卓越銷售經理九項全能修煉
講師(shi)：陳文學 瀏(liu)覽(lan)次數(shu)：2619
課程描述INTRODUCTION
卓越(yue)銷售經(jing)理修煉(lian)
培訓講師：陳文學(xue)
課程價格：￥元/人
培訓天數：3天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越銷售經理修煉
課程(cheng)背景：
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)是(shi)企業(ye)(ye)(ye)的(de)生命(ming)線，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理(li)是(shi)生命(ming)線的(de)守(shou)衛(wei)者，其專業(ye)(ye)(ye)度對企業(ye)(ye)(ye)來說(shuo)，至關重(zhong)要。事實(shi)上，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理(li)基本上沒有科(ke)班出身的(de)，大(da)學里有營銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)的(de)課程，但(dan)沒有銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)專業(ye)(ye)(ye)的(de)學生，很(hen)多銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理(li)大(da)都(dou)是(shi)在漫(man)長的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)開發(fa)與管(guan)理(li)中，逐(zhu)漸成才起來的(de)。
市場環境變化很快，新的(de)市場，新的(de)客戶，新的(de)對手，新的(de)員工(gong)，對銷售(shou)(shou)經理(li)提出更高的(de)要求，本課程(cheng)從六個維度系統(tong)提升銷售(shou)(shou)經理(li)的(de)銷售(shou)(shou)業務開發與管理(li)能力，打造(zao)可以帶(dai)領(ling)團(tuan)隊創造(zao)卓越業績的(de)銷售(shou)(shou)經理(li)。
授課(ke)方式：
理論講授+案例(li)分析+問題(ti)研(yan)討+分享PK
課(ke)程時間：
3天(tian)，每天(tian)6小(xiao)時
課程(cheng)綱要：
第(di)一部分：銷售(shou)經理的職能定位(wei)
一、被忽視的學科：銷售管(guan)理
1、大學里有營銷管理(li)專(zhuan)業，沒有銷售(shou)管理(li)專(zhuan)業；
2、大部分企業(ye)更需要銷售管理專(zhuan)業(ye)人士。
二(er)、理(li)解銷售經理(li)崗位：
1、 銷售經理(li)定(ding)義：
帶(dai)領基(ji)層銷售人(ren)員完成績效(xiao)目標的人(ren)。
2、 銷售經理的(de)四大來源：
1） 銷(xiao)(xiao)售(shou)業務(wu)高手變成銷(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)；
2） 在企業里時間(jian)足(zu)夠長(chang)，變成銷售經理；
3） 從其他崗位(wei)平調過來(lai)做銷售經(jing)理；
4） 外部(bu)空降一位銷售(shou)經(jing)理(li)。
3、銷售(shou)經理與銷售(shou)人員的區別：
1） 工作(zuo)內(nei)容不(bu)同；
2） 能力(li)要求不同；
3） 關注點不同(tong)。
三、銷售經(jing)理的職能(neng)定位(wei)
1、我(wo)們需要討論的(de)三(san)個問題：
1） 銷售經(jing)理該(gai)做什么？
2） 我們該怎么做？
3） 我們要做成(cheng)什么(me)樣才是有效的？
2、銷售經理的六大職(zhi)能定位：
