異業聯盟實戰訓練營
講師：宋(song)月寒 瀏(liu)覽次數：2645
課程描述INTRODUCTION
異業聯(lian)盟銷售實戰培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
異業聯盟銷售實戰培訓
課程大綱
單元一、直銷團隊異(yi)業合作準(zhun)備工作（異(yi)業合作的基(ji)石）
1、異(yi)業(ye)*準(zhun)備工(gong)作
七大異業合作類型 （哪些異業門店(dian)為(wei)拓展目標）
異業合作商機(ji)信息收集
招租信(xin)息、廣(guang)告信(xin)息、網(wang)站信(xin)息 、商機(ji)信(xin)息的(de)應用 寫字樓/商鋪租賃信(xin)息/
廣(guang)告(gao)/燈箱(xiang)/招(zhao)牌/名片/招(zhao)聘(pin)/網(wang)絡推廣(guang)/動態商機信(xin)息收集的營銷方法(fa)討論
2、異業合作流程(cheng)操作五步法則
3、異(yi)業合作(zuo)共建(jian)、共管、共享“三共原則(ze)”
4、異業合作(zuo)低成本宣傳和(he)滲透策略
（3大類、15小(xiao)項）
5、異業聯盟選(xuan)擇(ze)與(yu)合(he)作七大標準(zhun)化動作
6、異業合作四大案例分(fen)析
單元二、異業(ye)門(men)店(dian)合作(zuo)、營銷模(mo)式與維護
1、異(yi)業觸點(dian)建設
異(yi)業輕觸(chu)點建(jian)設四大(da)方(fang)
異業觸(chu)點建設全流程操作步驟(zou)（三步走）（找誰(shui)談(tan)、如(ru)何談(tan)、怎么談(tan)好）
異業(ye)輕觸點營(ying)銷工作指導251原(yuan)則
2、直(zhi)銷組織輕觸點拓展目標確定
3、異業(ye)營銷聚焦五大觸點
4、異業(ye)線上觸點推廣八大渠道及策略分(fen)析
5、異業觸(chu)點管(guan)理三要素分(fen)析(xi)
異(yi)業觸點管理(li)五(wu)有原(yuan)則
6、異業觸點管理三(san)大包裝
異業觸(chu)點跟進管理(li)“四(si)個(ge)一(yi)”
異業輕觸點建設及營(ying)銷原則
案(an)例分(fen)析：異業(ye)五(wu)大觸點(dian)比(bi)對
7、異業店面需求分析（老板、員工）
與異業的(de)關(guan)系定位(wei)
異業(ye)退出原因(yin)分析
異業門店關系維系的8種方法及演(yan)練
提升彼此關系的技巧（廣東移動(dong)案例分(fen)析）
異(yi)業維(wei)系流程設計
利(li)益維(wei)(wei)護、前景維(wei)(wei)護、情感維(wei)(wei)護、退出壁壘 、經營(ying)能(neng)力(li)分析(xi)（兩個力(li)量一個愿望）
案(an)列分析：某(mou)異(yi)業拓(tuo)展情況及維(wei)護技(ji)能分析
①依賴產生(sheng)忠誠：資源
②差別化產生忠誠：服務
③經營全面滲(shen)透產生(sheng)忠誠：利益
④前景產生(sheng)忠誠：品牌
⑤多(duo)重鞏(gong)固產(chan)生(sheng)忠(zhong)誠：沖突、雙贏
工(gong)具：異(yi)業門店日常走訪調查表格（店面形象、店面布置、服務質量、業務協作、違規項(xiang)目(mu)、意見反饋(kui)）
單(dan)元三、 直銷團(tuan)隊線上社群營(ying)銷技能提升
建——微(wei)社(she)群、先——設(she)目標、放(fang)——放(fang)內容、引——口(kou)碑傳
獲客工(gong)具（線上營銷硬文(wen)、軟文(wen)7種方法）
互聯網營銷(xiao)要點(dian)（廣東移動線上營銷(xiao)模(mo)板）
互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網獲客(ke)渠道（案(an)例：按照客(ke)戶居住地點(dian)來(lai)劃分社(she)群）、互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網獲客(ke)渠道（案(an)例：按照客(ke)戶ARPU值來(lai)劃分社(she)群）
獲客導流法---推、放(fang)、洗
H5營銷推廣五大步驟(zou)及要(yao)點(dian)
陌生(sheng)存量客戶盤活的(de)五(wu)輪聯絡流程（案例(li)：廣東移動）
線上社群(qun)營銷
社(she)群萬能話術切入范例
