課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商(shang)務談判實戰應用(yong)技巧
課程背景:
當前市場競爭,激烈殘酷。營銷團隊佛系談判,無法激活客戶內心的消費沖動。銷售團隊缺乏談判策略,再好的產品都無法有效銷售,企業利潤提升更是無稽之談。
一切的談判都是復雜的心理戰,談判基礎、談判價值、談判心理、談判策略環環相扣,誘敵深入。
精心設計的談判技巧可以更滿足客戶的消費心理訴求,提高銷售團隊的競爭力。
本(ben)課程適用(yong)于(yu)B2B企業(ye)營(ying)銷(xiao)談(tan)判,B2C產品(pin)/服務(wu)營(ying)銷(xiao)談(tan)判。可根據甲(jia)方行業(ye)特性(xing),結合(he)(he)豐富的案例進行講解,解決一線營(ying)銷(xiao)團隊(dui)的銷(xiao)售難點。易(yi)(yi)學(xue)易(yi)(yi)用(yong)的實戰技巧便于(yu)落地應用(yong)及內部轉(zhuan)訓(xun),提(ti)高銷(xiao)售團隊(dui)綜合(he)(he)戰斗(dou)力。
課程收益:
● 明晰商務談判的執行基礎,確保談判的有效性
● 熟悉商務談判的價值傳遞的各種方法技巧,把談判籌碼*化
● 讀懂商務談判的行為心理,達到事半功倍的效果
● 掌握商務(wu)談判的進攻策略的連環招式,誘敵深入,直搗(dao)黃龍
課程對象:營銷人員
課程大綱
第一講:商務談判的執行基礎
一、商務談判解讀
小組研討:什么是談判
案例分析:生活就是談判
小組研討:什么是決定購買的核心問題
1、阻礙談判四大誤區
1)核心價格
2)強加立場
3)*獲利
4)零和博弈
2、影響談判的關鍵因素
1)三大主觀因素
2)四大客觀因素
案例分析:如何通過產品特征擊敗競爭對手
3、購買引導四連招
1)心智植入法
2)產品關聯法
3)不可替代法
4)疑慮消除法
小組研討:在培訓(xun)現場如何銷售手(shou)中的礦泉水(shui)
第二講:商務談判的價值傳遞
一、談判中人與物的價值傳遞
1、Who
2、What
3、Which
4、Where
5、When
6、Why
7、How to pay
8、How much
二、談判中物與物的價值傳遞
1、自身價值傳遞
1)FABE場景沖擊
2)六方位介紹法
3)FC功能配置
4)USP介紹法
5)OLET關注點轉移
2、競爭價值傳遞
1)田忌賽馬錯位競爭法
2)ACE競爭法
3)對抗交流法
a交叉交流法
b平行交流法
案例分析:平行交流如何影響工作
3、異議交流法
1)客觀優勢異議交流法
2)主觀優勢異議交流法
三、談判中人與人的價值傳遞
1、三方論證
2、權威論證
3、數據修改
4、不足自曝
5、共同關系
6、資深背景
7、條件交換
第三講:商務談判的行為心理
一、相對論的真相
1、誘餌效應是秘密的原動力
案例分析:房地產中介銷售模型
二、供求關系的謬論
1、羊群效應與星巴克咖啡
案例分析:價值連城的次品珍珠
三、零成本的成本
1、0成本的沖擊,免費的誘惑
案例分析:博物館免費開放日
四、社會規范的成本
1、罰款不能杜絕遲到
案例分析:宜家雨傘再雨季促銷
五、所有權的高昂代價
1、黃牛倒票實驗
案例分析:免費體驗不滿意無條件退回
六、期望效應
1、啤酒實驗
案例分析:產品與延伸業務的相互配合
七、價格魔力
1、越貴的藥越有效
案例分析:產品定價的市場策略
八、性本善惡
1、風險意味收益
案例分析:只需要3000就能買(mai)到iPhone X
第四講:商務談判的進攻策略
一、商務談判思維博弈
項目研討:滯銷的業務如何銷售
1、議價成交,心理博弈
案例分析:羊群心理及工作生活應用
案例分析:期待效應及工作生活應用
案例分析:中杯原理及工作生活應用
二、商務談判進攻策略
1、談判心理分析
2、談判理由拆解
3、談判狀況應對
1)打包法
2)庫存法
3)苦情法
4、談判技巧釋放
5、高效議價七連環
1)價格反問法
2)證據展示法
3)躲避拖延法
4)成本分析法
5)領導支援法
6)同事協助法
7)條件交換法
項目(mu)研討:別人的價錢永遠(yuan)比(bi)你的低
商務談判實(shi)戰(zhan)應(ying)用技巧(qiao)
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