酒店客房升級銷售
講(jiang)師：張(zhang)云 瀏覽次數：2597
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
酒店銷售培(pei)訓(xun)
培訓講師：張云(yun)
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
酒店銷售培訓
課程背景：
酒店(dian)(dian)行業市場競爭日趨激烈(lie)，利潤越來(lai)越低，酒店(dian)(dian)需(xu)要渠(qu)道來(lai)提升(sheng)利潤。入住高星級(ji)(ji)(ji)酒店(dian)(dian)的(de)客人(ren)多半具備(bei)一定的(de)經濟實力，他們對小幅增長的(de)房費并不在(zai)(zai)意(yi)，而更注重因(yin)此帶來(lai)的(de)更為(wei)(wei)舒(shu)適的(de)消費體(ti)驗。升(sheng)級(ji)(ji)(ji)銷售正是基于以(yi)上現狀應運而生，在(zai)(zai)為(wei)(wei)客人(ren)提供更為(wei)(wei)貼切服務(wu)的(de)同時為(wei)(wei)酒店(dian)(dian)贏(ying)利，直接提升(sheng)酒店(dian)(dian)平均(jun)房價和(he)住房率。許多酒店(dian)(dian)早已意(yi)識到升(sheng)級(ji)(ji)(ji)銷售可以(yi)為(wei)(wei)酒店(dian)(dian)帶來(lai)利潤，也嘗試做過，但是因(yin)為(wei)(wei)方(fang)法(fa)不當而未獲得(de)(de)應有的(de)效果。本課程系(xi)(xi)統講述(shu)升(sheng)級(ji)(ji)(ji)銷售的(de)原理(li)、如何與(yu)客人(ren)建立關(guan)系(xi)(xi)，探(tan)尋(xun)客人(ren)潛在(zai)(zai)需(xu)求和(he)達(da)成升(sheng)級(ji)(ji)(ji)的(de)步驟，以(yi)及升(sheng)級(ji)(ji)(ji)前后的(de)各(ge)項(xiang)具體(ti)操(cao)作(zuo)辦(ban)法(fa)。現場示范演練(lian)，幫助(zhu)學員(yuan)快速掌握該(gai)項(xiang)技能，為(wei)(wei)酒店(dian)(dian)贏(ying)得(de)(de)利潤。
課程特(te)色：
系(xi)統(tong)性：老師本人(ren)接(jie)受(shou)過新加(jia)坡*的(de) TSA 培(pei)訓機構針(zhen)對本技能進行的(de)系(xi)統(tong)理論和操作培(pei)訓，并(bing)經過實際升(sheng)級(ji)售房考核合(he)格后(hou)獲取該機構頒發(fa)的(de)《客房升(sheng)級(ji)銷(xiao)售上崗資格證》，能系(xi)統(tong)講(jiang)述該項技能知識點。
實戰性(xing)：老師本人升級(ji)銷售(shou)客房(fang)達(da)數(shu)百間，被升級(ji)客人達(da)數(shu)百人，實戰經驗(yan)豐富，屬于“講我所學，教我所用(yong)”，注(zhu)重所授技能對(dui)一線服務人員的實際操作性(xing)。
實(shi)用性(xing)：該(gai)項技(ji)能實(shi)施幾乎不增加酒(jiu)店額(e)外成本，不增加員工工作時(shi)間，卻能大大提升(sheng)酒(jiu)店的平均房價和住房率，直接(jie)提升(sheng)酒(jiu)店營業收(shou)入。
收益性：試(shi)想(xiang)，如果前臺一天(tian)能升(sheng)級 10 間(jian)房，單間(jian)房費(fei)平均(jun)增加約 100 元(yuan)，客人通常*入住 2 晚(wan)，一年收益如下：
100 元(yuan)(yuan) X10 間 X2 晚(wan) X365 天=730,000 元(yuan)(yuan)
課(ke)程時(shi)間：2 天，6 小時(shi)/天
課程對象(xiang)：四(si)/五(wu)星(xing)級酒店相(xiang)關部(bu)門負責人(ren)、前(qian)廳部(bu)接(jie)待員/銷售人(ren)員
課程(cheng)方(fang)式(shi)：分析(xi)討論(lun)(lun)、理論(lun)(lun)講述、數據分析(xi)、程(cheng)序示范、模擬(ni)演練
課程大(da)綱(gang)
第一講(jiang)：酒(jiu)店客房升級銷售的價值
一、升級銷售概念定義(yi)
二、升級銷售為酒(jiu)店帶(dai)來的利益
1. 提(ti)升(sheng)酒店平均房價和住房率
2. 有效(xiao)提升酒店利潤收益
