銷售業績倍增八步秘籍
講師：李健霖 瀏覽次(ci)數(shu)：2548
課程描述INTRODUCTION
銷售業績倍增課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售業績倍增課程
【課程背景】 每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！而所有的高手在與客戶溝通過程中運用顧問式營銷的手法來獲取訂單。 銷售*成交八步秘籍是真正站在專業角度和客戶需求角度，通過了解客戶問題和痛苦，找到客戶關注點，提供專業意見與解決方案以及增值服務。客戶經理通過邏輯驅動，情感驅動與利益驅動，使客戶對產品和服務做出愉快的合作選擇，雙向達成行動路線圖。在顧問式營銷過程中，客戶對產品和服務的提供者建立彼此的即時信任，有利于進一步開展關系營銷，達到長期穩定的合作關系，從而形成獨具殺傷力的市場競爭力。 本課程通過講授，讓學員通過對客戶需求了解能力提升，解決客戶問題能力提升、即時客戶關系能力提升、臨門一腳鎖定訂單能力提升，從而培養成客戶可信賴的顧問式銷售能力，本課程亮點多多，值得學習與推薦。
【課程(cheng)(cheng)特(te)色】 李健霖老師多年的(de)銷(xiao)售實(shi)戰經驗，通(tong)過(guo)理念(nian)的(de)深(shen)入(ru)淺出(chu)的(de)講授給(gei)學員聽，通(tong)過(guo)個人演(yan)繹做給(gei)學員看，通(tong)過(guo)情景模擬等讓學員嘗試去做，再(zai)通(tong)過(guo)老師的(de)指導(dao)與點評使銷(xiao)售技能快速提(ti)升！ 課程(cheng)(cheng)中有老師從(cong)《幸(xing)福來敲門》、《華而街之狼》、《甜心(xin)先生》等電影(ying)中精心(xin)剪切并編輯的(de)學習(xi)視(shi)頻，給(gei)課程(cheng)(cheng)增添(tian)更多的(de)含金量。 課程(cheng)(cheng)中有許多經典的(de)案例，這些案例真實(shi)可靠(kao)，并且時時更新，讓學員感(gan)受如親臨(lin)其境，更有共鳴(ming)。
【講師簡介】 李健霖 工業品營銷中心創始人 大客戶營銷與客關系管理*講師 清華、北大等EMBA客座教授 PTT國際職業訓練協會認證培訓師 曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理 現任華中航計量檢測營銷總經理 企贏培訓資深大客戶營銷講師 十九年營銷管理與市場操盤經驗，曾任森泰金屬技術有限公司總經理，中興通訊簽約講師，昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經理，現任華中航計量檢測營銷總經理，擁有豐富的實戰經驗。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入，在任高管的時間負責整個團隊的建設與管理，營銷流程的節點與里程碑的輸出，營銷人員銷售手冊的撰寫。以榜樣的作用帶領銷售人員拓展市場，取得卓越的業績。 十多年來培訓全國數千家企業，曾評審中國工業品營銷5強講師，長期滾動開班《大客戶成交的八維營銷實戰修煉》公開課，受到工業品企業老板與銷售精英的熱捧；長年為工業品企業提供營銷咨詢與輔導，輸出流程管控、營銷戰略體系、人才復制等，使工業企業績效大幅改善。在大客戶營銷領域系統課程專業度與實戰性得到客戶的高度認可；最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略，顧問式銷售的八步流程，營銷戰略的制定與執行， 卓越的電話行銷實戰技巧，大客戶成交的營銷八維實戰修煉，大客戶關系管理方法與實戰，營銷團隊的卓越管理，雙贏商務談判技巧，這些課程采購與重復采購非常高，具體思路細節詳見大綱或與老師溝通。 曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。
【授課特點】 多年的管理與市場運作經歷讓課程更加貼近實戰，并歸納了很多要決，易總結易落地。成為最優秀的營銷講師是李健霖的講師使命，所以專注于課程編、導、演的完美性；潛心研究華為和中興等標桿企業營銷項目運作流程，在此領域頗有建樹，結合自身的實踐，更能與時俱進。 授課過程中，案例真實可靠，教學視頻親自剪切，對學員觸動強烈，情景模擬不僅與學員互動，還會親自示范，*點評。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學員絲絲入扣的實踐流程，追求*的實施策略。
