課(ke)程描述INTRODUCTION
互聯網金融時代下銀行精準化營銷培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
互聯網金融時代下銀行精準化營銷培訓
課程背景:
當前的金融生態正在發生著歷史性的變化,“互聯網+金融”成為金融業大勢所趨。各商業銀行都制定或正在制定不同的互聯網金融發展戰略,從手機銀行、微信銀行發展到4G自助銀行,從網上支付拓展到020模式,商業銀行力圖在服務渠道、方式、產品銷售以及服務對象等方面全面互聯網化。然而,在具體實施總行的互聯網金融戰略發展布局時,分支行、網點在營銷策劃與業務推廣方面,常常出現如下的困惑與問題:
.對總行推出的互聯網金融戰略理解不透徹,即使有所理解也難以結合本行實際情況貫徹落實;支行網點對如何開展網絡營銷缺乏手段和方法
.傳統的服務營銷方式和觀念根深蒂固,支行網點營銷服務方式和手段不能緊隨時代變化,即使利用微信、微博等平臺進行活動宣傳,往往不能達成預期效果
.支行網點經營管理模式較為落后,線上、線下網點資源未得到相應的整合,未來銀行網點的功能定位不清晰,不能滿足不同層次客戶的實際要求
.對目標客戶未實行分層管理,難以針對區域市場的目標客戶進行營銷推動,無法對銀行品牌認知度營造多元化影響與關注,導致客戶忠誠度較低
.營銷服務渠(qu)道單一,創(chuang)新不足,對于實(shi)時(shi)在線交流(liu)、電(dian)子(zi)郵件以及(ji)等交互(hu)渠(qu)道缺乏深入了解和全面認(ren)知,無法(fa)實(shi)現互(hu)聯網與(yu)客(ke)戶的(de)有效(xiao)溝通和互(hu)動
課程收益:
.洞悉銀行業改革發展前沿動態,汲取同業領先者的先進經驗和典型案例精華,開闊視野,提升認識,增強發展互聯網金融業務的使命感和緊迫感
.了解和掌握用以擴大分支行客戶規模、提升客戶黏性、提高客戶活躍度的營銷方法和工具
.利用O2O的互聯網行為模式,設計網點業務推廣工具,開拓行外營銷團隊,通過智能手機、移動媒體工具,讓營銷工作可以在碎片化時間進行
.通過線上線下整合營銷,滿足客戶線上與線下動作交互的需求,覆蓋每一個與客戶可能的接觸點,增加營銷機會
.研究客(ke)(ke)戶(hu)群體的(de)喜好并(bing)定制精準(zhun)營銷方案(an),通過(guo)遍布線下的(de)精彩服務或活動(dong)吸引網點客(ke)(ke)戶(hu)成(cheng)為線上客(ke)(ke)戶(hu),使銀行產品高效且低成(cheng)本地直達目標客(ke)(ke)戶(hu)
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:支行行長(chang)網(wang)點主任客(ke)戶經理(li)相(xiang)關(guan)銷售崗位
課程大綱
第一講:傳統銀行在改變
一、中國經濟下行對于全行業和銀行業的影響
1. 銀行三十年變化與分水嶺
2. 2016年中國銀行業發展以及相關數據
3. 新型銀行的快速崛起
二、銀行業不是小馬過河
1. 精準定位、量體裁衣找到自身發展方向
三、商業銀行互聯網金融優劣勢分析
1. 招商銀(yin)行(xing)、興業銀(yin)行(xing)、北京銀(yin)行(xing)等新型互聯網(wang)策略
第二講:互聯網+來臨的挑戰
一、阿里巴巴金融帝國
1. 新時代的五個新
2. “五福到手”背后真實的大數據與云計算,誰在叢中笑?