3. 提(ti)升客(ke)人入(ru)住感(gan)覺(jue)體驗
4. 提(ti)升員工(gong)專(zhuan)業化表現
三(san)、升級銷售幾(ji)乎不增加酒店(dian)額外成本
1. 不需要設(she)施設(she)備(bei)輔助
2. 不增加員工工作時間
四、經濟(ji)下行中酒店需(xu)要升級銷售(shou)提升業績
數據分(fen)析(xi)：升級銷售帶來收(shou)益
五(wu)、酒店(dian)升級銷(xiao)售(shou)結果(guo)不(bu)佳的原因
1. 銷售思路問題
2. 銷售(shou)價格(ge)問題
3. 銷售(shou)人員問題
4. 銷售方式問題(ti)
案(an)例分析：酒店操作場(chang)景
第二講：升級銷售(shou)的前期(qi)準備(bei)五步驟(zou)
步驟一：制(zhi)定(ding)銷售價格和(he)操作
步驟(zou)二：動(dong)員前(qian)臺人員積極參與(yu)
步驟三：熟(shu)悉酒(jiu)店各類房型(xing)
步驟四(si)：各類房(fang)型特點(dian)分析
步驟五：對房(fang)型(xing)特點的認知檢查
小組(zu)討論：匯總整理房型特點(dian)
現場(chang)演練：實地參(can)觀各房型
第(di)三講：升(sheng)級銷售的落(luo)地與實施
一、升級(ji)銷(xiao)售的(de)有效四(si)步曲
1. 建立關系
2. 探尋需求
3. 迎合(he)需求(qiu)
4. 促成需求
二(er)、升級銷售(shou)針對(dui)(dui)客(ke)人的有效應對(dui)(dui)措施(shi)
1. 客人(ren)同意的具體(ti)操作
2. 客人遲疑有效操作(zuo)
3. 客人拒絕的具(ju)體(ti)操作
講解示范：升級銷(xiao)售各步操作
三、升級銷售團(tuan)隊(dui)客人
1. 升(sheng)級房間而(er)不是個(ge)人
2. 及時(shi)通知陪同
3. 做好電腦(nao)信息(xi)更改(gai)
4. 及時(shi)通知相關部門(men)
四、升(sheng)級銷售后前臺流(liu)程操作
1. 需要客人配(pei)合(he)的操作
2. 安(an)排客人(ren)換房操作(zuo)
3. 電腦信息(xi)修改
4. 做好(hao)銷售(shou)記錄(lu)
講解示范：操(cao)作細節
第四講：升級銷售推行(xing)期(qi)間注(zhu)意事項
一(yi)、班前(qian)注意事項
1. 查看當(dang)日住房率
2. 查看當日預抵
3. 查看可升級房型
4. 查看留(liu)言信息
二、結賬注意事項
1. 查看信息(xi)備注
2. 簽(qian)字確認房價
3. 注意結(jie)賬方式
4. 注(zhu)意(yi)房價保密
三、換房注意事項
1. 確認(ren)房間(jian)可(ke)用
2. 確認不(bu)影(ying)響(xiang)預(yu)抵
3. 電腦信息(xi)更改備(bei)注
4. 及時通知相關(guan)部門和人員
四、做好銷(xiao)售記(ji)錄
1. 升(sheng)級單據存檔(dang)
2. 銷售文(wen)字記錄(lu)
3. 特殊情況(kuang)留言(yan)記錄
五(wu)、突發情況(kuang)處(chu)理
1. 客人(ren)提前退房
2. 客人(ren)延時退房
3. 客(ke)人中(zhong)途退房
六、做(zuo)好協議房價保密(mi)
1. 針(zhen)對協議客人
2. 針對轉(zhuan)賬客人
3. 針對團隊客人
4. 針對第三方(fang)付賬客人
案例分析：日常工作案例
第五講：升級銷售的情景模(mo)擬強化訓(xun)練
一、強化員工重(zhong)視程度
1. 模擬訓練的必要(yao)性
1）強化(hua)記(ji)憶各(ge)項操作流程
2）增強銷(xiao)售人員自(zi)信心
3）提升(sheng)面對客人的銷售效果
二(er)、老師現場標準(zhun)示范(fan)
1. 分解示(shi)范各環節(jie)操作
2. 強調(diao)注意事項
三(san)、學員情景模擬訓(xun)練(lian)
1. 小組成(cheng)員(yuan)分頭練習
2. 全體學員(yuan)面前情景展示
3. 講師對(dui)學員表現進行(xing)點(dian)評
4. 對(dui)員工(gong)表現進(jin)行肯定和激(ji)勵
講師示范：升級(ji)銷售操(cao)作
學員練習：升級(ji)銷售操作(zuo)
小組(zu)討論：問(wen)題和改進(jin)
酒店銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/59738.html
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