1） 團隊(dui)組(zu)建：從源(yuan)頭上控制團隊(dui)的品質；
2） 團(tuan)隊培養(yang)：從心態、知(zhi)識(shi)、能(neng)力(li)三個方面提升團(tuan)隊成員的工作能(neng)力(li)；
3） 團隊激勵：讓(rang)團隊保持旺盛的戰(zhan)斗意志；
4） 業務管控：保證銷售(shou)團隊工作的飽和度和有效(xiao)性，保證業務開發的可控性；
5） 客(ke)戶(hu)管理：讓銷售團隊的(de)所有客(ke)戶(hu)盡(jin)在(zai)把(ba)握；
6） 體系建(jian)設：提升銷售(shou)團隊業務(wu)開(kai)發與管理的標準化水平，提高(gao)企業的系統化銷售(shou)能(neng)力。
第二部(bu)分：銷(xiao)售團隊的組建策略
一、選(xuan)擇比(bi)努力更重要
1、 銷(xiao)售團隊的組建(jian)與優化是銷(xiao)售經理(li)最重(zhong)要的工(gong)作之一(yi)；
1） 人員招聘(pin)、面試不只是人力資源部(bu)門的(de)事(shi)情；
2） 不要輕易放棄團隊組建的權限。
2、 銷售人(ren)員的選擇(ze)大于后期(qi)的努力：
1） 銷售(shou)是需要天賦的；
2） 銷(xiao)售團隊越純粹越好，要(yao)從源(yuan)頭(tou)上把握。
二(er)、團隊(dui)組建過(guo)程(cheng)中需要(yao)考(kao)慮的兩個(ge)問(wen)題
1、 銷(xiao)售人(ren)才選拔的原則：
1） 寧缺勿濫；
不把不合(he)適的人放進銷售隊伍；
誤區：先解(jie)(jie)決(jue)(jue)有無的(de)問題，再解(jie)(jie)決(jue)(jue)好(hao)差(cha)的(de)問題。
2） 能力達標(biao)；
專業(ye)能力(li) 溝通能力(li) 學習能力(li)
3） 價值觀契合(he)；
做事(shi)情的態度 對團隊文化的認同
2、 銷售(shou)人才選(xuan)擇(ze)的標準：
1） 能力標準
專業能(neng)力：對我(wo)們的(de)產(chan)品與服務有最基本的(de)理解力
溝通能力(li)(li)：談判能力(li)(li)與演講(jiang)能力(li)(li)
學習(xi)能(neng)力(li)：學習(xi)習(xi)慣與(yu)學習(xi)效率(lv)
2） 價值觀標(biao)準
銷售(shou)團隊首先要(yao)有“準則(ze)”；
應聘者價值與銷售團(tuan)隊“準(zhun)則”不能有太大沖突
3、 銷售人才招聘的(de)策(ce)略：
1） 招聘渠道
可以考(kao)慮(lv)內部(bu)招聘，從其他部(bu)門抽調(diao)合適的人進銷售(shou)隊伍；
可以考慮從同行挖人，但要評估自(zi)己的消化能力；
網絡招(zhao)聘(pin)、現場(chang)招(zhao)聘(pin)與校招(zhao)。
2） 面(mian)試(shi)策略(lve)
對(dui)能(neng)力的(de)評估：
A、對專業能力的(de)評估方法：考試
B、對溝通能力的評(ping)估方法：面(mian)談與情景模擬(ni)
C、對學習能力的(de)評估：設(she)置崗前(qian)培訓周(zhou)期
對價值觀的評估
A、了(le)解工(gong)作動(dong)機：人(ren)生目標(biao)，職業規劃；
B、了解往(wang)期履(lv)歷(li)：往(wang)期工作中的成功(gong)與失敗案例；
C、對(dui)關鍵(jian)事(shi)件的處(chu)理方法。
第三部分：銷售團(tuan)隊的培養(yang)策略
引言：銷售經(jing)理的角色轉變：管團隊(dui)→帶團隊(dui)
一、團隊培養要(yao)討論的(de)四(si)個問(wen)題(ti)
1、我們為什么要著重團隊培(pei)養？
2、我們要在哪些方面培養銷售團隊(dui)？
3、我們如何(he)培養(yang)銷(xiao)售團隊？
4、我們(men)要把銷售團隊培養成什么樣？
二、團隊培養的必要性
1、 企業*的成本(ben)可能就是能力(li)不足的銷(xiao)售員；
2、 團(tuan)隊培養是對銷售(shou)團(tuan)隊*性價比的投(tou)資；
