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金牌導購培訓課程

課程大綱
引子：
我們的工作現狀分析
一名銷售人員必備的基本意識
思考：檢驗金牌導購的標準是什么？
小組討論：銷售業績如何得來？
結論：掌(zhang)握銷售的(de)過程，便(bian)知(zhi)道了(le)業績(ji)來源

第一部分、主動營銷尋找客源
小組討論：什么是主動營銷？
案例分享：臺灣經營之神王永慶先生賣米的故事
結論：誰離消費者越近，影響消費者越多，銷售機會就越多！
思考：我們主動營銷的對象是誰？
重度用戶與輕度用戶之分
1、小區推廣的策略
.小區評估指標體系
.小區主動營銷操作步驟
.小區主動營銷推廣策略
.小區主動營銷日常管理
.小區(qu)主動營銷難點突破

2、電話營銷的策略
.電話營銷的前提
.獲取電話號碼技巧
.小組討論：為何熱情的電話營銷，卻被冷漠的拒絕？
.電話營銷一定要有鋪墊
短信營銷打頭陣
短信營銷的三大原則
短信營銷操作技巧
現場練習：編輯短信傳播短信營銷
思考：何時電話營銷有效率？
電話營銷的技巧步驟
電話營銷的標準話術
現場練習：小組與小組間電話營(ying)銷對練

第二部分、門店銷售高效成交
1、高效成交第一步完美迎賓
形象感染力修煉
動作感染力修煉
語言感染力修煉
結論：笑容熱情 動作禮貌 語言親切
2、高效成交第二步智慧寒暄
思考：為何看似關切的寒暄卻被顧客輕描淡寫地拒絕了？
講好迎賓結束后的語言
一張顧客信息表內容全搞定
3、高效成交第三步建立信任
思考：為何顧客不信任我們？
建立信任 5 個絕招：
第一印象關鍵
自我介紹消陌生
思考：怎樣做好自我介紹
真誠贊美套感情
現場練習：贊美技巧
肢體語言增信賴
職業專業獲認可

4、高效成交第四步影響思維
第一步、挖掘顧客需求
兩種不同的問話方式
小游戲：**問封閉式問題問出一個人來
第二步、引誘打動顧客
常見引誘打動顧客的方法
第三步、善用修飾性對答
案例分析：一問一答的銷售案例
善用修飾性對答的 6 種實戰方法
5、高效成交第五步塑造價值
塑造產品價值的 5 個方法
塑造產品價值的 5 個步驟
產品整體方案設計的步驟
轉變銷售思路塑造產品價值
6、高效成交第六步高效成交
正確認識成交：處理異議 臨門一腳
思考：顧客的異議時怎么產生的？
顧客問什么藥買我們的產品？
顧客異議產生的 6 大因素
三大步驟實現高效處理異議
現場練習：處理日常工作遇到的異議
成交準則與成交信號
常用的成交方法

第三部分、挖潛老客推動銷售
思考：挖潛老客的意義何在？
從數具分析談挖潛老客戶的重大意義
挖潛老客的前提：我們要知道他們在哪兒？
挖潛老客第一招：附加推銷
挖潛老客第二招：回頭再來(lai)買(mai)

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