【主講課(ke)程】 《大客戶(hu)(hu)項(xiang)目(mu)規劃(hua)與(yu)營(ying)銷(xiao)實戰(zhan)拓展》 《大客戶(hu)(hu)成交的(de)(de)營(ying)銷(xiao)八維實戰(zhan)修(xiu)煉》 《卓(zhuo)(zhuo)(zhuo)越(yue)(yue)的(de)(de)大客戶(hu)(hu)關系(xi)管理》 《卓(zhuo)(zhuo)(zhuo)越(yue)(yue)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)戰(zhan)略(lve)制(zhi)定(ding)與(yu)實施》 《營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)卓(zhuo)(zhuo)(zhuo)越(yue)(yue)管理》 《雙贏商務談(tan)判技(ji)巧(qiao)(qiao)與(yu)溝通(tong)技(ji)巧(qiao)(qiao)提升》 《心理學在談(tan)判中的(de)(de)應用》 《絲絲入扣——顧問式銷(xiao)售八步(bu)秘籍》 《卓(zhuo)(zhuo)(zhuo)越(yue)(yue)渠道(dao)開發及管理技(ji)巧(qiao)(qiao)》 《網絡精(jing)準化營(ying)銷(xiao)與(yu)大數據分(fen)析(xi)》 《卓(zhuo)(zhuo)(zhuo)越(yue)(yue)的(de)(de)電話行銷(xiao)實戰(zhan)技(ji)巧(qiao)(qiao)》 《促銷(xiao)活動策劃(hua)與(yu)組(zu)織管理》 以上(shang)課(ke)程根據客戶(hu)(hu)需(xu)求量身定(ding)制(zhi)
【咨(zi)詢過的企業】 2014年(nian)聯點環境藝(yi)術(shu)工程有(you)限(xian)(xian)公司(si)(si)(si)、2015年(nian)森(sen)泰金屬技術(shu)有(you)限(xian)(xian)公司(si)(si)(si)、2016年(nian)昶東鑫(xin)線路板有(you)限(xian)(xian)公司(si)(si)(si)與新(xin)日東升(sheng)電子材(cai)料有(you)限(xian)(xian)公司(si)(si)(si)。
【培訓過的企業】 通訊設備及軟件服務：海能達通信集團（4期）、京信通信、烽火科技、山東浪潮集團、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國睿科技、健博通科技（2期）、烽火科技、用友軟件、賽捷中國（軟件）、西安電信十所、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國微電子、比美科技（手機）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫療軟件），道爾智控科技、中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔...... 機械設備：一康醫療設備、容光機電設備、潤恒照明設備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團、楊力集團、北京華夏視科（3期）、北京機床所精密機電、廣州昊志機電、東晟機電、中圖儀器...... 化工、輕化工：中國石化廣東省石油分公司、中國石化泰州分公司、鄭州長城潤滑油、蘇州亞科化學試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業、大倫紙業..... 電力電氣：中國華電（可門）、鐵越電氣、上海藍科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽光、天虹電纜...... 汽車及零配件：北方重工汽車、鄭州宇通客車、長春一汽集團、五羊本田、海馬汽車、惠州比亞迪、東風汽車、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發動機（零件）...... 家居、家電、建材：東鵬瓷磚、西河衛浴、寧波方太集團、長虹集團、理想電視、亞貝利科技、湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實業............ 照明：雷士照明、歐普照明、長方照明、程式照明、德洛斯照明（2期）、聯建光電、潤恒照明設備、朗文科技等...... 