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中國企業培訓講師
銷售型店長*
 
講(jiang)師:鄭少華 瀏覽次數(shu):2569

課程(cheng)描述INTRODUCTION

銷售(shou)型(xing)店長培訓

· 店長督導

培訓講師:鄭少華    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售型店長培訓
 
一、課程背景
大部(bu)分店(dian)長從(cong)店(dian)員(yuan)提升而來(lai),其個人銷售(shou)能(neng)力較優秀,但(dan)管理(li)能(neng)力有(you)待(dai)系統訓練。開(kai)發本課程(cheng),僅(jin)用于零售(shou)行(xing)業(ye)店(dian)長的系統訓練。
二、理論(lun)依據
結(jie)合NLP語言神經程(cheng)序學(xue),管(guan)理(li)學(xue)原理(li),管(guan)理(li)溝通學(xue),消費心理(li)學(xue),PDP性格(ge)分析學(xue),*的七個習慣等理(li)論
三(san)、實踐(jian)驗證(zheng)
老(lao)板電器、蘇泊爾、美(mei)的、中石化(hua)多家(jia)公司(si)驗證(見(jian)培訓見(jian)證)。
四、課程對(dui)象
儲備店長,優秀店長,督導人員
五、課(ke)程(cheng)目標與收益
1、情(qing)緒管理——打造(zao)陽(yang)光(guang)銷(xiao)售心智,快樂銷(xiao)售,快樂生活。
2、目標管理(li)——信仰目標,方法創(chuang)新,實(shi)現目標,成就人生
3、結(jie)(jie)構(gou)化管理工具—會員(yuan)(yuan)結(jie)(jie)構(gou)優(you)(you)化,商品結(jie)(jie)構(gou)優(you)(you)化,員(yuan)(yuan)工結(jie)(jie)構(gou)優(you)(you)化
4、銷(xiao)售技巧訓練(lian)——顧問(wen)式導購(gou)平衡輪,實現(xian)業績提升 。
5、性格(ge)分析與(yu)應(ying)對(dui)——不同性格(ge)員(yuan)工與(yu)顧客的應(ying)對(dui)策略。
 
六、課(ke)程大綱(詳細)(時長12小時)
開場
問題點(dian): 學員被動培訓的狀態(tai),轉變為(wei)積(ji)極投入狀態(tai)。
解(jie)決方(fang)案:破(po)冰游(you)戲:執(zhi)行(xing)擊掌游(you)戲激發學(xue)員對銷售技巧的興(xing)趣。
教(jiao)學(xue)模式:提問(wen)引導、游戲體驗。
問題提出:
1、超級店長需要哪(na)些能力(li)?
2、店字(zi)怎么寫?廣占,廣泛占用(yong)資源,才是開店的核(he)心(xin)。
 
第一章(zhang) 店長情緒管理
問題點:
1、很多(duo)廠家的(de)導購(gou)員狀態遠(yuan)遠(yuan)達不到直銷(xiao)業的(de)銷(xiao)售員自(zi)動自(zi)發銷(xiao)售狀態。
2、導購(gou)團隊,在遇到(dao)銷售難(nan)題(ti)時(shi),往往會有負面(mian)情(qing)緒(xu), 會懷(huai)疑公司、懷(huai)疑產品,最(zui)后懷(huai)疑自己。
3、部分導購人員抗(kang)壓能(neng)力(li)差,業績指標被(bei)在身(shen)上(shang),面(mian)(mian)對競爭(zheng)對手(shou),面(mian)(mian)對客戶(hu)的(de)(de)拒絕(jue),回公司后面(mian)(mian)對領(ling)導的(de)(de)督促,難(nan)以(yi)承受三座大山(shan)的(de)(de)壓力(li)。
4、店長(chang)的情(qing)緒管理能力(li)與(yu)影響力(li)差異(yi)很大,需要系(xi)統訓(xun)練。
解(jie)決方(fang)案:動(dong)機提升(信(xin)念、態(tai)度、情緒(xu))
一、信念
1、限制性信念(nian)的現象與原因 。
2、限制性信念的突破——不是不可能,只是你沒有(you)找(zhao)到方法。
通過“最高紀(ji)錄亮(liang)相(xiang)”環節突破學員的自(zi)我設限。
二、態(tai)度
1、態度決定一(yi)切什么(me)決定態度?(思想實驗(yan):凌晨兩點(dian)來培訓(xun))
2、價(jia)(jia)值觀匹配:除收入以外,選擇(ze)銷售工作的價(jia)(jia)值何(he)在?選擇(ze)本公司的價(jia)(jia)值何(he)在?
3、播種定律(lv): 選擇與本公司共同創(chuang)業(ye),在(zai)未來兩年后(hou)會有(you)更大的收獲。
4、創業(ye)態度:將在公(gong)司工(gong)作視為自己個人無風(feng)險(xian)創業(ye)。
三、情(qing)緒
1、ABC情(qing)緒管理法(第(di)二(er)反應)
2、情商口訣表    (認知改變)
3、踢貓效(xiao)應破除法(拒絕被(bei)傷害)
4、影像圈與(yu)關(guan)注(zhu)圈(停止抱怨(yuan))
 
