課程(cheng)描述INTRODUCTION
有關培(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)考 作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)一名在(zai)職(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)人員(yuan)(yuan)(yuan),你(ni)如何(he)思(si)(si)考下(xia)述四個問(wen)題(ti): 1. 作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)校(xiao)與(yu)(yu)(yu)研究(jiu)機構的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)家,他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)研究(jiu)成果需要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)智商;而(er)每天接觸不(bu)同(tong)用戶(hu)(hu),解(jie)決(jue)各種問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售同(tong)仁,我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售業績更(geng)(geng)需要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)情(qing)商,理(li)(li)論(lun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)習(xi)與(yu)(yu)(yu)理(li)(li)論(lun)在(zai)工作(zuo)(zuo)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運用,誰更(geng)(geng)重要(yao)(yao)? 2. 醫生對(dui)(dui)病人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)治療,先診斷(duan)再治療, 其(qi)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)診斷(duan)至關重要(yao)(yao);銷(xiao)售對(dui)(dui)不(bu)同(tong)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開發(fa)(fa)同(tong)樣有發(fa)(fa)現需求(qiu)(qiu)與(yu)(yu)(yu)滿足(zu)需求(qiu)(qiu)兩個階段,我們要(yao)(yao)掌握的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)解(jie)決(jue)具體(ti)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工具,還是(shi)提(ti)高分析與(yu)(yu)(yu)判(pan)斷(duan)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技能? 3. 優(you)秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業看似(si)遙(yao)遙(yao)領先,知(zhi)名的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品牌似(si)乎占盡了(le)優(you)勢!難道這(zhe)些對(dui)(dui)手始終一帆風(feng)順,在(zai)市場拓展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)中沒有挫折(zhe)?他們取得成功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經驗,與(yu)(yu)(yu)發(fa)(fa)展(zhan)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)教訓(xun)(xun),哪些內(nei)容(rong)更(geng)(geng)容(rong)易給我們帶(dai)來覺醒? 4. 傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)通常是(shi)按照既定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)容(rong)按部就(jiu)班,參(can)(can)加培(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)與(yu)(yu)(yu)企業因背景(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong),學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)習(xi)效(xiao)果相對(dui)(dui)有限;而(er)咨詢式(shi)(shi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)則強(qiang)調的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)針對(dui)(dui)具體(ti)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)答;你(ni)對(dui)(dui)知(zhi)識(shi)(shi)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)習(xi)與(yu)(yu)(yu)解(jie)決(jue)具體(ti)問(wen)題(ti),誰更(geng)(geng)期待? 授(shou)課(ke)(ke)風(feng)格 鮑老(lao)師(shi)(shi)作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)擁有多年知(zhi)名企業任職(zhi)(zhi)背景(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職(zhi)(zhi)業講(jiang)師(shi)(shi),作(zuo)(zuo)風(feng)嚴謹務實又不(bu)失輕松快樂(le)。他將自(zi)身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術背景(jing)和豐(feng)富的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)經驗融(rong)入培(pei)(pei)訓(xun)(xun)實踐中,使(shi)技能培(pei)(pei)訓(xun)(xun)效(xiao)果得到增(zeng)強(qiang),從而(er)超越(yue)了(le)單(dan)純技能培(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)局限性(xing)。以學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)為(wei)(wei)中心(xin)、注重激(ji)發(fa)(fa)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)互動(dong)提(ti)問(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)授(shou)課(ke)(ke)方式(shi)(shi),深得學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)和客(ke)戶(hu)(hu)愛戴及(ji)各個培(pei)(pei)訓(xun)(xun)機構的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信任。