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中國企業培訓講師
小區固網現場促銷課綱
 
講師：宋月寒 瀏(liu)覽次數：2548

課程(cheng)描述INTRODUCTION

現場促銷課(ke)程

· 導購促銷

培訓講師：宋月(yue)寒    課程價格：￥元/人(ren)    培訓天數：2天   

日程(cheng)安(an)排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

現場促銷課程

課程大綱
單元一、固網(wang)劃小(xiao)網(wang)格化精準營(ying)銷(xiao)（網(wang)格微(wei)分圖）
固網(wang)網(wang)格經營運作一個(ge)網(wang)格市場(chang)最應關(guan)注什么？
1、網格市場經(jing)營多維度關鍵(jian)要素
2、網(wang)格市場經營運籌指導六大(da)要點(dian)
3、網(wang)格人(ren)員的意識、思(si)維、方(fang)法、工具、應用、案例分析(xi)
網格微(wei)分法構建
1、聯通市(shi)(shi)場(chang)份額、網格市(shi)(shi)場(chang)容量
2、固(gu)網網格市場容量和市場梯(ti)度分析
3、固(gu)網網格市場份額和微格市場份額梯度(du)
4、固網網格微(wei)分(fen)法(fa)案例(li)分(fen)析(xi)（二維分(fen)析(xi)、三維分(fen)析(xi)）
5、九種固網(wang)網(wang)格類型特點（形象、終(zhong)端及運作(zuo)）
6、微分法數據(ju)搜集與整(zheng)理(li)技巧
7、根據(ju)網(wang)格微分法，以本地市真(zhen)實網(wang)格為案(an)例背景，
做出(chu)該網(wang)格的微分(fen)分(fen)析？
要求：
案(an)例網格的背景情況(kuang)介紹
固網網格微分(fen)分(fen)析的依據？
固網網格微(wei)分(fen)分(fen)析結果呈現(xian)？
 
單元(yuan)二、固網(wang)網(wang)格精細化營銷管理操作工具
（市場微格細(xi)分）
核(he)心城區(qu)微格典型市場
1、不同(tong)的微格市(shi)場特征分(fen)析
2、客(ke)戶群(qun)主要購(gou)物交易習(xi)慣和偏好心理評估
3、不(bu)同微格市場(chang)中的客戶(hu)群寬帶產(chan)品交易習慣
單元三、固網營銷動(dong)作梳理之產(chan)品篇
1、寬帶及融合(he)業務(wu)分(fen)析
產(chan)品(pin)賣(mai)點(dian) （案例分析：貴州(zhou)聯通預存720元，送(song)1、2、3、4、5）
目(mu)標客戶群體
與競(jing)爭對手(shou)產(chan)品比較(jiao)優勢營銷(xiao)話(hua)術梳理 （訂流量包(bao)送(song)寬帶(dai)(dai)、存費送(song)寬帶(dai)(dai)）
小組(zu)討論：分小組(zu)分任務撰寫(xie)各項產品的(de)賣點、目標(biao)客戶群及(ji)與競爭對(dui)手對(dui)比情(qing)況(kuang)
4G發(fa)展態勢及各(ge)省4G/3G一體化營(ying)銷策略分享（廣東聯通(tong)、湖南聯通(tong)）
 
單(dan)元四、固(gu)網營銷動作梳(shu)理之社區(qu)客戶篇
1、 社(she)區特點與(yu)分類
時間維(wei)度與規(gui)模維(wei)度
2、社區營銷特點與策(ce)略
四大營銷(xiao)特點及應對方式(shi)
3、社區居民生活軌跡
不同社區類型，居民的(de)集中地
4、代辦點(dian)及宣傳(chuan)位置選擇
城中村聚點
老社區聚(ju)點
新小區聚(ju)點
中小(xiao)企(qi)聚(ju)點(dian)
5、代辦點/下線發展策(ce)略
五個“三(san)” 方法(fa)及(ji)運用
小組討論：你會選擇哪些代辦(ban)點(dian)/下(xia)線？
6、代辦點/下線發展(zhan)話(hua)術
舉例分享：工商注冊(ce)/財務申報代理公司(si)
代(dai)辦(ban)點/下(xia)線發(fa)展話術結構(gou)及話術腳本（見面，引導，促成）
代辦點/下線發展“三講”話術（講利(li)益，講便捷，講案例）
7、客戶(hu)家庭分類
客戶家(jia)庭分類分析案(an)例
客(ke)戶家庭分類需求分析
小組討(tao)論：各種類(lei)型家庭(ting)的需求分析情況(kuang)
8、家庭客戶(hu)信息(xi)收集
客戶信息收集的內容
家庭(ting)客戶跟進記錄
家庭客戶信息(xi)收(shou)集(ji)話術(shu)示范
 
單元五、固(gu)網營銷動作梳理之售前準備工作
1、銷售準備工作
個人銷(xiao)售裝備
商機(ji)信息收集
招租信息(xi)、廣告信息(xi)、網站信息(xi)
商機信息(xi)的應用(yong)
寫字樓(lou)/商鋪租賃信息/廣(guang)告(gao)/燈箱/招牌/名(ming)片/招聘/網絡推(tui)廣(guang)
動態(tai)商機信息收集(ji)的管理方法討論
2、與物業的(de)關系構建
常見物(wu)業管理人員分(fen)析(xi)（群體(ti)分(fen)析(xi)、性格特征、關(guan)系構建(jian)焦點、話術(shu)）
物管主任、中老年保安、青(qing)年保安
小組演練：物管人(ren)員(yuan)、保(bao)安等角(jiao)色(se)(se)與銷售人(ren)員(yuan)角(jiao)色(se)(se)進行情景演練
 
單元六、固網營銷(xiao)之(zhi)社(she)區銷(xiao)售七(qi)步法
1、如何(he)制定銷售(shou)計(ji)劃(hua)完成任(ren)務(wu)指(zhi)標？
2、業績公式(shi)
銷售業績=準客戶量(liang)×接觸(chu)率×成(cheng)交率×續約率
如(ru)何提(ti)高準(zhun)客戶量？
如何提高接觸率？
如何提高(gao)成效率？
如何提高(gao)續約率？
3、 客(ke)戶(hu)開(kai)發
上門拜訪
小區設攤
渠(qu)道代辦……
4、主動營銷七步法
充分準備
客戶拜訪
社區客戶需求(qiu)挖掘
產品(pin)推介
異議(yi)處理
促(cu)成交易
關系維系
⑦關系維系
維(wei)系的目的
關鍵維系點
重點客戶(hu)輻(fu)射拓展策(ce)略(lve)
網格內病毒式傳播四(si)步法
用戶傳播類型
尋(xun)找種子客戶與傳(chuan)播渠道(dao)

現場促銷課程


轉載：//citymember.cn/gkk_detail/60577.html

已開課時間(jian)Have start time

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    參加課(ke)程：小區固網現場促銷課綱

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開戶行：中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號：454 665 731 584
宋月寒
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