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銷售團隊建設與管理培訓班

課程背景
有人說(shuo)(shuo)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人才是(shi)企業的(de)(de)(de)(de)(de)"金(jin)山"，有人用"三分(fen)(fen)天(tian)下有其二"來(lai)形容銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售隊(dui)(dui)伍的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要性(xing)。無一(yi)不(bu)說(shuo)(shuo)明銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售隊(dui)(dui)伍是(shi)公司獲取(qu)利潤的(de)(de)(de)(de)(de)直接(jie)工(gong)作者。然而，這支隊(dui)(dui)伍流動性(xing)*，如(ru)何使自己的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售團隊(dui)(dui)擁有旺(wang)盛(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)斗(dou)力，是(shi)企業一(yi)直想解(jie)決的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。 優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售團隊(dui)(dui)是(shi)公司銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售業績的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要保障，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)有如(ru)足球場(chang)上破門得分(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)射手一(yi)樣(yang)，是(shi)最終促(cu)成交易(yi)、為項目實現銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)線戰(zhan)(zhan)士。如(ru)何讓我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售團隊(dui)(dui)步調一(yi)致、默契配合、真誠(cheng)團結實現最終業績目標(biao)？ 銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售團隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)，從管(guan)理(li)學抽象(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)"計(ji)劃、組(zu)織(zhi)、選拔(ba)、指導和控制(zhi)"，到(dao)工(gong)作中總體團隊(dui)(dui)組(zu)建(jian)、宣揚使命(ming)感和計(ji)劃、消(xiao)除遇到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)障礙(ai)、聽取(qu)各(ge)方面反饋、維護團隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)穩定(ding)、保持正確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)判斷、養成樂觀的(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)......再具體至銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售任務分(fen)(fen)配、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售區域(yu)及(ji)行(xing)業劃分(fen)(fen)、客(ke)戶(hu)經理(li)和工(gong)程師的(de)(de)(de)(de)(de)搭(da)配、每(mei)周每(mei)月每(mei)季的(de)(de)(de)(de)(de)業務回顧、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售業績預測管(guan)理(li)等(deng)，都有章可循，有書可查。但綱舉目張(zhang)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售團隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)其實關鍵(jian)還在人的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)，尤其是(shi)如(ru)何培養和引導每(mei)一(yi)個銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)（客(ke)戶(hu)經理(li)）發揮出*的(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)斗(dou)力。 本課程理(li)論詳盡，內容豐富，并(bing)引用諸多(duo)著名理(li)論結合實際，采用游(you)戲及(ji)模擬訓練等(deng)方式寓教于樂。講師結合其在企業的(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)年實踐及(ji)國際*理(li)論進行(xing)闡述和案例分(fen)(fen)析，現場(chang)解(jie)決銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售團隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)問(wen)題(ti)。

課程目標
1.全面了解營銷管理、營銷隊伍管理基本原則
2.培養營銷競爭力，建立完善銷售管理體系
3.把握營銷管理技巧，控制的營銷過程
4.明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務
5.強化市場開發、銷售成交、售后服務等專業銷售技巧    
6.設計銷售通路及銷售隊伍
7.預測銷售目標、分配銷售任務
8.掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
9.通(tong)過日常報表系(xi)統進行管理(li) 10.分(fen)析銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員不同性格，因(yin)人(ren)(ren)而異(yi)的(de)管理(li)

課程大綱
第一講、銷售隊伍管理的常見問題
1.中國企業銷售管理的困境
2.中外企業銷售管理的差異  
3.中國市場的環境的五大特征
4.銷售隊伍常見的七個問題
5.銷售隊伍現狀的分析
第二講、銷售管理的認識
1.市場運作的推拉現象  
2.控制銷售管理的兩大資源
3.卓越銷售管理發揮的效力
4.銷售管理五要素 
5.銷售模式的核心分類                    
6.效能型及效率型管理模式
第三講、銷售團隊管理要求
1.銷售管理的核心                        
2.如何制定銷售目標
3.銷售團隊的推銷原則    
4.銷售團隊的建設、管理與運作
5.管理分析與決策方法                      
6.建立(li)高效團隊

