2019*《人性營銷與銷售語言技巧》
講(jiang)師：龍濤 瀏(liu)覽次數：2583
課程描述INTRODUCTION
銷售(shou)語言(yan)技巧培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銷售語言技巧培訓
課程簡介(jie)：
為(wei)什么相(xiang)同的產品，業務(wu)人員的業績相(xiang)差幾十倍？ 為(wei)什么銷(xiao)售(shou)人員非常勤奮，但(dan)業績卻(que)很(hen)不理(li)想？ 為(wei)什么銷(xiao)售(shou)人員輕易的被客(ke)戶拒絕？都(dou)知(zhi)道要多(duo)聽少說，但(dan)為(wei)什么見到客(ke)戶卻(que)不知(zhi)道從何說起呢(ni)？都(dou)明白“問(wen)(wen)(wen)對問(wen)(wen)(wen)題賺到錢”，但(dan)為(wei)什么不知(zhi)道問(wen)(wen)(wen)什么，怎么問(wen)(wen)(wen)呢(ni)？ ………
營銷(xiao)，就(jiu)是(shi)一(yi)場心(xin)(xin)理博弈(yi)，如果你(ni)不(bu)(bu)了解人性，你(ni)就(jiu)一(yi)定無(wu)法把(ba)你(ni)的(de)營銷(xiao)裝進客戶的(de)心(xin)(xin)理。做為銷(xiao)售(shou)人員的(de)核(he)心(xin)(xin)競爭力(li)是(shi)口(kou)才，無(wu)論推銷(xiao)自己還(huan)是(shi)推銷(xiao)產品，無(wu)論促成成交還(huan)是(shi)售(shou)后(hou)服務都是(shi)憑借口(kou)才，口(kou)才不(bu)(bu)好銷(xiao)售(shou)就(jiu)不(bu)(bu)會(hui)有好業績，口(kou)才一(yi)般業績一(yi)般，只有口(kou)才優秀(xiu)了，再輔之以禮儀(yi)、勤(qin)奮(fen)、人脈、機會(hui)，你(ni)才能成為銷(xiao)售(shou)的(de)精英，王者！
課程大綱
一、 銷售人員必須(xu)應(ying)該(gai)具備的9把金(jin)鑰匙
1、成功--做銷售要有強烈的(de)企圖(tu)心(xin)
2、目(mu)標(biao)--做銷(xiao)售不要總(zong)是為了錢(qian)
3、勤奮--拜(bai)訪(fang)量(liang)是銷(xiao)售工作的生命線(xian)
4、激情--具備(bei)“要(yao)性”和(he)“血性”
5、自(zi)信--世界(jie)上沒有溝通不了的客戶
6、執行--先“開(kai)*”后“瞄準”
7、執(zhi)著--堅(jian)持(chi)不一(yi)定(ding)成功(gong)，但放棄(qi)一(yi)定(ding)失敗
8、團隊--勝則舉杯相慶，危則拼死相救
9、總結(jie)--吃一(yi)塹，長一(yi)智；自省(sheng)才能前行(xing)
二、 銷售人員上(shang)戰場前的準備(bei)工(gong)作
1、 放(fang)松心理，自然才是(shi)最美的
2、 銷售(shou)禮儀，自信(xin)成就未來
3、 資料(liao)收集(ji)，重(zhong)在知(zhi)己知(zhi)彼
4、 模擬(ni)訓練，熟(shu)能生巧是真理(li)
三、 天龍八部——高效溝通(tong)的技巧
1、 氛圍第一，情緒轉(zhuan)移
2、 贊美的技巧(qiao)性把握
3、 四(si)同(tong)溝通法—同(tong)頻，同(tong)流，同(tong)步，同(tong)理(li)
4、 恰當掌握心理共振
5、 情商(shang)管理—三(san)不兩多一理解
6、 時間控制原理—他(ta)閑(xian)著還是(shi)我閑(xian)著
7、 無聲(sheng)語言的魅力—此時無聲(sheng)勝有聲(sheng)
8、 八大誤區需謹慎
四、 與客戶打(da)交道的(de)9個基(ji)本原則(ze)
1、銷售談判中(zhong)為什(shen)么一定要以客戶為中(zhong)心？
2、不要滿足銷(xiao)售人員頭(tou)腦想像中的(de)客戶(hu)；
3、不要主觀臆(yi)測，以已推人；
4、客戶有意向，就(jiu)一定(ding)會買(mai)嗎？
5、客戶喜(xi)歡(huan)專家(jia)的(de)知識，不喜(xi)歡(huan)專家(jia)的(de)姿(zi)態
6、銷售的線路不一定是走直線
7、客戶的(de)態度是由銷售人員引(yin)導的(de)
8、不要在客戶面(mian)(mian)前傳播任何負(fu)面(mian)(mian)的信息
9、客戶不(bu)不(bu)喜歡被傷害，也(ye)不(bu)喜歡被自(zi)己傷害的(de)人(ren)
