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中國企業培訓講師
高效的電話營銷
 
講(jiang)師:楊成名 瀏覽次(ci)數:2597

課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION

高效的電話營銷培訓

· 銷售經理

培訓講師:楊成名    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大綱Syllabus

高效的電話營銷培訓

課程大綱
一、培訓目標

1) 認識營銷及電話營銷,明確電話營銷的目標
2) 充分認識電話營銷準備的重要性,做好電話營銷前的準備工作
3) 掌握挖掘客戶需求的技巧,學會把握客戶需求
4) 掌握高效的產品介紹的技巧,學會依據客戶需求進行有效的產品介紹
5) 掌握異議處理的技巧,學會有效化解和處理客戶異議
6) 掌握促使成交及有效(xiao)跟進的技巧,學會(hui)臨門一腳,并做好售(shou)后服務

二、培訓對象:電話營銷人員,以及相關的管理人員
三、培訓形式:案例式講授、分組研討、小組匯報、角色扮演、案例分析、視頻賞析
四、培訓時間:2天
五、培訓內容綱要 

綱要 
模塊一 

認識營銷及電話營銷 
1.現實問題:都說客戶是上帝,可上帝貪得無厭,怎么辦? 
2.解決對策:正確認識企業與客戶之間的微妙關系 
3.電話營銷人員角色定位的誤區 
.不要只想著掏客戶的錢包 
.不要錯位為客戶的傳聲筒 
細節問題:容易得到的不珍惜,客戶會貪得無厭! 
4.正確的角色定位 
.客戶的顧問,為客戶提供他所需要的專業服務(別人做不到的才珍貴) 
.你是公司的代言人,不是客戶的傳聲筒 
.你為客戶創造價值,客戶通過持續購買、推薦購買回報公司 
5.營銷人員的三階段:營銷自己、營銷公司、營銷公司的產品與服務 
實踐問題:如何營銷自己?如何讓自己成為一個可信賴的對象? 
6.電話營銷目標的層次性 
實(shi)踐問題:如何把握電(dian)話營銷的目(mu)標(biao) 

模塊二 
電話營銷前的準備工作 
1.硬件的準備:準備好隨時可用的小武器 
2.軟件的準備: 
.營銷各階段的方法技巧 
.本公司、產品,以及競爭對手公司、產品的了解、把握 
.客戶信息以及客戶需求的把握 
.本公司產品、服務的目標客戶群 
3.平時的準備:養成良好的習慣 
實踐問題:良好的電話習慣包括哪些? 
4.臨時的準(zhun)備(bei):搜集與客(ke)戶(hu)行業、規模相當的客(ke)戶(hu)案例(li) 

模塊三 
挖掘客戶需求 
1.現實問題:都說要滿足顧客需求,可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么,我更不知,該道怎么辦? 
2.解決對策:挖掘客戶需求 
3.電話預約客戶:從贊美開始 
實踐演練:發自內心的贊美(細節落實:十字秘訣) 
4.挖掘顧客需求的四個動作: 
.聊現狀(細節落實:打開客戶的心扉,引出客戶問題) 
.找問題(細節落實:直擊顧客的心靈) 
.引重視(細節落實:引發顧客的恐懼感) 
.解難題(細節落實:消除顧客的恐懼感) 
實踐演練(lian):你將如何(he)挖掘客戶(hu)的需求(qiu)? 

模塊四 
有效的 
產品介紹 
1.現實問題:公司的產品很好,顧客也認同,偏偏就是不買單,怎么回事? 
2.對策:銷售買方利益 
3.產品介紹的FABE法則 
有效的結構:“因為(特點)……,從而有(優勢)……,對您而言(利益)……,你看(證據)……”。 
實踐演練:如何向客戶展示推介你公司的產品與服務 
4.現實問題:我該如何去介紹與評價競爭對手的產品與服務? 
5.對策:競爭對手的產品(服務很好),我行的更適合您,因為…… 
生活趣例:博士與官二代的競爭策略 
實(shi)踐(jian)演(yan)練:你如(ru)何(he)在與競(jing)爭對手的產品(或服(fu)務)比較中(zhong)脫穎而(er)出(chu)? 

模塊五 
有效化解與 
處理客戶異議 
1.現實問題:顧客經常會莫名其妙的挑刺,我該怎么辦? 
2.思路:嫌貨才是買貨人 
3.異議處理的五步驟:傾聽-停頓-重述-處理-確認滿意 
4.異議處理的方法:忽視法、“是的…如果…”法等 
實踐(jian)演練:如(ru)何(he)處理難纏客(ke)戶的異議? 

模塊六 
促使成交 
與成功跟進 
1.現實問題:我經常把握不準什么時候可以要求客戶簽單?早了怕客戶拒絕,晚了又怕煮熟的鴨子飛了? 
2.對策:識別成交信號,乘顧客發昏的時候促使成交(“婚”字的啟示) 
3.成交信號的識別 
實踐演練:客戶哪些信號傳遞了成交信息?我們該如何應對? 
4.與不同性格客戶的有效成交技巧 
實踐演練:電話營銷中的同化與引導 
5.交易不成情誼在:別忘爭取下次的機會 
6.成交之后的關系處理:別讓客戶后悔,讓客戶幫助你發展客戶 
7.幫助客戶解決問題 
實踐演練:你客戶常見的問題有哪些? 
8.教會客戶解決問題 
9.協同公司的力量與客戶建立良性互動關系 
六、貴單位的協作要求
1)提前通知學員認真閱讀《學員須知》,帶著實際工作中的問題學習,能取得更好的效果。
2)安排能排成分組研討的會場形式,要求會場座位能移動。事先設置好學員席位牌。
3)能接電腦音頻的音響兩只以及投影儀
4)無線麥克風2-3只,白板,白板筆紅、藍或紅、黑兩色
5)拍照及攝像的設(she)備(bei)(根據貴單(dan)位的宣傳(chuan)需要而安排) 

七、講師介紹 楊成名 博士
【專業資歷】
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家
時代光華 高級講師
工商銀行培訓中心 客座教授
人保財險培訓中心 客座教授
同濟大學 管理學博士
上(shang)海交通大學(xue)MBA

高效的電話營銷培訓


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