第四講、市場、通路劃分與內部組織設計
1.市場劃分的方式
2.銷售通路的幾種主要模式
3.銷售通路的主要評估標準                       
4.銷售隊伍的戰略設計
5.銷售隊伍的結構設計                 
6.銷售隊伍的規模設計
7.工作的流程
8.組織設計與崗位職責
9.銷售目標的預測的十大因素
10.因人而異分配銷售任務
11.公平分配銷售任務
12.銷售隊伍的設計—目標                  
第五講、銷售人員的薪酬設計
1.“銷售模式”與薪酬設計                
2.“市場策略”與薪酬設計
3.“設計與適用(yong)”與薪酬設計

第六講、銷售人員的甄選
1.銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
2.甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟                
3.有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
4.面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱
5.銷售*相——伯樂識才術
6.信息來源的——背景調查的問題與注意事項
7.留人“三寶”
第七講、“放單飛”前的專項訓練
1.銷售人員的職業生涯規劃
2.銷售人員的專業素質培養      
3.銷售人員的心智修煉             
4.銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓         
5.“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施
6.職場實戰訓練技巧——實際案例演練
7.實戰訓練方法分(fen)享(xiang)——培(pei)訓的“21天(tian)效(xiao)應”-鞏(gong)固培(pei)訓效(xiao)果

第八講、銷售隊伍的過程控制要點
1.“四把鋼鉤”管理模式                  
2.銷售例會的目的、內容及注意點
一、經營管理分析會議
1.營銷例會
2.早會經營運作
二、隨訪、隨查
1.隨訪的原則
2.隨訪的注意事項
3.隨訪的技巧
三、述職及工作溝通
1.業務代表的工作述職                     
2.業務代表的工作溝通
四、管理表格的設計與推行
1.管理控制表格的要點                     
2.基礎管理表格
3.行為、過程管理
4.銷售活動管理報表                        
五、四把鋼鉤的組合運用
1.三種類型的銷售隊伍                     
2.有(you)效控制的四(si)個夾角

第九講、如何從整體上評價銷售團隊
一、評估銷售團隊
1.銷售團隊的動蕩因素                     
2.銷售團隊的潰散類型
3.銷售團隊各種狀態的應對措施
二、優秀銷售團隊建設
1.優秀團隊的特征                 
2.士氣低落的原因                 
3.團隊發展的階段
4.分析團隊中的角色               
5.團隊建設的原則和途徑           
6.團隊中的沖突
三、銷售人員的在崗評價
1.三維度評價法                           
2.評價后的四種典型動作
3.性(xing)格分析(xi)模型(xing)

第十講、銷售隊伍績效考核
一、目標管理
1.信念**，指標第二
2.SMART目標原則
3.“銷量泡沫”
4.合理銷售目標的界定標準
5.目標執行的工具包設計
二、績效管理
1.考核內容的有效數量
2.KPI 銷售考核指標的設定
3.銷售人員績效面談方法
4.績效評估的頻率、內容、注意事項
5.如何對待業績不佳的銷售人員
三、費用管理
1.銷售費用的分析
2.銷售預算管理與控制
3.銷售費用的管理及考核
4.營銷財務的(de)全面(mian)控制

第十一講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導
1.隨崗輔導的重要意義及內容                   
2.銷售動作的隨崗訓練程序                         
3.提高新人的留存率
4.個別輔導和電話輔導
5.隨訪觀察時的注意點
第十二講、銷售隊伍的有效激勵
1.銷售隊伍的激勵原理與方法
2.員工成長的過程                          
3.人性需求的五個層次
4.激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
5.金錢以外的14種激勵方法
第十三講、銷售經理的自我成長與團隊發展                            
1.團隊管理的誤區
2.經理的角色定位
3.見招拆招的情境管理
4.決策模型
5.分享的領導權
6.領導管理與權力                                   
7.領導風格與領導力（測試）
領導藝術案例

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