第二章 門(men)店目標(biao)管(guan)理
問(wen)題點:
1、關(guan)于(yu)門店銷售目(mu)(mu)標,員工(gong)處(chu)于(yu)三種狀(zhuang)態,抗拒目(mu)(mu)標,相信目(mu)(mu)標,信仰目(mu)(mu)標。面對(dui)較高目(mu)(mu)標壓力(li)下,大部分員工(gong)是處(chu)于(yu)抗拒目(mu)(mu)標狀(zhuang)態。
2、門店店長與員工關于(yu)目標管理沒有系統訓(xun)練,導致常常處于(yu)被動狀(zhuang)態(tai)。
解(jie)決方(fang)案:目標管理(li)(游戲體驗、目標的作用(yong)、如何分解(jie)與(yu)實現(xian))
游戲體驗——光速傳(chuan)遞
1、游(you)戲(xi)體(ti)驗
1)無目(mu)標下,報數(shu)(拍肩)
2)自(zi)己制定目標,報數(拍肩)
3)提(ti)出挑戰性(xing)目標(biao)后,報數(shu)(拍肩)
二、反思分享——目標的作用(yong)
1、目標能(neng)提(ti)高效率
2、目標能(neng)創新方(fang)
3、目(mu)標(biao)能匯(hui)聚資源(yuan)
4、目標是團(tuan)隊(dui)最根本的差異。
三、門店目標分(fen)解與(yu)實現
1、銷售(shou)來源分析
2、同比環(huan)比分析
3、月度目標(biao)(biao),周目標(biao)(biao),個人目標(biao)(biao)
4、市占(zhan)目標(biao)?銷售額目標(biao)?毛(mao)利額目標(biao)?人效目標(biao)?
5、營(ying)銷方法創新
1)誘餌效應——進店,就成(cheng)交。
2)杠(gang)桿原理——活動,必成功。
3)聯盟作戰——資源,共分享。
 
第三章  店長(chang)結(jie)構化管理工具
問題:
1、 門店SKU較多如何優化(hua)產品(pin)結構,同樣銷售額,毛利率更(geng)高?
2、會員人數較多,同樣的促銷資源情況(kuang)下,如何刺激(ji)會員復購率提升(sheng)?
3、庫存數量較大,如何通過促銷(xiao)活動優化現有庫存結構(gou),提(ti)高動銷(xiao)率和周轉率?
4、員工(gong)人(ren)數超過5個后,如何管(guan)理把有限(xian)的(de)資(zi)源分配下去,提高團(tuan)隊(dui)實力?
解(jie)決方案:結構(gou)化管理工具
一、坐標管理工具簡介(jie)
1)人才盤點(dian)案例
2)時間(jian)管理矩陣
3)  30個門店,如何巡店?
4)巧(qiao)用坐(zuo)標法,對(dui)管理(li)對(dui)象進行分類(lei),并(bing)分類(lei)應(ying)對(dui)。
二(er)、坐標管理法初步應用
結合生(sheng)活,應用坐標管理工具分類。
衣服整理
減肥方(fang)式
……
三、坐標管理法深度應用
1)商品結構(gou) 銷量(liang)與(yu)毛利坐標分析四象限的(de)產品管理(li)策略
2)會員結構(gou)  均價與復購(gou)轉(zhuan)介率
 
第(di)四章  顧問式導購動作平衡(heng)輪(lun)
問題(ti)點(dian):
3、大(da)量導購員(yuan)只會背賣點,而不會做顧問(wen)式(shi)建議。
4、大量導購員(yuan)只(zhi)會賣剛需品,不會賣改(gai)善型產品,配套率上不去。
解決方案:顧問式導購平衡輪。
導入(ru)1、 顧客結構分析
顧客結(jie)構展(zhan)示,教(jiao)會導購(gou)員能做(zuo)帶、搶、推、拉,放(fang)大(da)客單價,提(ti)高(gao)連帶率。
導(dao)入二、導(dao)購動作(zuo)平衡輪評估(gu)
讓導購(gou)員自(zi)我評估現有技能,并通過培訓,彌(mi)補(bu)短板。
內容:導(dao)購動作(zuo)平衡輪教學
 
