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門店業績提升的四大關鍵培訓

課程背景：
隨著市場競爭的不斷升級，需要店長身兼數職，要求店長不僅是一個銷售高手，更是一個管理專家，不僅需要具備“用人、育人、留人”的管理技巧，同時要求店長還需要是店面的營銷高手。
課(ke)程從(cong)金牌(pai)店(dian)長門店(dian)的(de)“店(dian)長角色認知、店(dian)長銷(xiao)(xiao)售管(guan)(guan)理(li)、促銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)、店(dian)員及陳列(lie)管(guan)(guan)理(li)、服務管(guan)(guan)理(li)四大模(mo)塊”入手，通過對影響(xiang)業績四因(yin)素的(de)客(ke)觀(guan)分(fen)析(xi)，發掘(jue)影響(xiang)業績的(de)潛在因(yin)素，挖掘(jue)經營(ying)潛質(zhi)，開拓店(dian)面營(ying)銷(xiao)(xiao)藍海！

課程特色：
從店長的“自我管理、門店銷售、促銷策劃與設計、店員及陳列、服務管理”四輪驅動入手，全面了解作為一名金牌店長應該具備的能力，提高業績的系統方法。全面提升店長的店面經營能力。
本課程著重從店長實際工作和所遇到的各種問題出發，結合商業心理學、營銷管理、領導力等相關系統理論，全面揭示店長日常工作的本質與問題的核心，并幫助學員：專業、系統、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對門店經營管理知識系統化的自我提升。
多年來，講師全國巡回(hui)授課(ke)已超百(bai)場，成(cheng)為“哈藥(yao)集團、修正藥(yao)業、羅萊家紡、維科家紡、紅(hong)星美凱(kai)龍、意大(da)利(li)蜜蜂瓷磚、久盛(sheng)地板(ban)、德高(gao)防水、龍泳(yong)木業、三棵(ke)樹、施恩奶(nai)粉(fen)、貝倍(bei)健、李寧服飾、國藥(yao)控股、華潤三九(jiu)、上海華氏(shi)大(da)藥(yao)房、魚躍醫(yi)療(liao)、以嶺藥(yao)業健康城、”長期返聘(pin)的精品店(dian)長訓練課(ke)程(cheng)。

課程目的：
本課程著(zhu)重從門店店長實際工作(zuo)和所遇到的各種問題(ti)出發(fa)，結合商(shang)業心理(li)學、藥品學、營(ying)銷管(guan)(guan)理(li)、領導力等相關系統理(li)論，全面揭示(shi)店長日常工作(zuo)的本質與(yu)問題(ti)的核心，并幫助(zhu)學員：專業、系統、前瞻、實效的終端管(guan)(guan)理(li)、使學員完成一次對門店經營(ying)管(guan)(guan)理(li)知識系統化的自我提升。

有效解決：“店長只是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現代化門店經營管理能力”的難題！
快速打通：“店長無法承上啟下，店長自身技能不過關，難以成為門店的靈魂，無法帶領店面成員完成銷售任務”的發展瓶頸！
課程時間：2天，6小時/天

課程大綱
導言：店長的自我管理
一、店員到店長角色轉變的四大問題
1.固有習慣
2.事必躬親
3.評價不當
4.溝通不利
二、店長在門店團隊中的定位？
1.教練
2.領袖
3.法官
4.規劃者
三：店長管理溝通四種L/LL/H/HH的溝通方式
討論：
1.為什么當了店長，店員反而疏遠我？
2.新店(dian)長(chang)如何(he)管(guan)理老店(dian)業(ye)績(ji)優異老員工？

第一講：門店銷售管理
一、開發顧客需求，創造銷售引爆點
1.開發需求的四層漏斗*提問法
2.“三從四壓五問”開發顧客需求
3.快樂痛苦刺激顧客需求，點燃銷售引爆點
案例討論：
顧客進店后向導購主動詢問某類產品，而該產品本店無銷售，
店(dian)員(yuan)如何開發顧客需(xu)求？

二、產品推薦--用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產品
1.讓顧客耳動--有理有據有邏輯的介紹產品
1）FABE法則
2）用FABE解說產品邏輯打動顧客
視頻：看視頻感悟FABE技巧運用
課堂訓練：企業產品FABE價值訓練【為企業內訓量身定做】
2.讓顧客眼動--有聲有色有故事的介紹產品
1）入情：讓產品和顧客建立感性關系
2）入景：產品場景化、情景化
3）“有聲有色”介紹產品的三個時機
課(ke)堂訓練(lian)：企業產品有聲有色(se)銷售訓練(lian)【為企業內訓量身(shen)定做】

