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銷售經營管理系統培訓

課程背景：
當前企業的運營過程中面臨著巨大競爭與挑戰，誰能夠在激烈的競爭中取得優勢、贏得勝利，決定性的因素是什么？決定性的環節在哪里？
有些企業關注的是產品的創新與升級，有些企業關注的是內部經營與管理，有些企業關注的商業模式的打造與改進，有些企業關注的是標準化生產流程的創建與改造等等。這些環節的確是企業生存與發展的關鍵性因素，但真正決定性的因素還是在于銷售的環節。
無論你的產品質量有多好，無論你的流程有多優，無論你的實力有多強，在沒有通過銷售將產品轉化為現金之前，所有的環節都是在分攤成本，只有銷售才能把利潤變成現實。
當前不少企業往往對于最為重要的銷售環節重視不夠，更多的企業還在沿襲傳統的銷售模式，銷售人員素質不高、銷售經營意識不強、銷售管理力度薄弱等現象，制約了企業健康有序地發展。為此，建立一套行之有效銷售經營管理系統已經刻不容緩。
課程目標:
提升企業管理者對銷售經營管理系統的正確認識，掌握銷售經營管理系統的原則與方法，認清銷售管理系統的建造不僅包括事的管理，更有人的經營，改變以往粗放式的經營與管理模式，學會銷售經營與管理的專業化、系統化、規范化、高效化。
課程特色：
通過課堂講授、案例分析、互動教學、小組研討等教學方式，幫助學員領悟建立銷售經營管理系統的必要性，學會建立有效的銷售經營管理系統。
課程時間：
1天——3天
授課對象：
銷售領域的各層管理者、主管、經銷商、代理商
課程架構：
1、銷售經營與管理系統總論
2、締造組織發展系統
3、打造業務提升系統
4、鑄造日常管理系統
5、建造客戶關系系統
6、系統的維護與升級
第一部分：銷售經營管理系統總論
一、認識系統
系統是指由相互聯系、相互作用的若干要素構成的具有位的結構和特定功能的有機整體。它是一套工作程序，也是一套工作流程，是在遵循規律的基礎上而建立的一套模式、方法。系統由若干要素組成，有一定的結構與功能，是資源整合的具體表現。
二、銷售經營與管理系統概述
就是將銷售過程中涉及到的人財物做有效的整理、分析，形成具有特定功能的一套體系。
包括組織發展系統、業務提升系統、日常管理系統、客戶關系系統四大組成部分，每個部分由多個子系統所構成。
三、建立有效的銷售經營與管理的系統的必要性
（一）銷售過程很簡單
廚師烹飪的三步走：備料、摘菜、烹飪
為什么不能做出美食？
料備的不夠、菜摘的不凈、火候把握的不準
銷售三步走：客戶拓展、需求分析、促成業務
為什么不能簽成單子？
客戶拓展缺質少量、需求分析缺斤少兩、促成業務缺情少愛
（二）問題的原因在哪里？
心態不積極、技能不熟練、習慣不養成、知識不專業
（三）問題的根本原因在哪里？
缺少激勵的平臺、缺少提升的機會、缺少督導的過程、缺少學習的氛圍
缺少系統的銷售經營與管理，就如同一支散兵游勇，缺少凝聚力、沒有向心力，當然就會喪失戰斗力。
四、有效的銷售經營與管理系統的內容
（一）組織發展系統
招募甄選、育成留存、提升突破、教育訓練
（二）業務提升系統
目標管理、經營策劃、銷售支持、教育訓練
（三）日常管理系統
會議管理、職場管理、表報管理、活動管理
（四）客戶關系系統
檔案建立、關系維護、售后服務、深度挖掘
第二部分：締造組織發展系統——根
一、解讀以人為本
發現人、培養人、激勵人
二、分清企業中的幾種人
人物、人才、人手、人渣
三、建立日常的組織招募系統
1、建立日常招募系統的重要性
流水不腐，戶樞不蠹
2、關于面試
3、關于甄選
四、建立持續的育人系統
1、專人負責，詳盡計劃
2、新人的知識培訓
3、后期的技能訓練
4、持續的思想教育
五、建立正確的留人系統
1、人員流失的三大原因
2、做正確的職涯規劃
3、給予必要的提升培訓
4、溝通抓心
5、運用好各種激勵手段
第三部分：打造業務提升系統——本
一、打造業務提升系統的必要性
1、掌握銷售主動
2、掌握銷售節奏
二、業務發展系統的構成
目標管理系統、企劃經營系統、業務支持系統
三、建立有效的目標管理系統
1、什么是目標管理
2、目標管理的重要性
3、目標管理的三要素
4、如何做好目標管理
四、建立有效的企劃經營系統
1、正確認知企劃方案
2、制作企劃要建立的幾個原則
成本核算原則、物質精神并重原則、炒作造勢原則