對(dui)(dui)于講(jiang)師(shi)(shi)職(zhi)(zhi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)熱(re)愛、對(dui)(dui)于業務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)嚴謹務實、精益(yi)求(qiu)(qiu)精使(shi)他成為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)(hu)心(xin)目中擁有高度(du)職(zhi)(zhi)業素養的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業培(pei)(pei)訓(xun)(xun)講(jiang)師(shi)(shi)。 咨詢式(shi)(shi)授(shou)課(ke)(ke) — 根(gen)據不(bu)同(tong)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業背景(jing), 有針對(dui)(dui)性(xing)地解(jie)答學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)問(wen) 啟發(fa)(fa)式(shi)(shi)教學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue) — 充分調動(dong)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)積極性(xing),通過(guo)(guo)調動(dong)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)參(can)(can)與(yu)(yu)(yu)提(ti)高學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)習(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)率; 案(an)(an)例(li)(li)式(shi)(shi)教學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue) — 講(jiang)解(jie)式(shi)(shi)(印證式(shi)(shi))案(an)(an)例(li)(li)和討論(lun)式(shi)(shi)(探究(jiu)式(shi)(shi))案(an)(an)例(li)(li)研究(jiu); 互動(dong)式(shi)(shi)參(can)(can)與(yu)(yu)(yu) — 融(rong)知(zhi)識(shi)(shi)于學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)體(ti)驗中,行(xing)為(wei)(wei)再復(fu)制及(ji)知(zhi)識(shi)(shi)應用度(du)高; 寓教于樂(le)式(shi)(shi) — 通過(guo)(guo)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)共同(tong)參(can)(can)與(yu)(yu)(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)游戲活動(dong), 發(fa)(fa)現自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)足(zu), 提(ti)高自(zi)身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力(li) 理(li)(li)性(xing)實踐式(shi)(shi) — 通過(guo)(guo)對(dui)(dui)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)分析與(yu)(yu)(yu)判(pan)斷(duan)能力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)訓(xun)(xun)練(lian),使(shi)大家掌握的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)僅(jin)是(shi)具體(ti)方法(fa)更(geng)(geng)是(shi)一種技能; 情(qing)境教學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)式(shi)(shi) — 角色互換(huan)、情(qing)境模(mo)擬、團隊游戲式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)識(shi)(shi)傳遞、“誤區診斷(duan)”,使(shi)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)對(dui)(dui)教學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)內(nei)容(rong)有更(geng)(geng)深刻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認識(shi)(shi),在(zai)娛樂(le)之(zhi)后(hou)有更(geng)(geng)多感悟。
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程收益
許多的(de)企(qi)業管理人(ren)員都寄希望于(yu)通過培訓,來直接(jie)獲取能(neng)幫助(zhu)自(zi)己企(qi)業實現業績(ji)倍增或有(you)效管理的(de)具(ju)體工具(ju),但我(wo)們每一(yi)個企(qi)業自(zi)身(shen)的(de)特點與(yu)所面臨(lin)的(de)問題千差萬別, 看似在其他企(qi)業行之有(you)效的(de)方法能(neng)否(fou)一(yi)定為我(wo)所用? 法可以寫明(ming), 理可以講明(ming),但道則需要“悟”;因(yin)此通過本期課程的(de)學習(xi),你將更(geng)多地了解與(yu)掌握如何針(zhen)對(dui)市場與(yu)對(dui)手開展(zhan)分析,對(dui)自(zi)身(shen)特點與(yu)優勢經(jing)行判(pan)斷,從而確立出(chu)一(yi)套(tao)與(yu)眾不(bu)同的(de)差異化經(jing)營(ying)之路(lu),使我(wo)們企(qi)業自(zi)身(shen)的(de)利益*化;不(bu)僅是(shi)授人(ren)以“魚”,更(geng)重要的(de)是(shi)授人(ren)以“漁”。
Ø 價格絕(jue)不是(shi)我們能(neng)否獲(huo)勝的最終(zhong)元素,而應是(shi)我們能(neng)為客戶創造更大的價值!
Ø 除了價格(ge),我們在(zai)產品,品牌,服務,政策等方面與對手還(huan)有哪些(xie)差異;
Ø 公司如(ru)何在客戶,市(shi)場,行(xing)業,地區,渠道與產品等發展(zhan)方向上確立目標(biao);
Ø 銷(xiao)售經理如何根據自(zi)身的(de)特點并結合與對手的(de)差異(yi),創新我們的(de)銷(xiao)售模(mo)式;
Ø 面對(dui)客(ke)戶的各種不(bu)同需求,如何(he)在不(bu)同的銷售(shou)(shou)模式(shi)(直銷與渠(qu)道銷售(shou)(shou))中(zhong)選擇?
Ø 如何看待(dai)渠道合(he)作方為(wei)我(wo)們帶來的(de)幫(bang)助?
Ø 如何(he)提升(sheng)自身的價值(zhi)與魅力,以(yi)便于(yu)有效管理渠道合作方?
Ø 如何有效開發與管理經銷商-選擇,考核,管理,評估與(yu)激勵的技(ji)巧;
Ø 公司在發展初期在渠道管理工作中應避免的三個錯誤;貪---懶---變!
Ø 公司在發展成長后渠道管理工作紅應關注的三個問題:制度---均衡---人員!
