非常4+1大客戶銷售實戰技巧
講師：臧文龍 瀏覽次數：2561
課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
大客戶銷售實(shi)戰課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
大客戶銷售實戰課程
課程(cheng)大(da)綱
一、 成功銷售的(de)三(san)的(de)要素(su)（白龍馬和毛(mao)驢的(de)兩種命運）
1. 明確銷售工作目標和方(fang)向（做(zuo)正(zheng)確的事，比把事做(zuo)正(zheng)確重要）
2. 明(ming)確成(cheng)功銷(xiao)售的(de)路徑 （明(ming)確了目(mu)標，還(huan)需要(yao)知道通向成(cheng)功的(de)道路）
3. 掌(zhang)握成功銷(xiao)售四大功夫 （沒有(you)能力，有(you)了機會也抓不(bu)到）
二、 營銷競爭制勝(sheng)必備功夫（創造競爭優(you)勢技能）
1. 明確市(shi)場競爭成功的關鍵理(li)念（善戰者求之于勢，不(bu)責于人）
2. 明(ming)確市場競爭沖擊力(li)的勢與力(li)理念（得勢才有競爭力(li)量(liang)，無勢寸步難行）
3. 謀銷(xiao)(xiao)售競爭沖擊力四大優勢（經營(ying)模式，營(ying)銷(xiao)(xiao)組合(he)，銷(xiao)(xiao)售配合(he)，競爭策略）
4. 掌控(kong)銷售(shou)過程技巧（失去(qu)主動(dong)權，就意味者失敗）
5. 識別采購(gou)權(quan)利的白手套技巧（真正的采購(gou)決策者）
6. 識別采(cai)購權利的黑(hei)手套(tao)技巧（影響采(cai)購者的影響者）
7. 深刻理解客戶(hu)四類需(xu)求(qiu)技巧(qiao)（職責需(xu)求(qiu)，職業需(xu)求(qiu)，物(wu)質需(xu)求(qiu)，情感需(xu)求(qiu)）
8. 識別(bie)采購(gou)者(zhe)(zhe)選擇傾向（死敵,反對者(zhe)(zhe),懷疑者(zhe)(zhe),中立者(zhe)(zhe),支持者(zhe)(zhe),內線,代(dai)理）
9. 幫助支持者制定選(xuan)擇你的理(li)由(you)和借口(kou)技巧
三、 中國(guo)銷售(shou)人員的基礎功夫（提升客戶(hu)關系的技能）
1. 三大(da)客戶關系(xi)的意義與識別（親近(jin)度(du)，信任度(du)，人(ren)情）
2. 做關(guan)系的總體策(ce)略(lve)
3. 建(jian)關(guan)系的技巧（建(jian)關(guan)系目的在于建(jian)立良(liang)好(hao)溝通氣氛）
4. 做(zuo)關系(xi)的技(ji)巧（做(zuo)關系(xi)目的在于做(zuo)深(shen)良好關系(xi)）
5. 拉(la)關(guan)系的技巧(qiao)（拉(la)關(guan)系目的在于(yu)做滿良好關(guan)系）
6. 用(yong)(yong)關(guan)系(xi)的技(ji)巧（用(yong)(yong)關(guan)系(xi)目的在于(yu)運用(yong)(yong)關(guan)系(xi)資源）
7. *：識別客(ke)戶態度的四(si)色(se)眼鏡使(shi)用工(gong)具（準確洞察客(ke)戶態度）
8. *：人情動(dong)力模型（做(zuo)關系的指(zhi)路明燈）
9. *：社(she)交五大(da)禮(li)物（和(he)客戶建立良(liang)好交流氣氛的原則(ze)）
10. *：銷售費(fei)用使(shi)用技巧（解(jie)決銷售費(fei)用使(shi)用管理大問題）
四、 簽訂合同關(guan)鍵功(gong)夫（九大推銷戰術流程技能(neng)）