環保、設計工程：天得一環境科技、美埃環境凈化系統、聯點環境藝術工程（6期）、雅式展覽集團、中詩展覽、雅樂薈投資、美星裝飾工程...... 物流：加美運（快遞）、中國外運長航、富通捷國際貨運、虎門港碼頭、旗豐集團、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國國際海運集裝箱（物流裝備）...... 醫藥：山東聞達藥業、青島潤達生物科技、湖南農大藥業、海富藥業、龔庭生物科技、四川省人民醫院、拉菲爾科技（醫療美容）、蘇州亞科化學試劑...... 電子、電器：國微電子、創鴻電子、萬虹科技（點讀機）、昶東鑫（PCB）、廈門鉑聯股份（PCB）、雅樂音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團、迪寶電子科技...... 食品：康泰食品、晨光乳業、惠優嘉母嬰（2期）、養津堂膳食、汾酒集團...... 保險：中國人才熱線、中國人壽、中國人民保險長沙分公司、中國人民財產保險（東莞塘廈支公司）...... 鞋服：*婦嬰（嬰兒鞋）、廈門信泰科技（鞋）、美利肯紡織、輝豐科技（拉鏈）...... 商超百貨：南昌洪大集團、歐亞商都...... 教育：思考樂教育、攜創技校、逸馬國際...... 通信運營商：北京移動、深圳移動（3期）、廣州移動、中山移動（3期）、汕頭移動（6期），河源移動（3期）、茂名移動（2期）、韶關移動、清遠移動、昭通移動（5期）、云南移動、咸陽移動、成都移動（4期）、四川阿壩移動、四川巴中移動、涼山移動、綿陽移動、煙臺移動、聊城移動、林芝移動；惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內蒙古電信（2期）、廣州電信（8期）、番禺電信、南沙電信、花都電信、汕頭電信、陜西電信、大理電信、新疆塔城電信，洛陽電信，成都電信，濮陽電信（2期），安陽電信（2期），焦作電信；焦作聯通、四川聯通、重慶聯通、北京聯通、廣東聯通（7期）、武漢聯通（2期）、浙江聯通、清遠聯通、深圳聯通、林芝聯通、甘肅聯通（2期）；廣東廣電網絡、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網絡（8期）、濟寧廣電（3期）、青島廣電...... 金融：麥肯特資產管理、明泰資產管理、前海博融金融服務、前海東亞投資、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、常山村鎮銀行、廣州農商銀行、廣州中國銀行、成都建設銀行、蘭州建設銀行、杭州建設銀行、嘉興建設銀行、曲靖商業銀行、廣州農業銀行、內蒙古察右前旗農商銀行（3期）...... 其它：中國兵器工業集團、中國電子科技集團、恒大集團、太鋼集團、中廣核（3期）、廣州美騎網絡、龍帆廣告、廣東信源集團、合鴻達電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術檢測、倍測檢測、化訊科技、新科正大貿易、川崎體育用品、美騎網絡、南油集團、濱江熱力、華中科技大學、東西電子商務等。
【學員評價】 李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，希望多推薦給我們的運營商客戶。 —內蒙古中興辦事處 黃總 李老師的課程就像一場電影，有故事情節有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。 —廣東移動河源分公司 市場部總經理萊綱 李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。 —鄭州宇通客車 市場總監李晶 李健霖老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹，相信能幫助更多企業成長 —華為重大項目部 張副總 李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。 —南油集團營銷部總經理 徐紀原 做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環節都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。 —寧波方太集團 市場總監秦妙 全國16場的經銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰經驗，歸納總結出不同地區經銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！ —科脈科技（軟件） 營銷總經理趙險峰 李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單。 —吉林電信總經理 周文志 選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。 —東莞虎門港碼頭培訓負責人 任玉梅