· 活動綱要/Outline
一,思考一些最基(ji)本(ben)的問題 一、除(chu)了價格,我們(men)與對手的差異,還有哪(na)些(xie)? 二、在這些區別與不(bu)同之中(zhong),我們有哪些特點與優勢? 三、我們如何利(li)用這些特點與優勢打擊對手,贏得客(ke)戶? 四、在客戶與市場(chang)開發過程中,*的的障礙時什(shen)么? ★案例討論:*通(tong)用電(dian)氣公司家電(dian)事業部在中國市(shi)場的開拓
二,渠道建設與管(guan)理(li)中的常見(jian)問題: Ø 市場(chang)競爭激烈,經銷商沒有忠誠度; Ø 經銷商區域(yu)間的“竄貨”造成價格(ge)管理(li)困難; Ø 經銷商總(zong)是抱怨支持少,利(li)潤(run)低; Ø 經銷商對于(yu)新政策/產品缺乏熱情(qing); Ø 對不(bu)同(tong)地(di)區的政策能否有區別(bie)? Ø 直銷公司(si)與經銷渠道沖突? Ø 經銷商對于年度任務缺乏(fa)信(xin)心(xin); Ø 經銷商缺乏對我們信任,難以(yi)接(jie)觸與管理他(ta)們的客戶;
三(san)、渠(qu)道設計(ji)的原(yuan)則與要素 Ø 外(wai)部環境:競(jing)爭對手(shou)與市場競(jing)爭的激烈程(cheng)度(du) Ø 內部的優(you)勢與劣勢:我們機會與對策 Ø 渠道管理的四項(xiang)原則: Ø 渠道銷售 = 經(jing)銷商? ★討論(lun):銷售(shou)渠道還(huan)包括哪些不同的類型?
四,經(jing)銷(xiao)商的選擇 ★討論:經銷商 = 代理商嗎? 1. 我(wo)們將失去部分利(li)潤,但為何還需要經銷商? 廠家對經銷商的期望—— 理想的經銷商應(ying)該是—— 選擇(ze)經銷商的標準是(shi)—— 2. 渠(qu)道建設中的幾種(zhong)思(si)考: 銷售商、代理商數量越多越好(hao)? 自建渠(qu)道網絡比(bi)中(zhong)間(jian)商好(hao)? 網絡覆蓋越(yue)(yue)大(da)越(yue)(yue)密越(yue)(yue)好(hao)? 一定要選實(shi)力強(qiang)的經銷商(shang)? 合(he)作只(zhi)是暫時的? 渠道(dao)政策是越優惠越好? … … 3. 我們的結論是—— 經銷(xiao)商愿意經銷(xiao)的產品: 經銷商對廠家的期望: 廠家應(ying)盡的義務(wu) 廠家可以提供的(de)幫助(zhu) 廠家額外提供的服務 對方(fang)的需求,正是你對其管理的切入點(dian)
五,企(qi)業發展初期的渠道(dao)管理: ² 企業(ye)發展(zhan)的主要目(mu)標: 企業發展的主要目(mu)標:生(sheng)存 + 發展 企(qi)業面臨的(de)主要問(wen)題:知名度(du)低,客戶有(you)限(xian),資金有(you)限(xian),資源(yuan)有(you)限(xian) 企業渠(qu)道策略的主要目標:借船出海,借力發(fa)力 ² 渠道管理所(suo)面(mian)臨(lin)的(de)主要困難: A. 與誰合作: 1.應選擇(ze)怎(zen)樣實力的經銷商:有實力的?實力一般的? 2.經(jing)銷商數(shu)量(liang):越(yue)(yue)多越(yue)(yue)好(hao)?地域或(huo)行(xing)業越(yue)(yue)廣越(yue)(yue)好(hao)? 3.與經(jing)銷商合作(zuo)的性質:*授權經(jing)銷商?授權經(jing)銷商? B. 哪里(li)尋(xun)找: 1.自(zi)己培養:說服已有的(de)經銷商---資源不(bu)匹配(pei),配(pei)合(he)度? 2.自己開發:在(zai)當地(di)重新培養---資源有限,周期較(jiao)長(chang) 3.策(ce)反對手的(de)(de)合作方:怎樣(yang)的(de)(de)對手?---資源豐富,效果顯著(zhu),有難度! C. 如(ru)何管理: 1.業(ye)績(ji)的(de)完成,長期只依賴(lai)一家渠道---穩定性,健康型(xing)? 2.客戶是我的,廠家不能接觸(chu)!---客(ke)戶的誰的?如何接觸客(ke)戶? 3.今年的銷售計劃太高,完不成!---除(chu)了苦(ku)口婆心,我們只能妥協? 渠(qu)道管理應避免的錯誤(wu): 1.貪!---求大,求多,求快 2.懶!---只看業績,滿足現狀(zhuang) 3.變!---靈活應變,創新互惠! 堅持(chi)不變,持(chi)之以恒(heng)! ★案(an)例(li)分析與討論:GE公司在幾個不同時期的渠道選擇 |
