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溝通與談判技巧培訓

前言
銷售就是溝通，溝通就是銷售。
談判就是溝通，溝通就是談判，重于九鼎之寶，強于百萬雄獅。
完美的銷售溝通，詳細的談判方案，充分的談判準備，有效的談判策略，搶占開局優勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順水推舟，巧妙收盤、、、
知己知彼，笑語中談定天(tian)下，談判不僅僅是技巧，更是藝術。

課程類別：高效溝通、溝通技巧、談判策略、談判技巧
培訓對象：銷售人員/銷售主管/銷售經理
培訓形式：專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論
培訓時間：1天(tian)， 不(bu)少(shao)于6小時(shi)

培訓目標及效果
掌握換位思考，溝通制勝的法寶，掌握溝通中聽說看問的方法
掌握了解真實需求的溝通技巧，掌握溝通中的核心關鍵
掌握銷售談判心理，掌握銷售談判步驟及八大策略
掌握把控談判全局的方法，掌握談判成交技巧
掌握提出成交請求的*時機，掌握成交前、中、后的談判策略
掌(zhang)握(wo)締(di)結成交的十大方法，找(zhao)到適合自己(ji)的營銷談判(pan)技巧

課程綱要
第一講：換位思考---溝通制勝法寶
一、銷售溝通的目的
1.說明事物
2.表達感情
3.建立關系
4.引發行動
二、銷售溝通中的三誠
1.培養誠心
2.誠懇的態度
3.誠實的話語
三、銷售溝通的五個基本法則
1.易懂：說話的內容簡單易懂
2.有趣：內容充實，能引起對方的興趣
3.平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快
4.真誠：對人*誠信
5.觀察(cha)場合：視(shi)對象(xiang)不同改變(bian)說話方式

第二講：聽說看問---高效溝通技巧
一、銷售溝通四要素
1.主動交流
2.創造機會
3.認真傾聽
4.達成合作
二、傾聽
1.傾聽的技巧
2.傾聽的十二種技巧
3.傾聽的四種致命傷
三、訴說
1.語言簡潔明確
2.使用對方熟悉的語言
3.運用語調、音量、語速
四、察看
1.察看面部表情
2.察看眼神
3.察看內心
五、問話
1.個人方面
2.業務方面
3.原因、想(xiang)法、期望

第三講：一談定音---銷售談判策略
一、認識談判
1.談判 談判的概念
2.談判 談判三要素
3.談判 談判的三個層面
4.談判是一種信息處理過程
5.博弈——不斷變化的談判過程
6.人物作用的談判過程
7.沖突作用的談判過程
二、營銷談判策略
1.不讓步
2.不再讓步
3.小讓步大回報
4.讓步在先
5.解決問題
6.達成協議以外的其它目標
7.談判中的壓力策略
時間壓力
環境壓力
信息壓力

第四講：一判定案---銷售談判技巧
一、談判開局技巧
1.摸底后談判開局
2.了解并改變對方底線與期望
3.試水溫
4.預留讓步空間
二、如何創造雙贏談判
1.如何主導談判
2.如何造勢
3.提出成交請求的*時機
三、快速成交談判技巧
1.締結成交的十大方法
2.成交前、中、后
3.價格談判技巧
4.率先報價與避免率先報價
5.要求對報價或立場作出反應
6.議價：誰先讓價誰先死
7.如何報價？如何讓步？
8.讓步次數與幅度
9.讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局
四、談判心得
1.站在別人的角度來考慮自己的利益
2.以情動人注意對象和時機
3.給人面子
4.身體語言比文字重要

溝通與談判技巧培訓