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大型商業中心招商與談判實戰技能培訓

課程背景：
學好談判對公司來說，對外-在業務面利潤增加，對內-效率會提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學談判，每個人都不可避免談判。本課程從人性出發,打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由多年培訓經驗的老師擔任授課，幫助大家一起從談判的基本認識開始，用生活化及豐富案例來學習，活潑生動的教學方式，大量的互動演練讓大家從做中學，學完后即可帶到崗位上使用，達到培訓的*效果。
授課對象：門店經理、店長、銷售、招商人員
課程收益：提升學員的談判知識與技巧,協助企業順利招商；掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱。
培訓課時：1-2天

課程收獲：
1、理論知識方面
1、B2B的顧問式營銷  2、 客戶開發十大思維3、*模式的運用   4、高端產品銷售的FBAE法則
5、談判心理學談判    6、中常用的工具  ①多因素評分法 ②談判的解題模型 ③關鍵路徑法  7、客戶的組織結構與流程解讀
2、能力技巧方面
1、深入挖掘客戶的潛在需求2、如何搞定企業關鍵人3、增加客戶重復購買率和轉介紹4、商務談判是客戶的心理分析與對策5、如何唱白臉紅臉
6、報價的(de)五(wu)個前提  7、談判中的(de)壓(ya)價方(fang)(fang)(fang)法(fa) 8、簽約成交(jiao)的(de)4321法(fa) 9、解除(chu)客戶抗拒的(de)十種方(fang)(fang)(fang)式10、客戶成交(jiao)的(de)22種方(fang)(fang)(fang)法(fa)

3、確保效果的培訓方式
①課程時間分配： 
理論講解40%     實戰練習20%  課堂互動20% 
 重點案例10%    工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變
為學員的實操工具或流程。
③整個培訓包括(kuo)案例分析、現(xian)場解答、角色(se)扮(ban)演、影視(shi)片段、情境模擬、互動游戲、團隊競爭等形式，讓(rang)學(xue)(xue)(xue)員在緊張、熱烈(lie)、投(tou)入的(de)(de)狀態(tai)中，體驗什么是以(yi)客(ke)(ke)戶(hu)為導向的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)開(kai)發，如(ru)何步步為贏的(de)(de)進入顧(gu)客(ke)(ke)內心，最(zui)后取(qu)得商務談(tan)判(pan)的(de)(de)結果。講授的(de)(de)觀點簡單實(shi)用，容(rong)易掌握記憶(yi)，學(xue)(xue)(xue)員可(ke)以(yi)系統地(di)學(xue)(xue)(xue)習(xi)相關的(de)(de)理念、原則和方法(fa)，可(ke)以(yi)學(xue)(xue)(xue)完(wan)就用，而且用之有(you)效。

課程內容：
第一部分：望-知彼知己,百戰不殆
一、第一次見面就讓客戶喜歡你
1.談判溝通的正確模式
2.非語言溝通法則
3.察覺客戶的真正想法-同理心
4.用贊美讓對方愛上我們
二、招商談判四大流程
1.定位-了解自我需求,篩選目標客戶
2.準備-事前收集資料,找出客戶需求
3.拜訪-確認目標,出門拜訪
4.收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個要點
1.引起注意
2.激發興趣
3.增強欲望
4.適時結束

第二部分：找出信息挖掘需求
一、利用百度指數分析
1.多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2.百度指數概況分析
3.百度指數熱點趨勢分析
4.百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網絡平臺數據分析
2.政府網站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專業調研公司報告
5.行業報告
6.商協會行業協會
7.產業鏈分析
。。。。
講解(jie)：如何見(jian)微知著、窺一斑而見(jian)全豹，講師通過親(qin)身實踐、大(da)量(liang)案例教會學員具體的(de)方法，省時省力、即學即會，實操(cao)見(jian)效。捕捉行(xing)業信息挖掘更(geng)多商機。

第三部分：讓客戶不得不買單的說服術
一、談判說服技巧
1.說話的藝術
2.說服的法則
3.說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1.什么是談判籌碼
2.讓步的藝術
3.籌碼與讓步的關系
4.如何拉高自己的談判籌碼
三、提問的目的與方法
1.引起注意
2.找出需求
3.傳達想法
4.引導思考
5.5W1H法則
四、提問注意事項
1.簡潔
2.掌握時機
3.具體
4.提問不是盤問
5.引起共鳴
6.沉默

第四部分：招商溝通的基本步驟
1.步驟一：事前準備
2.步驟二：確認需求
3.步驟三：闡述觀點
4.步驟四：處理異議
5.步驟五：達成目標
6.步驟六：落地實施
7.PPT制作的主要原則
1)每片最好６～８行
2)每行最好６～８個字
3)合適美觀的字體和字號
4)美觀的頁面設計
5)每片最好一個主題
6)內容設計合理，有針對性
7)工具：賣點提煉技巧

第五部分：招商演講過程
一、開場白
1.稱呼
2.問好
3.感謝
4.自我介紹
5.氣氛調節
二、演講內容
1.闡明意圖
2.明確觀點
3.以符合邏輯的順序演講
4.核心內容展示
三、總結部分
1.如何結尾
2.結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3.總結：回顧內容、強調重點、得出結論
4.啟發性問題
5.工具：FBAE介紹法
6.工具：*介紹法
7.案例：邦(bang)迪的產品(pin)故事化

第六部分：招商介紹會的“編”“ 導”“ 演”
一、“編”
1.活動策劃
2.主題確定
3.專家講解內容
4.工作流程
5.人員分工
6.話術
二、“導”
1.會場控制
2.主持人
3.對應服務
4.會場布置
5.吸引人的方法
三、“演”
1.事前準備
2.專業評審
3.現場演練
4.會議控制
5.合作者

第七部分：招商中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會專“怯場”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
1.“聽”的能力
2.“問”的能力
3.“說”的能力
4.如何贊美人
5.工具：人際交往中的肢體語言
6.工具：發音吐字的方法
7.案例：鄧普方(fang)在合肥殘(can)聯(lian)

第八部分：客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：梁總的肢體語(yu)言

第九部分：不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶 
7.滔滔不絕型客戶
8.理(li)智(zhi)好辯型客戶(hu)

大型商業中心招商與談判實戰技能培訓