六,企業成熟(shu)穩定(ding)期的渠道管理: 1. 企業發展的主要(yao)目標: 1.企業(ye)發展的主(zhu)要目標:老市場(chang)的穩健(jian)發展,新市場(chang)的快速拓展 2.企業面臨的(de)主要問題:已有市(shi)場競爭(zheng)的(de)日益激烈(lie),新市(shi)場開(kai)拓中(zhong)的(de)資源不足 3.企業(ye)渠道策略的主要目標(biao):確(que)(que)保渠道跟上公(gong)司的發展(zhan),確(que)(que)保渠道符合公(gong)司的管(guan)理 2. 渠道管理所面臨的主要困(kun)難: A. 不合適的合作方: 1.有(you)貢獻,但(dan)不再適(shi)合的總經(jing)銷制度:對方有(you)客戶!有(you)難(nan)度,有(you)風險 2.有業績,但沒(mei)后勁的經(jing)銷商:對方已經(jing)年長(chang),已經(jing)富足(zu),不想再投入,不想再冒(mao)險; 3.有業績,但屢次違(wei)反規則的經銷商:原則重要(yao)還是(shi)利益重要(yao)? B. 如何管(guan)理(li): 1.合作(zuo)方(經銷商)數量太多: 2.經銷(xiao)商(shang)低價銷(xiao)售(shou)或串貨銷(xiao)售(shou): 3.客戶(hu)/項目的(de)歸屬(shu)權: C. 項目報(bao)備制度的建立(li): 1.為何建立(li)---客戶,項(xiang)目(mu),價格判斷的基礎;公平(ping),公正,公開原則的體(ti)現 2.建立的基(ji)礎---時間(jian)優先 + 地(di)域(yu)優先原則(ze) 3.如何建立---組(zu)成(cheng)與細則 ★討論(lun):當(dang)我們(men)的報備制度與經銷商的利(li)益發(fa)生沖突,如何(he)處(chu)理? D. 其他管(guan)理制(zhi)度的建立: 1.分銷(xiao)權(quan)及專營權(quan)政策 2.價(jia)格和返(fan)利政策 3.年終(zhong)獎勵政策 4.促銷政(zheng)策 5.客(ke)戶服務政策(ce) 6.客(ke)戶溝通和培訓政策(ce) 渠(qu)道管理應避免的(de)錯誤(wu): 1.制度(du)! ---時機(ji),公平,鋼性,清晰(xi) 2.均衡(heng)! ---成熟與(yu)落后(hou);大(da)客(ke)戶與(yu)小客(ke)戶 3.人(ren)員! ---觀念,能力,經驗(yan),紀律! ★案例(li)分(fen)析與討論:阿里巴巴公司對制度(du)的(de)執(zhi)行(xing) 銷售業(ye)績是對(dui)渠道(dao)*的考評內(nei)容嗎? 1. 如(ru)何確定銷(xiao)售額 2. 重要的(de)可量化(hua)的(de)信(xin)息補充 3. 產品組合和市場(chang)滲透 4. 評(ping)估(gu)年度業(ye)績 5. 銷售政策的(de)認(ren)同和(he)執行 6. 客戶滿意度 7. 增長率的評估 8. 市場份額的(de)增長 ★討論:渠道(dao)管理中的幾個難點
七,渠(qu)道沖突的管(guan)理: 1. 渠道之間(jian)有哪些沖突? 市(shi)場范圍的沖突; 經營(ying)價(jia)格(ge)的沖突(tu); 經營品種(zhong)的沖(chong)突; 經營方式(shi)的沖(chong)突; 經營素(su)質(zhi)的沖突; 2. 渠道沖突的實質: 利益(yi)的沖突是(shi) 3. 渠道沖突的應(ying)對: 嚴格界定(ding)經營范(fan)圍 界定(ding)價格體系 界定渠道的(de)級別(從公司直接進貨的(de)不(bu)都是(shi)一級客戶) 不同類型渠道不同政策 新經(jing)銷的(de)扶持與老(lao)經(jing)銷管理上的(de)人性化 對我們(men)的業務(wu)員嚴格要求
八,銷售隊(dui)伍管理 1. 銷售隊伍對于渠道合(he)作方(fang)的正確認識 2. 渠(qu)道(dao)銷售不(bu)同于直(zhi)銷體系的價格(ge)管理,產(chan)品(pin)管理,市(shi)場推(tui)廣與激(ji)勵機制(zhi) 3. 銷售代表與經銷商的(de)不同作用 4. 銷售的基(ji)本(ben)素質及如何提高(市場/客戶的開拓能力 + 合作方(fang)的支持/服務能力) 5. 銷(xiao)售人(ren)員的4項基本(ben)工作(zuo) 6. 銷售拜訪制度(du)的建立
總結: 1.如何獲(huo)得(de)大勝? 2.競爭的(de)三(san)個層次? 3.與渠(qu)道合作的基礎? 4.渠道管(guan)理的最高境界(jie)? |
· 講師介紹/Lecturer
鮑老師——實戰營銷管理專家
通用電氣公司亞太區營銷總監2007 -
法國施耐德電氣公司產品總監2002 - 2007
轉載://citymember.cn/gkk_detail/63121.html