3. 阿里誠信通體系
4. 阿里金融業務
5. 支付寶是*的經濟體
6. 阿里農村金融給我們帶來的啟示
二、微信動了數據與金融的奶酪
1. 真實的微信和背后的微信與銀行業的鮮明對比
2. 微(wei)眾銀行(xing)主營業(ye)(ye)務,是(shi)奪走(zou)銀行(xing)零售業(ye)(ye)務的(de)基石
第三講:2018互聯網金融發展趨勢
一、互聯網金融人口紅利走向深耕細作
二、小程序的啟發(后互聯網+)
三、互聯網背景下未來5年銀行發展趨勢
1. 無現金交易成主流
2. 銀行將大量吞并民間金融
3. 數字銀行來臨
4. 社區銀行大行其道
5. 銀行大幅裁員
6. 人工智能與(yu)VR在銀行中的應(ying)用
第四講:基于互聯網+,我們如何應對
一、傳統銀行再不改變就晚了
1. 蘇寧銀行異軍突起
2. 招商銀行、北京銀行、交通銀行等“零售+互聯網”新舉措
3. 全球卓越銀行的新方向與新方法
4. 傳統銀行轉型升級
5. 傳統銀行創新的方式
二、跨界+實體金融帶給我們的挑戰
1. 京東金融與銀聯的強強聯手
2. 萬達金額的野心
三、互聯網金融背景下的八個新邏輯
1. 銀行面對的五大挑戰與機會
2. 銀行互聯網+的四大方向
3. 銀行互聯網+內部變革五個方(fang)向
第五講:客戶經理銷售的九件武器
1. 持續跟蹤,打開金礦
2. 取眾之長,理性分析
3. 拒絕是成功的開始
4. 創造價值
5. 與客戶深層的情感交流
6. 人脈關系運作
7. 第一影響,打造高品質職業素養
8. 小事情就是一切
9. 多聽少講,多問少說
第六講:零售銀行營銷六大誤區
1. 銀行交叉營銷的誤區
2. 糟糕的客戶服務
3. 被高估的客戶體驗
4. 嚴重的客戶流失帶來的蝴蝶效應
5. 忽視的品牌價值
6. 失(shi)敗的大數據營銷策略
第七講:新常態下的新型營銷方式四個精準
1. 網點營銷靠“利”
2. 電話邀約靠“準”
3. 片區營銷靠“精”
4. 社(she)區營(ying)銷,專業營(ying)銷靠(kao)“勤”
第八講:銀行營銷方式要四個結合
1. 網點現場營銷與片區開發相結合
2. 到訪激發與存量激活相結合
3. 感情營銷與實惠回饋的相結合
4. 線(xian)下營銷與線(xian)上互動相結合(he)
第九講:銀行競爭力提升的五大抓手
1. 抓產品以“用戶思維”經營產品
1)賦予產品內容與精神
2)讓銀行業務“軟化”
3)跨界合作
4)植入社交屬性
5)重視反饋
2. 抓渠道做好“開源,節流”
1)如何開源
2)如何節流
3)把服(fu)務和(he)產品放在等同高度
第十講:銀行營銷的三個轉變
1. 調整客戶結構變“數理優勢”為“高凈值優勢”
2. 變“技能轉型”為“數字轉型”
3. 重建(jian)營銷模(mo)式變(bian)“贏在(zai)大(da)堂”為“贏在(zai)系統流程”
第十一講:優秀客戶營銷三大關鍵能力
1. 與時俱進的主動服務意識
2. 產能高效的業務營銷能力
3. 敏銳精(jing)準(zhun)的商機挖掘嗅覺
第十講:客戶經理營銷六大關鍵步驟
一、六大步驟的工具、細節保障
1. 未雨綢繆
1)五大準備動作
2)營銷工具包
3)營銷工具包
2. 做足準備,提高成功率
1)二八定律
2)您的專業形象
3)心理學應用很必要
3. “用心”抓住營銷切入點
1)提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2)客戶需求解析工具
3)挖掘面談技巧和4個關鍵點
4)個性風格之自我調整策略
4. 挖(wa)掘話術(shu)展示和演練
互聯網金融時代下銀行精準化營銷培訓
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