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商務談判藝術的培訓

【課程收益】
   面對產品同質化十分嚴重的今天，營銷中談判的策略與技巧顯得極其的重要，我們應該如何談判？
談判的目的在于雙贏的結果，但是有多少談判沒有達到預期的結果？原因固然很多，但談判技巧不到位是最普遍、相對容易解決和改變以后最見成效的問題。本課程致力于為學員打造有效運用談判技巧的能力，學完本課程學員能運用基本的談判技巧做好客戶的溝通說服、談判、成交、關系維護與管理等工作，并且還能使學員有效運用不同的風格與客戶互動來建立有效而持久的客戶關系，協助他們贏取客戶，提升業績。從而讓員工自動自發。使我們：遇到問題時，知曉怎樣追本朔源，找出解決方案；面臨迷局時，知曉怎樣抽離當下，呈現更多可能；思維局限時，知曉怎樣跳出框框，增加思考維度；遭遇障礙時，知曉怎樣引發智慧，發現更多機遇；陷入困境時，知曉怎樣啟發思考，選擇正確行動；執行跟進時，知曉怎樣撥開迷霧，創造更高利潤；
學習談(tan)判理(li)論知識(shi) 拓(tuo)寬(kuan)商(shang)務談(tan)判視野(ye)； 激(ji)發商(shang)務談(tan)判思維 探(tan)索談(tan)判實踐(jian)規律(lv)

【培訓收益】
1.行業內掌握大客戶開發的策略，提高大客戶談判的技巧和能力；
2.按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現最高投入產出比；
3.幫助企業建立有效的客戶關系系統，掌握維護客戶關系的技巧；
4.提升銷售團隊的談判水平，從而獲得更高的談判籌碼，還可以贏得客戶關系和尊重；
5.掌握3種銷售技能：大客戶開發與銷售技能，大客戶關系管理技能，大客戶溝通與談判技能；
【培訓對象】商務經理人，銷售經理，采購經理及其他與談判相關人士；
【培訓天數】1天（6h）-2天(12h)；

【培訓目的】
1、培養習慣性的談判思維， 
2、熟練運用價格談判技巧,
3、了解雙贏互惠談判原理， 
4、掌握分步驟的談判階段，
5、提升企業商務談判能力，
6、實現企業整體利潤(run)目標

【課程特色】
1．大量生動案例啟發深層次思考；充分互動激蕩學員大腦，困惑碰撞和經驗共享。
2．快樂學習，形式輕松活潑，理性反思自我。
3．內容實用，通俗易懂，現學現用,立馬就能自我提高。 
【培訓老師】鮑明忠老師

【培訓內容】
第一單元，談判的基礎與常見誤區
一、引言
1、場景介紹
2、為什么要學談價還價的談判策略與技巧
3、案例分析：

二、認識談判
1、談判是和諧生活的重要組成部分
2、談判的定義
3、談判的思維、心理、倫理
4、談判的特性
5、談判的動因
6、談判的要素
7、談判的類型
8、商務談判的個性特點
9、談判核心議題的價格性
10、談判的原則
11、談判的步驟
12、談判的結果
13、思考一些討價還價的問題
14、成功談判的標準
15、案例分析(xi)：

三、討價還價談判的誤區
1、談判就是爾虞我詐
2、談判就是爭吵
3、談判就是辯論
4、談判就是對方找麻煩
5、談判讓步就是軟弱
6、談判被表面立場所迷惑
7、價格談判就是談價錢
8、不了解談判中“太貴了”的含義
9、談判中的其他誤區
10、案(an)例分析：?

第二單元：談判的基本策略與技巧
四、成功的開場白?
1、打開話題的技巧，如何認識陌生人
2、與客戶快速聯結的表象系統
．角色扮演
．表象系統與成交
案例分析
3、如何贏得客戶的好感：TAP激勵，
明拍和暗拍
4、TOTE策略在談判準備中的應用
5、提案的技巧
6、關于報價

五、談判的基本策略
1、前期、中期、后期
2、開價，遛馬，還價，
3、老虎鉗，分割等
4、案例分析：

六、談判溝通風格在談判中的應用
1、溝通風格測試?
2、風格認知
3、不同風格在談判中的運用
4、如何與不同風格的客戶進行互動
5、案例分析：

七、討價還價的談判策略
1、討價還價時我們要考慮的要素
2、為什么會出現討價還價？
3、了解談判的條件
4、確認談判的基本認識原則
5、談判的開局
6、報價的時機
7、報價策略
8、報價的方式
9、還價
10、常見的比價模式
11、報價后對方的反應以及應對方法
12、談判中的讓步
13、壓價的方法
14、舉例

八、討價還價談判的話術
1、常見處理方法
2、影響價格的因素
3、喊價時的注意事項
4、太貴了的含義
5、利用問題法找出原因
6、處理太貴了的35種方法
7、對待價格的禁忌
8、價格僵局的原因
9、分清真假僵局
10、如何處理別家的價格更靈活
11、舉例與演練

九、締結成交與協議簽訂
1、締結成交的定義
2、成交后的注意事項
3、四平衡原理
4、三一致原理
5、倆認同原理
6、零障礙原理
7、低價的惡果
8、沒有成交的心態調整
9、款項的及時與安全
10、舉例

第三單元：雙贏的原則
十、完美收尾
1、職業談判人員需要的11大特征
2、完美收尾的策略
3、總結談判的意義
4、舉例演練

十一、總結與實際案例分析

商務談判藝術的培訓