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中國企業培訓講師
客戶經理廳堂營銷技巧
 
講(jiang)師:劉義敏 瀏覽次數:2564

課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION

客戶經理廳堂營銷技巧培訓

· 銷售經理

培訓講師:劉義敏    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

客戶經理廳堂營銷技巧培訓

課程背景
網點作為銀行對外服務的重要窗口,也是銀行獲取客戶資源、進行產品和服務營銷的重要場所;對進入網點的客戶的營銷難度和成本均低于外部開拓的客戶,對其提供優質的產品和服務也有利于提升客戶的忠誠度;客戶經理作為網點的主要營銷人員,其營銷技能對網點的產品營銷起著決定性的作用
課程目標
提升學員的網點營銷意識,在網點內針對客戶進行有效的服務營銷;
能夠設計和制作簡明易懂的產品宣傳手冊和話術,提升網點營銷的效率;
能夠快速的挖掘客戶需求,為客戶推薦合適的產品及服務,并能*的因對客戶的拒絕;
針對未(wei)成交的客(ke)戶,能進行后續的服務和跟進,尋找再次營(ying)銷的機會

課程大綱
一、課程引入

1、網點業績來源分析
外拓營銷——增加客戶數量
存量營銷——提高產品配置率,
廳堂銷售——增加優質客戶數量,提高產品配置率
聯合拓展——提升客戶數量
2、廳堂營銷對AUM的貢獻
案例分享:紀念金鈔帶來的大客戶;
二、營造網點營銷氛圍
1、宣傳材料的布置原則;
便利性;
吸引力;
視覺沖擊感;
2、常用宣傳材料的設計及運用;
順勢營銷牌;
宣傳單張;
宣傳展板;
3、常見廳堂營銷模式
等候營銷;
聯動營銷流程;
案例分析:萬(wan)能的奶茶;

三、營銷前的準備
1、產品功能及客戶分析;
客戶理財行為解析;
客戶想要什么;
個金產品的特點及利益分析;
客戶愿景與感受的激發;
個金產品的功能定位;
2、基于產品功能的需求挖掘技巧
提問的力量;
問題的分類;
基于產品功能的提問練習;
四、客戶接觸與需求探尋
1、案例分享:某銀行網點的客戶服務流程分享
2、客戶經理的營銷“陣地”
3、客戶接觸的方法與技巧
等候營銷的接觸技巧;
聯動營銷的接觸技巧
4、基于產品的需求探尋技巧
電子銀行、信用卡、貴金屬、定期存款
5、基于客戶的需求探尋技巧
*需求探尋技巧
保險、理財(cai)業務的(de)需求探尋(xun)練(lian)習

五、基于客戶需求的產品推薦技巧
1、五種層次的聆聽;
聽而不聞;
虛應故事;
選擇性的聆聽;
專注的聽;
設身處地的聆聽;
2、聆聽的力量;
獲取客戶的信任;
獲得正確的資訊;
了解客戶的需求;
了解客戶的觀念、感受與內在世界;
3、聆聽的步驟;
復述語句,專心聆聽;
加入解釋,用自己語言表達,左腦邏輯;
摻入個人的感覺,右腦體會對方心情;
既加以解釋,又帶有感情,左右腦并用;
4、客戶異議處理的技巧
挖掘原因;
澄清事實/轉移話題;
反問提方案;
異議處理三部曲;
5、產品推薦的技巧
產品推薦的基本框架和層次;
產品推薦的引導性和暗示性;
FABE產品介紹法;
6、當季主推產品的推薦練習;

六、適時促成技巧
1、客戶促成信號的識別;
語言信號;
非語言信號
2、銷售人員促成時機
3、常用促成的8種方法
七、優化客戶關系
1、獲取客戶的承諾;
2、把客戶當朋友,隨時聯系;
3、提供新的資訊和產品服務;
4、定期進行客戶資產體檢;
5、重視客戶的反饋;
6、獲取轉介紹;
八、課程回顧和綜合(he)練習:

客戶經理廳堂營銷技巧培訓


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已(yi)開課(ke)時間Have start time

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    參加課(ke)程:客戶經理廳堂營銷技巧

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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劉義敏
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