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銷售高手實戰技能提升培訓

課程背景：
為什么相同的政策，銷售人員的業績卻天壤之別？
為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能同客戶建立良好的關系.
為什么銷售人員談判總會被客戶“摸底”？為什么耗費了大量的時間卻無法簽單？
為什么銷售做了很多年，業績卻一直不理想？到底是哪里出錯了？
銷售從來不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰百勝的“將軍”！
《*銷售高手實戰技能提升》為您打造“特種將”，助您開發客戶，一統天下！
課程類別:
銷售心理、需求分析、銷售技巧(qiao)、有(you)效溝(gou)通、銷售談判、客戶(hu)服(fu)務

課程收益:
.找對人，掌握如何找到對的人，對的市場，建立銷售根據地然后擴張
.說對話，掌握說對話、會溝通，學會聽的銷售關鍵，做好客戶需求分析
.學會問，掌握了解客戶心理，找準并挖掘客戶心理需求的方法
.做對事，掌握攀關系拉近距離，解除客戶異議的策略
.塑價值，掌握介紹產品塑造價值的八大方法
.促成交，掌握提出成交的*時機，掌握*成交的價格談判技巧
.敢要求，掌握要求客戶轉介紹的時機，及獲取轉介紹的步驟
.關系好，掌握處理好客戶關系的方法，培養客戶忠誠度和階段性關系管理
.服務好，掌握服務的(de)重要性和(he)策略技巧，促(cu)進客戶的(de)再次購買

學員對象:
全體銷售人員/銷售主管/銷售經理
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練
課程時間:
2天， 每天不少于6標準課時

課程大綱
第一部分：找對人—決勝銷售的市場開發
一.找對市場建立銷售根據地
1.市場開發，重在規劃，狹路相逢謀者勝
2.中國現階段銷售的四種通路模型
3.找對市場，打造樣板市場
4.集中優勢兵力打殲滅戰
5.建立根據地之后，從根據地開始擴張
6.抓好兩支隊伍：渠道隊伍和銷售隊伍
7.新開戶開發以市場為導向，找到適合的開發模式
二、找對人拿業績說話
1.尋找潛在新客戶的方法
2.找對人，是關鍵
3.優質客戶選擇的六大標準
4.8020法則在市場開發中的應用
三、市場開發需要勇敢面對
1.我們為什么膽怯
2.先開*，后瞄準
3.世界(jie)上(shang)最重(zhong)要的(de)一位顧客是誰

第二部分：說對話—決勝銷售的需求分析
一．學會聽，聽關鍵
1.學會聽，快速化解溝通障礙
2.如何體現用心傾聽，拉近關系
3.銷售聆聽的3個層面
4.銷售聆聽的6個技巧
二．會溝通，有方法
1.有效溝通的目的和關鍵
2.有效溝通的原則、效果、技巧
3.有效溝通的聽說看問四種狀態
4.有效溝通九大障礙及四大要素
三．說對話，貴精要
1.說對話的信念與目的
2.說對話的四個原則
3.說對話的黃金定律
4.說對話的五個基本法則

第三部分：學會問—決勝銷售的客戶挖掘
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
1.客戶十大心理分析
2.客戶購買行為分析
3.購買前行為，購買后行為，消費者心理活動過程
4.不同階段不同環境不同性格的購買心理分析
二．學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求，提問的2種模式
2.先詢問容易的問題，何時問開放式問題
3.詢問客戶關心的事情，何時問封閉式問題
4.從客戶表情與回答中整理客戶需求
5.顧問式銷售*
.情景性：問題現狀               探究性：問題詢問
.暗示性：暗示詢問               解決(jue)性：確認(ren)詢問

第四部分：做對事—決勝銷售的異議解除
一、客戶關心的6個問題
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現在就買？
二、攀關系，拉近距離
1.如何判斷4種親近度關系
2.提升親近度的8大社交原則
3.輪盤寒暄話術，贊美的3個技巧
4.如何尋找共同點
5.建立依賴感的五緣四同步法則
6.建(jian)立信賴感的六大方法(fa)

第五部分：塑價值—決勝銷售的事半功倍
一、如何介紹產品
1.個性化介紹產品
2.3+2+1模式介紹法
二．介紹產品塑造價值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數字法
5、體驗參觀法
6、對比呈現法
7、典型案例法
8、表演示范法

第六部分：促成交—決勝銷售的臨門一腳
一．提出成交的*時機
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號
4、身體信號
二、*成交的十大方法
三．*成交前、中、后的談判策略
四．*成交的價格談判技巧
.率先報價與避免率先報價               議價：誰先讓價誰先死
.如何報價？如何讓步？                 讓步次數與幅度
五．談判心得
.站在別人的角度來考慮自己的利益       以情動人注意對象和時機
.給(gei)人(ren)面子                             身體語言(yan)比(bi)文字重要

第七部分：敢要求—決勝銷售的成交轉介紹
一、要求客戶轉介紹的時機
1.與客戶約見面時
2.與客戶接觸時
3.客戶購買成交時
4.對你的服務感到滿意時
二、獲取轉介紹的步驟
1.敢于要求，盡力收集轉介紹客源
2.集中火力開發重點目標客戶
3.請現有客戶扮演橋梁
三、四種類型的轉介紹
1.有關性的
2.無關性的
3.優惠的
4.技術性的

第八部分：關系好—決勝銷售的再次購買
一、什么是客戶關系（CRM）
1、*GartnerGroup集團對客戶關系的定義
2、對客戶關系管理的正確認識
二、客戶關系的三大核心
1.信任
2.安心
3.價值
三、維系客戶忠誠的六大關鍵
.品牌（價值觀）、品質、價格、服務、方便、價值
四、從滿意到忠誠---客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如(ru)何有效處(chu)長客戶(hu)生命周期

第九部分：服務好—決勝銷售的未來根基
一、服務的重要性
案例討論：為什么要服務，為什么要讓顧客滿意
我們的工資由誰付？什么是企業生存的根本？
在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他
顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。
二、服務的策略和技巧
滿足客戶的期望值
如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
規范服務標準，強化服務理念
服務的基本語言
.良好的語音、準確的語感、節奏的安排、適當的肢體語言
.語言清晰度、專業度、親和力
.來有迎聲，問有答聲，走有送聲
.用心服務.尊重對方.換位思考
.對事實(shi)或感受做正面反(fan)應，不要有抵觸(chu)情(qing)緒

第十部分：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

銷售高手實戰技能提升培訓