3、 市場環境的變化要求我(wo)們提升銷售團隊的能力；
4、 團隊(dui)培養是銷售經(jing)理整合團隊(dui)的(de)有效(xiao)手段(duan)。
三、我們(men)要(yao)在哪些方面(mian)培養團隊？
1、 培養團隊的(de)三個方(fang)面：心態、知識、能力
2、 心態的調(diao)整：
1） 企(qi)圖心與目標(biao)感(gan)；
2） 對職(zhi)業的認(ren)(ren)知(zhi)與認(ren)(ren)同；
3） 自我管(guan)理與執行力。
3、 知識的掌(zhang)握：
1） 產品知識的掌(zhang)握；
2） 行業與競爭對手知識的(de)掌握；
3） 銷售業務開發(fa)與(yu)客戶管理的流程、策略
4） 問題處理(li)與售后服務的知識。
4、 能力(li)的提升：
1） 溝通與談(tan)判的能力(li)；
2） 學習(xi)能力的提升；
3） 問題分(fen)析與(yu)解(jie)決的能力(li)。
四、我們(men)要把團(tuan)隊(dui)培養(yang)成什么(me)樣(yang)？
1、 有理(li)想，有目(mu)標，有執行力；
2、 具(ju)備(bei)良好的技術能力，懂(dong)產品，懂(dong)客戶應用；
3、 嚴格按制度、流程辦事，目(mu)標計劃管理，工作做好(hao)總結與匯報；
4、 良好(hao)的業務溝通能(neng)力，問題(ti)分解與解決(jue)能(neng)力；
5、 最(zui)終(zhong)目(mu)標：良好的業績達成能(neng)力。
第(di)四部分：銷售團隊的(de)有效激勵(li)
引言：
士氣是銷售團隊(dui)的第一(yi)生產力；
團隊的表(biao)現(xian)好差，只(zhi)跟領導(dao)者有關(guan)，與其他因素無關(guan)。
一、銷售團隊異常原因(yin)分析
1、 銷售團隊異常(chang)現象：
1） 老的銷售人(ren)員能力不差，動力不足；
2） 新的銷售(shou)人員狼性(xing)不足。
2、 異常現(xian)象(xiang)原因分析：
1） 老的銷售(shou)人員(yuan)壓力不再，動力就(jiu)缺了；
2） 80后、90后員(yuan)工(gong)的生存狀態、價值觀導致狼性不足；
3） 公司(si)內部的“準則”與團隊文化導致狼性(xing)不足(zu)。
二、團隊(dui)激勵的原(yuan)則
1、 以目標(biao)導向為原則；
激勵策略必須與團隊及(ji)個人目標有相關性；
2、 物質和(he)精神激勵相(xiang)結合的原則；
3、 引導性原(yuan)則；
外部激(ji)勵(li)(li)要轉化為被激(ji)勵(li)(li)者的內在(zai)意愿；
4、 合理性(xing)原(yuan)則(ze)；
1） 措施要(yao)適度(du)；
2） 獎懲(cheng)要公平。
5、 明確(que)性原則；
1）明確； 2）公開； 3）直觀。
6、 時效性原(yuan)則；
激勵(li)的及時性(xing)很重要。
7、 正負激勵相結合的原則；
只有正向激勵或者只有負(fu)向激勵都是不(bu)行(xing)的。
8、 因(yin)人而異原則(ze)；
按(an)需激勵，對不同性格特點的(de)人，采取不同的(de)辦法。
三、團(tuan)隊激勵的策略與流(liu)程
1、 明確團(tuan)隊與個人(ren)的(de)目標；
2、 分(fen)析每個人的性(xing)格(ge)與行(xing)為特(te)點；
3、 設計激勵(li)策(ce)略(lve)；
1） 物質激勵策略；
2） 精神激勵策略。
案例分(fen)享：
1、 讓團隊瘋狂的即時激(ji)勵；
2、 康熙大(da)帝因人(ren)而異的激勵策略；
3、 正負向激(ji)勵的冰火兩重天；
4、 日常管(guan)理中的精神激勵法。
第(di)五部分：銷(xiao)售業務的有(you)效管控(kong)
引言(yan)
過(guo)程比結果更重要；
不關注過程，只要結果的銷售(shou)管理(li)，誰都(dou)可(ke)以做。
一、業務管控的前提條件
業管管控的四大前提條(tiao)件：
1、 流程：業務流程與管理(li)流程