課(ke)程大(da)綱
前言：
成功銷(xiao)售人員的(de)特點
成功(gong)銷售人(ren)員的突出技(ji)能
第一步、建立信(xin)賴(lai)感-打(da)開客戶(hu)心門
一、做好充分的準備(bei)
1、對客戶的(de)性(xing)格喜好充(chong)分(fen)的(de)了(le)解
2、對決策鏈上的(de)客(ke)戶充分的(de)了解
3、對溝(gou)通的(de)方(fang)式和出現的(de)狀況(kuang)做好(hao)預演(yan)
4、對(dui)提升感知度的穿著(zhu)與禮儀加強訓練
5、建立(li)信心和調整良好(hao)的心態(tai)
二、如何與客戶建(jian)立信賴感
1、首因效益-建立良好的第一印象(xiang)
1.1服飾(shi)-表達(da)你的態度
1.2表情-表達你(ni)的情緒
1.3身(shen)姿-表達你的情感
2、非凡的開場白-客(ke)戶心(xin)門打(da)開
2.1初次見(jian)面先談什么？
2.2適時(shi)表達(da)對客戶(hu)了解程度
2.3談話找到共通點(dian)的(de)方法
2.4借(jie)助(zhu)第三方的分享與(yu)見證(zheng)
3、信賴感建(jian)立注(zhu)意避免(mian)的五個行為
4、過(guo)去-現在(zai)-未來的溝通模型(xing)
三、打開話題的(de)技巧(qiao)
1、近景寒(han)暄
2、遠景寒(han)暄
第二步、問題就是答案-挖(wa)掘與呈現需求
一、調查與通過溝通了解客戶現狀
1、現(xian)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯(ji)成交(jiao)驅動(dong)
2、客(ke)戶生存環境現狀(zhuang)呈現技巧
3、客戶發展方(fang)向溝通(tong)呈現技巧
4、客戶關注點溝(gou)通探討
5、了解影響決策的因素
二、現狀(zhuang)的問題-成交的驅(qu)動因素
1、從(cong)現(xian)狀(zhuang)到呈現(xian)顯(xian)性問題-溝(gou)通二分(fen)法則
2、公理法則-讓客戶感受(shou)問題處理的急迫性
3、顯性問題(ti)的分析過度實質痛(tong)苦的引導技巧(qiao)
3.1客戶(hu)未察覺問題的(de)引導方法
3.2客戶未積極設法解決的引導(dao)方法
3.3客戶愿意討(tao)論現狀中的問(wen)題的引導方法(fa)
三、如(ru)何挖(wa)掘客戶的真實(shi)需(xu)求
1、客戶的需求到底是什么？
2、和客戶有(you)哪些(xie)主要的(de)互動
3、掌握客戶對互動中(zhong)的期望(wang)
4、思考我如何給客戶創造(zao)的價值
5、思考我如何給客戶帶來更(geng)大(da)的價(jia)值
四、客戶(hu)本(ben)質的痛苦(ku)-成交的動力和因素(su)
1、客戶痛苦不(bu)解決的障(zhang)礙分析與引導技術
1.1理念障礙的分(fen)析與引(yin)導技術
1.2識別障(zhang)礙的分(fen)析與引(yin)導(dao)技術
1.3功能障(zhang)礙(ai)的分析(xi)與引導技術
1.4風險障礙的(de)分析(xi)與引導(dao)技術
1.5情(qing)感障礙的分(fen)析與引導技(ji)術
1.6機會障礙的分析與引導技術(shu)
1.7支付障礙(ai)的(de)分(fen)析與引(yin)導技術
1.8群體障礙的分析與(yu)引導(dao)技(ji)術
案例：由不(bu)可(ke)能(neng)到(dao)可(ke)能(neng)，一夜成(cheng)交大單
2、溝通中走進(jin)客(ke)戶內(nei)心深處
2.1把握客戶未來的(de)惶恐的(de)事情
2.2站在(zai)對(dui)方角度思考
2.3把客戶當成真正的朋友(you)
2.4把客戶帶進(jin)自己的世界
練習：找出與客戶接觸的八(ba)個關鍵時(shi)刻
第三步(bu)、仔(zi)細聆聽(ting)-聽(ting)出客戶(hu)的需求與(yu)渴望
一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點
