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中國企業培訓講師
銷售成交的8條黃金法則
 
講師:常勤(qin)姣 瀏覽次數(shu):2576

課程描述INTRODUCTION

銷售成交的黃金法則培訓

· 銷售經理

培訓講師:常(chang)勤姣    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

銷售成交的黃金法則培訓

課程大綱
第一講:開場啟動階段
一、不準備不進賣場的法則

1.聰明人下笨功夫
1)開場故事:超級銷售員
2)銷售員成功的因素—準備、準備、準備   
2.記住客服服務的8個要點  
1)把產品賣給第一位客戶
2)不要把私人問題帶入賣場
3)關注每一位客戶的存在
4)對于顧客不要濫用同情心
5)讓你的顧客喜歡和信任你
6)客戶多說話才意味著購買
7)善于發現購買信號
8)熱情地銷售,不管你喜歡還是討厭
3.每日預檢工作
1)熟悉產品知識使你收益
2)了解競爭對手使你收益(yi)

二、銷售開啟的法則
1.開啟銷售首先要化解抵觸情緒
2.開場白一定不要談及銷售
案例:淘寶寶貝
3. 開啟銷售的秘密武器就是閑聊。
案例:180°的路過: 
4. 進入銷售:轉換的過程
1)消解:消解是消除顧客防衛盾牌的辦法   
案例:“隨便看看”的消解
2)轉交:客戶繼續“我只是看看”,需要轉交處理
5. 如何同時應對兩位顧客
1)口頭協議留住客戶的方法
2)情景模擬演練

第二講:需求交流階段
三、需求動機的法則

1. 發現顧客最底層的購買動機
案例:買大衣—世界上沒有兩個完全相同的顧客,
2. 問問題的*技巧   
1)開放性、事實發現性的提問:5W1H1T
2)問答贊的技巧:如何有價值地稱贊顧客的回答
對比案例:A無問答贊的形式;B采用了問答贊的形式
3)從不問顧客的預算:銷售的工作是創造顧客的需求
4)探詢的邏輯順序 :
 案例(li):買禮物

四、顧問式銷售法則
1.視頻片段:《神醫喜來樂》—酒館里的問診
1)學習運用“九宮格”工具來分析在視頻中學到了什么?
2)講師解讀:喜來樂的*銷售方法。
2.案例分解:*核心技能四模塊的提問(wen)方式

第三講:能力展示階段
五、產品演示的法則

1. 演示與你的探詢結果緊密相關
1)顧客購買原因:信任和價值
2)推銷顧客需要的價值
案例:買鞋子 
2. 成功演示的技巧
1)把重要的買點留到后面介紹:
2)讓顧客參與進來:人們如果能親身體驗產品,就更容易認同你所演示的產品的價值。
3. FABG*演示話術
1)Feature特點是某個產品或服務一個顯而易見的部分
2)Advantage優點是與特點直接關聯
3)Benefit價值與優點是直接關聯的
4)Grabber反問是完成演示的最后(hou)一步

六、四類型客戶應對法
1. 個人風格分析——你的客戶來自哪個DSIC動物星球?
1)自我DSIC動物星球判斷—測試題
2)客戶DSIC動物星球判斷—觀察點
2.如何與各種(zhong)DSIC客戶進行更好溝(gou)通(tong)

第四講:買賣承諾階段
七、讓顧客主動說購買的法則

1.重要的購買信號
2. 促單的10種基本技巧
1)二選一促單法:
2)反問促單法:
3)主動促單法:
4)附加促單法:
5)第三方參考促單法:
6)假定成交法:
7)訂貨單促單法:
8)“極限低價”促單法
9)“非常手段”促單法:
10)處罰促單法

2. 移交銷售
1)優秀的銷售員也不可能做做成每單生意。
2)團隊合作,專業取勝;
3)移交銷售中3點注意事項
4)移交銷售要讓顧客感到會幫助他們更正確地選擇商品。
3. 搞定可能毀掉生意的“專家”
1)顧客身邊那位專家的價值
2)如何爭取身邊專家的認同

八、處理異議的法則
1. 客戶出現異議的原因
1)銷售的工作沒做到位
2)顧客的防御心理
3)顧客不清楚自己的需求
2. 處理顧客異議的5步
1)傾聽完整的異議
2)承認異議
3)請求許可后再繼續
4)您喜歡它嗎
5)錯誤檢測
3. 如何應對顧客的打折要求
1)認同很貴和不便宜的區別
2)判斷:是商品不值這個價格,還是價格比顧客想花的錢高。
3)與價值有關:給出更FABG增價值
4)與預算有關:調整方案
5)價格仍然是影響因素怎么辦。

第五講:課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 合影道別

銷售成交的黃金法則培訓


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