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大客戶金牌銷售技能培訓

對象：大客戶銷售經理、大客戶銷售人員
目的：掌握(wo)項目(mu)大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化(hua)實用技巧，實戰、實用、實效

課程背景：
獨特視角剖析“大客戶銷售技巧”
全新理念解密“大客戶銷售流程”
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)屢次(ci)參加銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)能(neng)培訓(xun)，培訓(xun)現場轟轟烈烈，熱熱鬧(nao)(nao)鬧(nao)(nao)；課后銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)能(neng)依舊(jiu)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)巧培訓(xun)是否“實用(yong)”？銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)歷(li)經百戰(zhan)，仍難以突(tu)破提(ti)升，有(you)否有(you)一(yi)種培訓(xun)能(neng)一(yi)改(gai)雷(lei)同(tong)(tong)(tong)視角(jiao)實戰(zhan)，好用(yong)！銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)面對(dui)不(bu)同(tong)(tong)(tong)性格(ge)的(de)顧(gu)客(ke)，無(wu)法(fa)施(shi)展(zhan)不(bu)同(tong)(tong)(tong)技(ji)巧；不(bu)同(tong)(tong)(tong)顧(gu)客(ke)，相同(tong)(tong)(tong)模式，相同(tong)(tong)(tong)技(ji)巧應對(dui)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)巧培訓(xun)能(neng)否“全新”？“*成交——大(da)客(ke)戶金(jin)牌銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)能(neng)的(de)6步(bu)6力訓(xun)練(lian)”系培訓(xun)師(shi)近10年總結(jie)大(da)量多(duo)行業的(de)不(bu)同(tong)(tong)(tong)性格(ge)類型(xing)的(de)顧(gu)客(ke)在不(bu)同(tong)(tong)(tong)購買階(jie)段的(de)不(bu)同(tong)(tong)(tong)心(xin)理。跟(gen)蹤眾多(duo)的(de)真實，鮮活案例，提(ti)煉、總結(jie)從“促(cu)單的(de)心(xin)、形、法(fa)”出發(fa)，剖(pou)析6階(jie)段的(de)購買心(xin)理，全新突(tu)破銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)瓶頸。結(jie)合大(da)客(ke)戶項目(mu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)“找、攻、守、修”的(de)流程化訓(xun)練(lian)，圖示工具化總結(jie)提(ti)升一(yi)次(ci)極具意義的(de)“銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)巧培訓(xun)”的(de)革命！

課程收益：
1、學會生活化解析項目型購買顧客的4種性格特點，跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質，突破表層，深入人“心”，學會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸
3、掌握藝術化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌(zhang)握項目大客戶銷售的“找(zhao)、攻(gong)、守、修”的流程化實(shi)(shi)用技巧，實(shi)(shi)戰(zhan)、實(shi)(shi)用、實(shi)(shi)效

課程大綱：
第一部分：找到你的潛在大客戶
第一講：客戶的四種性格特征及應對技巧（感覺力）
一、客戶動機分析“TWINS”模型找到你的M.A.N.“緩沖”技能訓練銷售人員的雙核CPU訓練
二、判斷客戶類型，確定溝通策略
三、走出銷售迷宮
1、強勢果斷型、和氣猶豫型、完美理智型、沖動表達型
四種客戶類型的購買心理分析
問題討論：我現在很忙，你們已經打了好幾個電話來了，以后不要再打了！我沒時間！
我們今年公司虧損嚴重，沒錢！××公司不錯，我們打算和他們合作了，客戶一言不發或以“嗯、嗯”代替以上四種性格的顧客特點？應如何應對？
2、知己知彼找客戶需求
四、如何尋找客戶、培養客戶
1、客戶需求發掘先需求，后方案規避客戶“需求陷阱”
 2、尋找、培(pei)養(yang)客戶決(jue)策部門技術把關部門商務采購部門財務部門使(shi)用部門

第二部分：攻其關鍵
第二講：走進客戶（親和力）
一、溝通的技巧聽說問溝通魔鬼定律聽三層/三層聽說——主導技能訓練
案例：從“古越龍山董事長答記者問”看親和力中說的技巧問：三從四壓五問案例討論：看“王志與馮小剛面對面”討論問的邏輯技巧
二、與陌生人的溝通問問題的4原則四層漏斗式提問套路設計
三、涉及(ji)競(jing)爭(zheng)對手情況的(de)溝通案例討論：客(ke)戶拿競(jing)爭(zheng)對手的(de)低報(bao)價(jia)來再次(ci)要求降價(jia)，如何應(ying)對？

第三部分：守其利益
第三講：讓客戶說“是”(影響力)
一、產品介紹的*方法強調產品利益的三個簡單步驟
二、賣點與買點的關系如何嫁接
如何提診斷性的問題增加信任度
*技法解析
四種提問技法讓客戶說“買”
角色操演：*策劃與運用解除抗拒點的萬能公式溝通的魔鬼定律案例討論：“你們的新項目設計的還不錯，但目前我們集團還暫時不需要，待明年再說吧！”
面對顧客的異議如何巧打太極？
四、如何建立(li)高度客戶影響力？問(wen)題(ti)討(tao)論(lun)：感(gan)動客戶的(de)武器有那些？

第四講：銷售人員的抗壓訓練（自信力）
一、如何面對客戶的拒絕931法則
二、如何處理客戶的(de)拒絕？——調整(zheng)自己的(de)心態

第五講：根據顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
制造力量、牽引顧客如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳
盲目期：（一句話銷售，打破平衡）
案例：項目銷售的6個經典開局討論
注意期：（利益呈現、刺激欲望）
欲望期：（畫圖展現、多叢燒火）
案例：這次的項目整體報價再折讓8%，我們就現在就可以簽約，怎么樣？！
猶豫期：（擴展贊美）
冷靜期：（暈輪效應）臨界期：（持續跟蹤、口碑塑造）
案例：你們的設備如果出了問題，你們最快的響應時間是多少？
案例討論：親身(shen)經歷香港手(shou)飾銷售全程解析：如何高效運用顧(gu)客購買心理(li)的6個階(jie)段(duan)制造牽引

項目大客戶銷售牽引力流程訓練
1、拜訪準備
2、開場階段如何開局？如何突破冰層？
3、分析階段*提問分析法討論
4、確認階段讓客戶承諾及收口話術
5、解決階段FABE解決技巧法銷售工具（DM）的展示技巧
6、共識階段
7、成(cheng)交(jiao)階段慣性催眠(mian)沉默是金歉(qian)意價(jia)值挖掘

第四部分：修身養習
第六講:如何突破、提升自已（學習思考力）
一、如何突破自我高手賣產品的三賣三不賣
二、如何提升自我認識“銷售”的真正核心是什么
三、高效銷售法的核心內容總結
案例討論：上海、深圳PTT銷售案例全程解析
課程總結(jie)：360度(du)全景完美(mei)銷售(shou)你也可以成為銷售(shou)高手(shou)！

大客戶金牌銷售技能培訓