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消費心理學及銷售談判技巧培訓

【課程綱要】
第一篇章：色彩性格概述
1.色彩與性格的關系
.色彩性格學：性格à思維（心理活動）à購買行為
.從思維動機（心理活動）劃分性格：四種基本性格
案例分析：不同性格不同的消費心理需求（理性與欲望的心理沖突）
.常規色與非常規色的復合型性格組合
案例分析：多人復合性格在決策中的心理活動與行為驅動
.紅、黃、藍、綠四色性格的(de)價(jia)值觀(guan)、思維習(xi)慣(guan)（消費中的(de)價(jia)值觀(guan)與購買(mai)行為(wei)）。

2.性格色彩識人術：
測試我的性格特點
用測試工具快速認知自我性格及準確認知客戶性格
.從人形象喜好判斷
從五官基因色特點識別（相由心生）
從服飾風格色彩搭配喜好和發型妝容用色識別
從辦公室、家居用色布置特點識別
從駕駛車型車色識別
.人行為中的人際風格判斷
從肢體語言識別（比如：拿包姿勢、抽煙姿勢等）
從語音語調識別（語調是性格的溫度計）
從眼神表情識別（眼睛是心靈的窗戶）
從交談反應(ying)和語言表達(da)特點(dian)識別（言為心聲）

第二篇章：性格色彩消費心理探尋與引導：
.快速贏得不同性格客戶的信任與吸引不同客戶產生興趣的話術特點
.如何說服不同性格客戶的法則
（紅色性格）表現型的信任與吸引話術密碼；
（綠色性格）友善型的信任與吸引話術密碼；
（黃色性格）控制型的信任與吸引話術密碼；
（藍色性格）分析型的信任與吸引話術密碼；
不要對我撒謊：快速辨識客戶的謊言的心理活動
沖(chong)突處理的方法（如何巧答銷售中的異議）

第三篇章：好色高手的銷售談判技巧
第一：好色乃本性------專注做色狼、千萬別色盲
從客戶背景調查四場景八要素去認知客戶顏色：
生活場景探詢話術
工作敬業度場景探詢話術
事業發展度場景探詢話術
情感半私密場景探詢話術
第二：我是變色龍-------與客戶相配的色彩性格？
循序-接近-自然變色-
第三：中和調色板-------引導客戶接受我！
看人情關系的紅色
冷淡而細膩的藍色
要權威的黃色
需要刺激的綠色

第四：拿什么讓你買單-------點燃顏色的興奮度
不同性格色彩的客戶簽單特點！
第五：開局談判技巧
構筑自己的談判能力：時間VS情報VS權利
如何從高起點啟動談判
用性格色彩回避對抗性談判
案例：奔馳的銷售員
第六：控制談判進程的技巧
談判前的準備工作：有形的準備和無形的準備
如何快速發現決策人色彩性格
折中策略真的有效嗎？ 性格決定
案例：寧為玉碎的黃+紅
用性格的力量：進入僵局、困境和死胡同的處理技巧
1)談判的死敵與戰友：僵局
2)僵局分析與突破技巧
3)時間的改變突破僵局
4)觀念突破改變僵局
5)權利改變突破僵局
6)環境改變突破將絕
7)說的越多越被動(dong)：用(yong)提問贏得主動(dong)權

第七：談判終局設計
黑白臉策略的實際應用：注意團隊協助，杜絕談判英雄
如何把潑出去的水再收回來降低期待系數
談判分析——“斗智、斗勇、斗狠”
1)如何看待自己的談判對手
2)如何看待談判自己的劣勢
3)對方的強勢如何化解
4)如何分析對方的話術背后含義
在采購和銷售談判中妥協讓價的步驟
談(tan)判(pan)成交(jiao)的關(guan)鍵-關(guan)鍵時(shi)候請閉(bi)嘴(zui)和保持(chi)痛(tong)苦的表情

消費心理學及銷售談判技巧培訓