理和行為表現特點
4.1.購房者的心理表現——個體心理系統
4.1.1.心理動力
4.1.2.心理過程
4.1.3.心理狀態
4.1.4.心理特征
4.2.購房者心理表現基礎上的行為表現
4.2.1.需要認知
4.2.2.收集資料
4.2.3.方案評估
4.2.4.購買決策
4.2.5.購后表現

5.客戶拜訪計劃和“我”的銷售（招商）里程碑
5.1.客戶拜訪計劃
5.1.1．處理把關者的四個策略:
5.1.2.拓展在客戶內的聯系網絡
拓展客戶內部網絡的三個方面
拓展客戶內部網絡的四個注意方面
5.2.我的銷售（招商）里程碑
.同意與你見面
.舉辦正式方案交流會
.同意進行決策人物的互訪
.同意進行需求調研
.參觀園區、參觀辦公室
.對參觀結果表示認可或者意見
.對意見和需求的進一步溝通
.要求提交合同書
.進行談判
.安排項目實施
客(ke)戶拜訪計劃(hua)必須反(fan)映你將如(ru)何實現每一個(ge)里程碑

5.3.招商演說技巧
招商演說的必備要素和三個關鍵點
招商演說常見的錯誤和問題點
5.4.如何認識各種資源，且通過團隊合作促進成交
銷售員的利害關系人
銷售員的銷售道具
銷售員的銷售渠道
銷售員的個人資源和團隊資源
如何利用各種資源達成銷售業績
如何(he)通過團隊(dui)合作促進成交

6. 成交后的客戶（老客戶）維護
6.1進一步理解你的老客戶
6.1.1.分析判斷大客戶的三個層面的業務驅動力
6.1.2.關鍵人物的個人需求
6.1.3.價值定位.
針對客戶的*需求，我們的產品、服務給客戶帶來的價值是：
6.2．老客戶的維護
6.2.1.老客戶的維護方法
6.2.2.老客戶維護的節奏
6.2.3.老客戶維護過程的反饋和調整
工(gong)作練習：客戶維護(hu)工(gong)作計劃老客戶維護(hu)情況登記表

商辦樓租售客戶的突破與維護培訓