3、企劃制作的步驟
4、企劃經營的幾個要點
五、建立有效的業務支持系統
1、會議營銷的操作
會議營銷概述
如何操作會議營銷
2、相關工具的準備
管理工具、宣傳工具
六、總結
有效的業務系統是業務持續穩健發展的保證。
第四部分：鑄造日常管理系統——命
一、日常活動管理的必要性
沒有活動量，就沒有業績產生的基礎
二、日常活動管理概述
三、日常活動管理系統的構成
會議管理、職場管理、表報管理、活動量管理
四、建立有效的會議管理系統
1、什么是會議管理
2、會議包括哪些
3、會議管理的重要性
4、會議行事歷的制作
5、如何操作幾個重要的會議
五、建立有效的職場管理系統
1、職場管理的概述
2、職場管理包括的內容
3、職場管理的重要性
4、如何做好職場管理
六、建立有效的表報管理系統
1、什么是表報
2、表報包括哪些內容
3、表報管理的重要性
4、建立日常表報管理制度
七、建立有效的活動量管理系統
1、出勤管理是活動量管理的基礎
2、追蹤督導是活動量管理的手段
3、溝通激勵是活動量管理的升華
4、教育訓練是活動量管理的保證
第五部分：建造客戶關系系統——脈
一、客戶關系系統建立的必要性
1、企業的生命之源
2、業務發展的保證
二、良好客戶關系的作用
扁鵲的故事
1、消除訴怨，增強信任
2、提升客戶的忠誠度、滿意度，排除競爭者
3、降低銷售成本
4、客戶需求的深度挖掘
5、新客戶的衍生
三、如何做好客戶關系管理
1、客戶檔案的建立
2、客戶關系的維護
3、售后服務的創新
第六部分：系統的維護與升級
一、環境改變，系統內容也要不斷更新
21世紀*的特點：*的變化就是變
改是為了變，變是為了發展
二、變革與創新的本質
變革與創新的本質是突破，即突破舊的思維定勢，舊的常規戒律。
1、創新是一門腦力活，運用創新思維找到多種解決方案。幫你跳出傳統思維的框框，建立新的思維方法；幫你跳出傳統的拍腦袋做法，建立新的執行體系。
2、創新是一門藝術活，融合創新藝術創造行業新奇績。幫你跳出傳統產品完善功能方法，建立新的產品創新法則；幫你跳出傳統的營銷模式，建立新的感召藝術。
3、創新是一門技術活，洞察發展趨勢開創行業新局面。幫你跳出傳統的方法，建立新的技法；幫你跳出傳統模式，建立新的平臺。
三、變革與創新的原則
1、遵循客觀規律
2、遵守人倫道德
3、尊重調查研究
四、變革與創新的心理準備
猴子想變成人，它知道要變成人要砍掉尾巴，猴子決定砍掉尾巴。動手前猴子被三件事困住了：1、砍尾巴的時候會不會很疼? 2、尾巴砍了后身體還能不能保持靈活性，活的長久。3、尾巴生下來就和它一起，跟了很多年了，不忍拋棄它。
所以，今天的猴子也沒有變成人——
1、變革與創新不容易。
第一，意味著改變。推陳出新、氣象萬新、煥然一新，無不是訴說著一個“變”字。改變也許會痛苦一陣子！?不改變，就可能痛苦一輩子！
第二，意味著風險。從來都說一份耕耘一份收獲，而創新的付出卻可能收獲一份失敗的回報。
第三，意味著付出。因為慣性作用，沒有外力是不可能有改變的，這個外力就是創新者的付出。付出的不僅僅是金錢，還有發展短暫的停滯不前以及大量的時間與精力。
第四，意味著痛苦。除了身體上的痛苦，更多的是懷疑、猜忌、嘲諷、打擊等精神上的痛苦。
第五，意味著舍得。要成就一些事就必須舍棄另一些事。舍不得你所擁有的，就得不到更好的！
2、變革與創新的自我準備
第一，要有膽量
第二，要有自信
第三，要有激情
第四，要有擔當
第五，要有執著
五、有效的教育訓練，是維護與升級的保證
1、必要性
統一思想，統一行為
計劃落實，有效執行
開拓創新，彌補不足
2、教育訓練的計劃性
時間的計劃安排
人員的計劃安排
講師的計劃安排
3、教育訓練的幾個層次
管理培訓：針對中高層管理者、初級管理者
銷售培訓：針對銷售精英、普通員工、新人培訓
素質培訓：各個層級
4、教育訓練不是成本支持，是資本投入。
總結
完善的(de)系統(tong)的(de)建立(li)，是企業(ye)正常運營的(de)保證。有效的(de)銷售管理(li)系統(tong)，使(shi)管理(li)者的(de)管理(li)工(gong)作更加順暢(chang)，使(shi)銷售員的(de)銷售收入(ru)不斷提升，使(shi)企業(ye)的(de)未(wei)來發展健康穩健。

銷售經營管理系統培訓