三、化解異議
1.顧客殺價不可怕--三法輕松應對他
1）顧客初期殺價忽略法
2）顧客中期殺價緩沖法
3）顧客后期殺價發問法
2.功能異議不可怕--能說會道化解它
1.“人無我有”轉移法
2.“人有我特”轉移法
3.“人特我異”轉移法
4.優勢掩蓋迎合法
課(ke)堂(tang)訓練：現(xian)場收集學員常見顧客(ke)異(yi)議，討論總(zong)結異(yi)議化(hua)解方法

四、主動成交--成交落錘的時機與方法
1.成交的信號識別及時機把握
1）銷售末期顧客的心理、語言特征
2）識別顧客表面購買信號
3）二看一聽識別法
2.四給成交法
1）制造靜態熱銷推力--信心成交法
2）制造動態熱銷推力--價值成交法
3）制造利益推力--誘惑成交法
4）制造障礙推力--障礙成交
情景案例：
面對顧客(ke)的(de)猶豫不決(jue)，導購如何高效運用(yong)四(si)給成(cheng)交法刺激(ji)成(cheng)交

第二講：促銷管理
一、促銷的本質是什么？
1.顧客的消費沖動從何而來？--6大要素解密消費者的購買行為
二、門店促銷策劃“四勢法”--“請進來
1.順勢--引誘顧客的創造性
1）春夏秋冬的“順勢”促銷策劃
2）案例到門店“避暑
3）重陽節的順勢而為
4）“反季節”的順勢而為
2.借勢--“有勢借勢”促銷方案策劃
1）超越競爭對手，策略創新
2）借勢商超、異業聯盟
情景案例：異業聯盟巧打廣告
3）借突發事件之勢，隨機應變
3.找勢--“沒勢找勢”促銷方案策劃
1）3、15消費節、雙11節、雙12節的促銷策劃
2）幸運抽獎、一字千金
3）相關產品的組合套餐策劃
4）走出去找勢
4.造勢
1）門店生意清淡造勢法
2）社會效益造勢法
3）特(te)殊事件造勢法

第三講：店員及陳列的管理
一、店員之“管”--檢查及控制
1.店長管理的三大原則
1）KISS
2）CHECK
3）現場原則
討論：店員犯錯受罰卻不服氣，店長如何應對？
店員有矛盾時，店長如何(he)化解沖(chong)突

二、店員之“理”--指導與激勵
1.指導店員4步法--KISS原則
1）你做我看
2）我做你看
3）分析討論
4）再做及總結
2.PDCA循環(huan)在門(men)店管理的(de)高效應(ying)用

三、店員的心態激勵
1.影響圈與關注圈
2.舒適區與挑戰區
3.銷售人員的“三心二意”激(ji)勵

四、店員銷售目標激勵
1.門店銷售目標體系的制定
2.各層目標的制定
3.“取”代替“給”的制定方法
4.分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵
情(qing)景案例：銷售目標的下(xia)達分解藝術

五、陳列管理
1.第一磁石點：門面及櫥窗陳列要點--一見鐘情
2.第二磁石點：端頭陳列要點--神采奕奕
3.第三磁石點：堆頭及花車陳列要點--新奇特
4.第四磁石點：貨架與柜臺陳列要點--齊滿同二指
5.第五磁石點：收銀臺陳列--小利輕強化記憶
6.第六磁(ci)石點：空白位置陳(chen)列(lie)--化腐朽為神奇

第四講：門店服務管理
一、服務留人--門店服務怎樣實現與客戶需求的有效對接？
1.如何營造客戶的差異感
2.如何營造客戶*感
3.如何營造客戶緊迫感
二、優質客戶服務的5度訓練
1.有形度/同理度/專業度/反應度/信賴度
2.服務中如何5度到位塑造客戶忠誠
案例：從三飯店服務比較感悟門店服務留客的五度優質服務
三、客戶抱怨與投訴
1.化解客戶異議四步曲
2.處理客戶抱怨的步驟和技巧
3.四種錯誤處理客戶抱怨的方式
4.從客戶抱怨中找到企業發展的新契機
案例：紅星美凱龍的投訴處理案例討論
討論：門店常見管理問題梳理
1.門店的客單價為什么總無法提升？
2.門店生意清淡時做什么？
3.門店產品陳列如何動靜結合相得益彰
課程總結

門店業績提升的四大關鍵培訓