基于大部分導購(gou)員對于步驟1、5、6已經掌握,對于步驟2、3、4存在較大問題(根據鄭(zheng)少(shao)華老(lao)師(shi)多(duo)年對于家電賣場(chang)、百貨賣場(chang)走訪結(jie)論(lun))本課程(cheng)重(zhong)點(dian)講解 需求探(tan)尋、產品演示、異議處理三(san)個(ge)核(he)心環(huan)節。
一(yi)、 需求(qiu)探尋(xun)
1、常見錯誤的需求(qiu)探尋
1)您預(yu)算是多少?              (打探隱私,且(qie)無(wu)法得到真實信息(xi))
2)您(nin)打算什么時候購買?        (無法得到真實信息)
3)您(nin)喜歡(huan)哪款?我給您(nin)介(jie)紹介(jie)紹。 (不會挖掘顧客的(de)隱性需求)
2、痛(tong)點(dian)診斷(痛(tong)點(dian)=買點(dian)=賣點(dian))
1)提問(wen)的重要性
誰(shui)掌握(wo)對話的主動權(quan)?提問者(zhe)or回答者(zhe)?
案例(li):洗衣(yi)機銷售(shou)對比案例(li)
結(jie)論:不(bu)提(ti)問的后果,消費者阻抗(kang)加(jia)強。
提問后,消費者對銷(xiao)售(shou)人員的信(xin)賴感增加。
2)提問的方法(fa):三問后銷+ *優化(hua)法(fa)則
(萃取客(ke)戶公司10位*銷售經驗,整理成痛點探尋參考)
封閉式提問
是家(jia)用(yong)(yong)(yong)還(huan)是商用(yong)(yong)(yong)?是自己用(yong)(yong)(yong)還(huan)是送人(ren)?
產(chan)(chan)品使(shi)用頻(pin)率高嗎(ma)?以前用過我們產(chan)(chan)品嗎(ma)?
結合客戶單位,具體萃取。
開放式提(ti)問
您(nin)以(yi)前用過(guo)哪些產品,遇到(dao)了哪些問題?
您選擇(ze)產品(pin)有哪些標準?
痛(tong)點診斷(綜合實戰(zhan)問題)
團隊共創(chuang)(優秀銷售人員提前開會,調研與萃取)
 
* 法則
根據場景將*簡(jian)化
1、有關現狀(zhuang)的提問(Situation)    背景問題(ti)
2、有關(guan)問題(ti)的(de)提問(Problem)      表象問題(ti)
3、有關影響(xiang)之提(ti)問(Implication)  連帶(dai)問題(ti)
油煙機的銷(xiao)售案例
1、您廚房(fang)面積有多大?開(kai)放式廚房(fang)嗎?——背景(jing)性問題(找場景(jing))
2、平時(shi)使用頻率高嗎?——表(biao)象問題(找痛點)
3、油煙洗不干凈,廚房(fang)頂部,客廳(ting)頂部會很臟(zang)嗎?——連(lian)帶(dai)問題(挖(wa)痛點)
消毒(du)柜銷售案(an)例  (略)
結合具體產品提前(qian)提煉與定制(zhi)。
 
二、產品演示(shi)——買(mai)點賣點匹配 (話術(shu)+演示(shi))
1、產(chan)(chan)品(pin)介紹的誤區:把顧客當(dang)新(xin)員工(gong),把產(chan)(chan)品(pin)知(zhi)識當(dang)成(cheng)產(chan)(chan)品(pin)賣點。
2、產品(pin)介紹的正解(jie):痛(tong)點(dian)=買點(dian)=賣點(dian),賣點(dian)要(yao)根據顧客前(qian)三大痛(tong)點(dian)強化,而非面(mian)面(mian)俱(ju)到。
3、模型工具升(sheng)級:
FABE法(fa)則的優點與不足
FABE法則(ze)的簡化版本:特好法則(ze)
案例:結合客戶(hu)產品(pin),提前(qian)做好話術編寫。
4、產(chan)品演示三(san)個境界:
不(bu)演示
自(zi)己演示
參(can)與演示SOP
案例:戴(dai)森吸塵器銷(xiao)售演示
三、異議處理
1、顧客異議征集(ji)&顧客異議解答——三點(dian)法
2、異議處理變(bian)被(bei)動(dong)為主動(dong)法(fa)則:復述+提問。
3、現場收(shou)集顧客異(yi)議,嘗試解答示范。
4、形成顧客異議(yi)手(shou)冊(ce),便于傳播學習。
案例(li):本企業的實際案例(li)
 
第五章 顧客性格(ge)識別與應對
問題(ti)點:銷售人員能搞定(ding)和自(zi)己性格(ge)相似的顧客,但(dan)搞不定(ding)與自(zi)己性格(ge)差異大的顧客
店長面(mian)對(dui)不(bu)同(tong)性格員(yuan)工,無法應對(dui)*。
解(jie)決(jue)方案(an):
基于PDP的(de)顧客(ke)性格分析與應對
1、老(lao)虎型(xing)特征與(yu)應對方式
2、孔雀型特(te)征與應對方式
3、貓頭(tou)鷹型特(te)征與應對方式(shi)
4、考(kao)拉型特征與(yu)應對方式(shi)
應對通則:相(xiang)似(si)相(xiang)融法則。
八、《門(men)店管理與銷(xiao)售技巧課程》授課案例
蘇(su)泊爾集團(tuan)
美的(de)集團
老板電器(全國(guo)20多家(jia)代理公(gong)司)
中石化(蘇州、杭州、金華、臺州、溫州、衢州、湖州、舟山)
快點新能源
仙絲(si)雷紗
浙(zhe)江省連鎖協(xie)會(hui)
 
銷售型店長培訓

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