五、 溝通中的三(san)要素(su)——說(shuo)。
如何說才容易(yi)成(cheng)交？
A、誰說(shuo)？銷(xiao)售(shou)人員自己(ji)的因(yin)素(su)
客戶為什么對不同的(de)銷(xiao)售人員有(you)不同的(de)態度？
使客(ke)戶產(chan)生信賴感(gan)要滿足哪些因素？
如(ru)何讓自己更自信？
B、說(shuo)些什(shen)么(me)？說(shuo)詞不要千篇(pian)一律
1、何時要用(yong)邏輯性(xing)的理(li)性(xing)說服？
2、何時要用激發情(qing)緒反應的情(qing)感說服(fu)？
3、何時(shi)介紹自(zi)己(ji)產品(pin)的缺點？何時(shi)不能？
4、何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
5、客戶遲遲不下(xia)決定的原因有(you)哪些？
6、先發言與后(hou)發言，誰(shui)更有優(you)勢？
C、對誰(shui)說？客戶因素的影響
1、健(jian)談的客戶怎么應對？
2、不(bu)愿意說的怎么(me)應對(dui)？
3、說的(de)挺(ting)多但(dan)不決定怎么辦？
4、總(zong)是否定，總(zong)是抱怨的客(ke)戶怎么辦(ban)？
六、 ;溝通中(zhong)的三(san)要素—問。如何(he)設計銷售不同(tong)階段(duan)的提問內容？
第一、為(wei)什(shen)么要“問”？為(wei)什(shen)么要學(xue)習(xi)提(ti)問
死(si)了都要問，寧可問死(si)，也(ye)不憋(bie)死(si)!
提出的(de)問題一定是(shi)提前設計好(hao)的(de)
客戶的回(hui)答一定是自己可(ke)控制(zhi)的
第(di)二、怎么(me)“問(wen)”？提問(wen)有哪些方法
常用(yong)的3種提問法
提問時需要注意的6個原則
第三、對誰“問”？不同客戶的(de)提(ti)問方式(shi)
1、客戶(hu)文化水平的(de)影響
2、客(ke)戶熟知程度的影響
3、客戶時間(jian)與興趣的影響因素
4、銷售中不同階段的影響
第(di)四、“問(wen)”什么？
1、與客戶(hu)初(chu)次見面要了解哪9個(ge)問(wen)題？
2、當客(ke)戶提(ti)出(chu)異議時應該(gai)提(ti)出(chu)哪5個問題？
3、客(ke)戶有了供應商時要問哪4個(ge)問題？
4、客戶(hu)拒絕購買,你需要了解哪3個問(wen)題?
5、合同成(cheng)交后(hou),你(ni)要了解(jie)哪4個(ge)問(wen)題?
五、溝通三(san)要素—聽(ting)。如何判斷(duan)真實的(de)想法—有效傾聽(ting)四步(bu)驟
第(di)一步、停(ting)止(zhi)動作，停(ting)止(zhi)7個不良(liang)的(de)心態和行為
第二步(bu)、仔細觀察(cha)，通過(guo)4個方式觀察(cha)客戶要(yao)表達真實意思(si)
第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式
第四(si)步、安全通(tong)過，確定客戶真實意思(si)
七、如何處理議價(jia)問題
1、如何給客戶報價
如(ru)何處理客戶(hu)與銷售(shou)人員初次接觸時(shi)詢價
正(zheng)式(shi)報(bao)價前需(xu)要確認(ren)哪4個問題(ti)？
報價時需要注意的6項原(yuan)則
什(shen)么時候報(bao)(bao)實價(jia)？什(shen)么時候報(bao)(bao)虛(xu)價(jia)？
2、如何處理客戶的(de)還價
當客戶還的價(jia)格是你(ni)完全可以接受時你(ni)會如何(he)處理(li)？
當客戶還(huan)的價格是(shi)你(ni)(ni)沒辦法接受時(shi)，你(ni)(ni)會如何處理？
什么時(shi)候可以降價(jia)，什么時(shi)候不能(neng)？
降價(jia)時需遵守的6項基(ji)本原則
拒絕客戶的(de)技巧
如何應對客戶的(de)連續(xu)問價(jia)？
如(ru)何(he)應對(dui)客(ke)戶一味(wei)地(di)壓價？
如(ru)何促成成交
1、什么是成交信(xin)號
2、察(cha)言(yan)觀色的重要性(xing)
3、委(wei)婉(wan)、暗示(shi)的巨大(da)作用
4、成交促成的六則
5、促成的禁忌與(yu)誤(wu)區(qu)
銷售語言技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/60012.html
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