社群(qun)運營(ying)管理方(fang)法(fa)(fa)及策略、社群(qun)運營(ying)管理總結三(san)步法(fa)(fa)則
他(ta)群引流五大步驟
單元(yuan)四、 區域內(nei)異業合作客戶需求(qiu)分析
1、 異(yi)業門店(dian)類別與(yu)營銷流程(cheng)梳理(li)
移動產品區域客(ke)戶(hu)特點與分類
時(shi)間維度與規(gui)模(mo)維度
2、不同類型(xing)異業門店 營銷特點與策略
四大營銷特點及(ji)應對方式
3、 區域客戶生(sheng)活軌跡
不同區域(yu)類(lei)型(xing)，客戶集中地
4、代辦選擇及(ji)直銷策略(lve)
城中村(cun)聚點及直(zhi)銷(xiao)策略(lve)與話(hua)術
老網格聚(ju)點及直(zhi)銷策略與(yu)話術
新小(xiao)區(qu)聚點及(ji)直銷策(ce)略與(yu)話術
中小企聚點及直銷策略與(yu)話(hua)術
5、 代辦/下(xia)線發展策略
發展(zhan)五個“三(san)” 方法及運用
小(xiao)組討論(lun)：你會選擇哪些代辦(ban)點(dian)/下線？
6、客戶需求分類(lei)分析
7、 直銷(xiao)團隊區域客戶信息收(shou)集
客(ke)戶信息收(shou)集工具(ju)（卡片式營銷(xiao)工具(ju)）
客戶(hu)跟進記錄
客(ke)戶信息(xi)收集話術(shu)示范
單元五、情境(jing)式銷售訓練
一、初次見面，迅(xun)速建立信任
情景1）直銷(xiao)時還未介紹產品，卻遭(zao)到客戶(hu)拒絕(jue)怎么辦？
情(qing)景2)努(nu)力(li)介紹，被客戶拒絕怎么辦？
情景3)銷售人員努力(li)講解，客戶卻沒(mei)有任(ren)何積極的(de)表(biao)示怎么辦？
情景4)銷(xiao)售人員特別說明(ming)來(lai)由，帶來(lai)產品福利，但仍(reng)被拒絕怎么(me)辦？
情景(jing)5)客戶表示要(yao)回去商量，自己決定不了，怎(zen)么(me)辦(ban)？
情(qing)景(jing)6)客(ke)戶表(biao)示更青睞(lai)競爭對手(shou)產品怎(zen)么(me)辦？
情景7)客戶稱自己無法決定怎么辦？
情(qing)景(jing)8)客戶對銷售人員(yuan)身份/產品(pin)表示懷疑(yi)，應如何(he)處理？
情景9)與客戶剛講(jiang)上幾句就被否定，應(ying)如(ru)何處(chu)理？
情(qing)景(jing)10)介紹產品時，客戶一(yi)直忙著(zhu)接電(dian)話(hua)，應如何處(chu)理(li)？
情景11)如何讓(rang)面(mian)帶疑慮的客戶(hu)在第一時間消除疑慮？
……
二、引起客戶興(xing)趣
情景1)介紹號卡時，總被(bei)客戶打斷(duan)怎么辦？
情景(jing)2)使出渾身解數，但客戶就是不感(gan)興(xing)趣怎(zen)么辦？
情景3)客戶(hu)表示(shi)很滿意，但還是要考慮一下怎么(me)辦？
情景(jing)4)客戶提出(chu)的問(wen)題很專業，不(bu)懂回答或者不(bu)能滿足(zu)需求怎么(me)辦？
情景5)多個客戶在場(chang)，難(nan)以同時滿足客戶的需(xu)求發問點怎么辦？
情(qing)景(jing)6)產品已經(jing)很優惠(hui)，但客戶希望得到更多的優惠(hui)怎么辦？
三、異議處理
情景1)客戶表示很(hen)滿(man)意(yi)，卻表示近期(qi)沒有購買意(yi)向怎么辦？
情景2)客戶認為自(zi)己是老(lao)用戶，要求給予(yu)更大優(you)惠政策(ce)怎么辦(ban)？
情(qing)景3)客戶要求把贈品折價怎么辦？
情(qing)景(jing)4)客(ke)戶以某種缺陷為由，要求給予更大優惠(hui)怎么辦？
……
四、促進成交
情景(jing)1)與客戶(hu)溝通，但客戶(hu)仍遲遲不能做(zuo)出決定(ding)怎么辦？
情景2如何切中客戶要(yao)害做好(hao)說(shuo)服工作？
情景3)準(zhun)確把握客戶(hu)的(de)成(cheng)交信息(xi)(價格、需求、信任、滿意(yi))？
情(qing)景4)如何促使客戶快速做出購買決(jue)定？
情景5)如何面對客戶(hu)的(de)猶豫不決？
……
五(wu)、建立品牌(pai)美譽
情(qing)景1)銷售過程中，不知不覺話術冒犯了客戶怎么辦？
情景2)對比競爭對手，存在明顯價格(ge)劣勢,應如何說服客戶購買
異業聯盟銷售實戰培訓
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