銷(xiao)售工作兩(liang)大驅動(dong)力：薪酬(chou)驅動(dong)與流程驅動(dong)
2、 措施：流程實施的方法(fa)
3、 標(biao)準(zhun)：流(liu)程節點工(gong)作(zuo)的要求
工具：過程管控工具，CRM/OA，保證以上三點得以實現
二、業務流程
1、 以流程(cheng)來降低對人(ren)的(de)要求；
2、 業務流程(cheng)的設(she)計；
1） 大客戶開發流程的設計；
2） 渠道開(kai)發流程的設計；
3） 終端業(ye)務開發流程(cheng)的設計。
三、管(guan)理流程
1、 ; 管(guan)理(li)流(liu)程可以(yi)降低對管(guan)理(li)者的要(yao)求；
2、 管理流程的設計(ji)：
1） 業(ye)管管控流程的設計；
2） 內部管理流程的設計。
四、措(cuo)施體系
要(yao)建立內部標準化體系
五、工作(zuo)標(biao)準(zhun)
流程的每一個(ge)節點，都(dou)要有標準。
把該做的(de)事情做了，做到(dao)位(wei)，工作(zuo)就(jiu)沒問題了。
六、管控工具
1、原始工具適應(ying)不了當下的市場環境要求(qiu)；
2、信息化工具是我們的必然之選；
3、常(chang)用管(guan)理工具(ju)分享。
第六部分：客戶(hu)管理
引(yin)言：
1、 客戶(hu)管理的缺失，是企(qi)業(ye)、團隊失血(xue)之(zhi)源；
2、 客戶管理需要(yao)專業化(hua)。
一、客(ke)戶管理的三個(ge)要素
1、 客戶信息管理；
2、 客戶(hu)需求管(guan)理(li)；
3、 客(ke)戶關(guan)系管(guan)理。
二、客戶信息(xi)管理
1、 客(ke)戶信息兩大類(lei)
2、客戶(hu)組織(zhi)信息模型；
3、客戶個人(ren)信息模型(xing)。
三、客戶需求管理
1、 客戶需求的三相(xiang)模型；
1）顯性(xing)需求(qiu)； 2）隱性(xing)需求(qiu)； 3）無形需求(qiu)。
2、 客戶(hu)需求是動(dong)態的；
3、 客(ke)戶需求收集策(ce)略與(yu)工具；
4、 客戶需求(qiu)管理的原則與方(fang)法。
三、客戶關系管(guan)理
1、 客戶關(guan)系管理的(de)兩(liang)大類別(bie)
1）與客戶組(zu)織的關(guan)(guan)系； 2）與客戶個人的關(guan)(guan)系
2、 客戶關(guan)系管理(li)策(ce)略
3、 從(cong)銷(xiao)售經理角(jiao)度看團隊的客戶關(guan)系管(guan)理
1） 業務(wu)是盯(ding)出來(lai)的，客戶也是盯(ding)出來(lai)的；
2） 客戶要分(fen)(fen)類、分(fen)(fen)級管理；
3） 關注每一個銷售員的重要客戶；
4） 客戶(hu)盤點(dian)與分析(xi)是銷售經理的核心工作之一。
第(di)七部分：體系建設
引言
標(biao)(biao)準化(hua)體系的建立，是銷(xiao)售管(guan)理成熟(shu)度提(ti)高(gao)的標(biao)(biao)志。
一(yi)、銷(xiao)售與銷(xiao)售管理是一(yi)門科學
1、 銷售不(bu)是(shi)藝(yi)術，管理也(ye)不(bu)是(shi)藝(yi)術；
理解(jie)了就(jiu)是科學，不理解(jie)就(jiu)是藝術。
2、 管理(li)科(ke)學需要內部標(biao)準化
二、內部標(biao)準化體(ti)系的內容
1、業務流(liu)程標準化；
2、業務策略標準化；
3、工具體系標準化；
4、內部(bu)培訓標準化；
5、執行路徑標準化。
三、標準化來自專(zhuan)業
1、 標(biao)準化建設能力是銷售(shou)經理專業化的重要標(biao)志；
2、 標準化的前(qian)提是銷(xiao)售(shou)經理足夠(gou)專業；
職(zhi)場倫理：干什么(me)(me)就要研究什么(me)(me)
3、站(zhan)在更高的位置上看問(wen)題
卓越銷售經理修煉
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