二、探索客戶的(de)問題(ti)三個重要指引點
1、為客戶著(zhu)想
2、客戶期(qi)望
3、積極(ji)傾(qing)聽(ting)
三、客戶期望的四種(zhong)表現
1、顯(xian)而易見的(de)期(qi)望
2、錯誤的(de)期望
3、隱含潛在需求的期望
4、表面(mian)沒(mei)有，實際可引導的期望
四(si)、什(shen)么是有效的傾聽
1、有效傾聽的十(shi)個障礙
2、當(dang)好(hao)聽眾的七個好(hao)習慣
第(di)四步(bu)、確(que)認(ren)需(xu)求-準確(que)鎖定客(ke)戶的期望
一、總(zong)結溝通中的需求表達正文
1、使用段(duan)落區分主要與(yu)次要需求
2、講話(hua)分明、層次清楚
3、轉折自然、流暢
4、使用例子、數據等使表(biao)達(da)生動
5、總結最后，鎖定(ding)需求整體觀點(dian)
案例(li)：鎖定客(ke)戶需求的(de)表(biao)達方法(fa)
二、如何(he)表達溝通中(zhong)客戶需求
1、準(zhun)確有維度的表達
2、著重強調客戶痛苦(ku)需(xu)求
3、表達(da)過程強調到吸引客戶注意(yi)
4、取得客戶認同
三、為(wei)什(shen)么去(qu)確認對方(fang)需求是重要的(de)
第五步、專業建(jian)議-提出(chu)符合需求的(de)建(jian)議與價(jia)值呈現
一、針對(dui)客戶進行符合(he)需求的建議
1、完整
2、實際(ji)
3、雙贏
二、提議的滿足條(tiao)件和時機選擇
1、完全了解客(ke)戶需求
2、建立良好的(de)信(xin)件
3、對客戶的期望建行(xing)管理
4、確保是個(ge)雙贏的提議
三、如何(he)分析(xi)與(yu)找到產品獨特賣點
1、客戶為什么購買我們產(chan)品分析
2、為什么購買(mai)我們的(de)而不是(shi)競(jing)爭對(dui)手的(de)介紹方案的(de)獨特(te)賣(mai)點
3、FABE法則
第六步、實(shi)施計劃-向(xiang)對方闡述和解釋(shi)計劃如何(he)實(shi)施
一、呈現實施計(ji)劃的五個要素(su)
1、為(wei)客(ke)戶著(zhu)想
2、防患(huan)于未然
3、溝通
4、協調
5、完成(cheng)
二、為什么要預(yu)演未(wei)來實施(shi)過程(cheng)
1、實施(shi)過程的“賣點(dian)”是否(fou)與客戶“需(xu)求”的買點(dian)相結合
2、這顯示你對客戶需求的一種(zhong)尊重
3、客戶對實施行動的認可(ke)即是(shi)成交最重(zhong)要的信號(hao)
4、即使(shi)客戶對某(mou)些不認可，我們還是(shi)有(you)時(shi)間探討與改善
第七步、效果滿足-說明實(shi)施的(de)結(jie)果與(yu)效果的(de)滿足
一、從行(xing)動過程提升到價值提升
1、與(yu)顧(gu)客帶來的(de)最終利益(yi)相結合(he)
2、舉出成功的案例(li)來證明
二、呈現(xian)實施(shi)結果的三個驅(qu)動
1、邏輯驅動(dong)
2、情感驅動(dong)
3、利(li)益驅動
三(san)、銷售(shou)說服五步法案例與演練
四(si)、確認(ren)達到或(huo)超越(yue)客戶期望
1、客戶溝通(tong)關鍵時刻測評表
2、如何達成正(zheng)面的(de)關鍵時刻
第(di)八(ba)步、雙(shuang)贏行動-雙(shuang)方展開行動與(yu)異議(yi)處理
一、雙方展開相向行動
1、確(que)認好行動路圖
2、先從容易的事情(qing)開展行動
3、先從達成協議(yi)的第一(yi)步展開行(xing)動(dong)
4、要求對方締結(jie)合作協議
二、解除客戶(hu)反對意見的(de)專業技巧
1、預先框式(shi)法
2、最主(zhu)要(yao)的六個(ge)反對意見的處理
3、解除抗(kang)拒(ju)點(dian)的發問技巧
4、邏輯推理運用(yong)-引導客(ke)戶思維
三、專業(ye)的異議處理技巧
1、異議處理模型一：贊美——公(gong)理——價值呈現——選擇權
2、異議處理模型二(er)：扮演偵(zhen)探(tan)——*亮點(dian)——鎖定關注點(dian)——展(zhan)開溝通
總結：完善的理(li)論，*的實(shi)踐
銷售業績倍增課程
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