1. 銷售準(zhun)備(bei)工作
2. 發(fa)現與評估銷(xiao)售機會(hui)
3. 讓客戶認(ren)識(shi)面臨的(de)問題
4. 激發客戶解決問題動力
5. 和客戶達成(cheng)共(gong)同目標
6. 展(zhan)示產品及企業優勢
7. 客戶異議處理
8. 訂單促成(cheng)
9. 銷售過程控制
五、 爭取企業利益關鍵功夫(fu)（銷售談判技能(neng)技能(neng)）
1. 大客戶銷售談判的特點（銷售談判不同于其它談判）
2. 銷(xiao)售人員(yuan)的(de)談判心(xin)態調整（為企業爭(zheng)取合理利益是(shi)責任）
3. 談判(pan)(pan)種類（兩(liang)種談判(pan)(pan)理念導(dao)致兩(liang)種談判(pan)(pan)結果）
4. 談判(pan)準備（評(ping)估雙方的價值(zhi)平衡點）
5. 談判實(shi)力（談判的本質是讓對方認識自己實(shi)力的過程）
6. 談判(pan)目(mu)標（雙贏為(wei)基礎，正確合理的(de)利益）
7. 雙贏實現(xian)（尋(xun)增值點(dian)）
8. 讓(rang)步策略(lve)（階梯讓(rang)步策略(lve)）
9. 談判結束（以(yi)順利執(zhi)行為目(mu)標）
六(liu)、 銷售精英持(chi)續成功之道（戰(zhan)勝自我成為習(xi)慣 ）
1. 影響銷(xiao)售人員業績與能力的要素
2. 習(xi)(xi)慣的威力（人95％的言行(xing)和思維被(bei)習(xi)(xi)慣控制）
3. 習慣(guan)的冰山(shan)（本能，本性，個性，文化，觀念，重復言(yan)行(xing)）
4. 心理(li)素質自我調(diao)整技(ji)巧
5. 培養戰勝自我的習慣（穿(chuan)上(shang)行動(dong)鞋）
七、 《4＋1》實戰(zhan)方法客戶化(hua)沙盤全面(mian)演練
1. 四大技能(neng)全(quan)面演練
2. 模擬企(qi)業生存環境
3. 模擬企業(ye)產品與服務特點
4. 模擬(ni)客戶(hu)購(gou)買行為
5. 模(mo)擬實際(ji)銷(xiao)售情景
其(qi)他可選(xuan)擇課程模塊(需另(ling)加(jia)學時)
（培(pei)(pei)訓企業(ye)可以培(pei)(pei)訓需(xu)求增加下來相應(ying)課程模塊）
一、 銷售人員自我管理(li)（2學時）
1. 銷(xiao)售人員的職責
2. 銷(xiao)售(shou)人員的道德底線
3. 職業生涯成功規劃原則
4. 能力提升管(guan)理
5. 時(shi)間(jian)資源管理(li)
二(er)、 心理素質(zhi)自(zi)我(wo)提升（2學時(shi)）
1. 動力來(lai)源：破解銷售(shou)人員(yuan)充(chong)滿激(ji)情地工作的原因
2. 動力(li)構筑(zhu)：構筑(zhu)一(yi)生使(shi)用的(de)動力(li)燃料庫(ku)
3. 動(dong)力(li)注入：定期(qi)給(gei)自己注入動(dong)力(li)的實用方法
4. 松開思(si)想的(de)剎(cha)車：松開束縛銷(xiao)售(shou)人員的(de)五種消極心態(tai)
5. 踏(ta)下行動的油門：建立銷(xiao)售人員必(bi)備的五種積極心態(tai)
6. 心理自我(wo)保健： 壓力下(xia)銷售工(gong)作自我(wo)心理保健技能(neng)
三、 解決方案銷售技能（2學時）
1. 解決(jue)方案銷(xiao)售(shou)的特點(dian)
2. 制(zhi)定客(ke)戶解決(jue)方案的分工(gong)與責任
3. 制(zhi)定解決方案的(de)核心八個部(bu)分
4. 解決方(fang)案說明會組織控(kong)制
四、 渠道銷售策略與(yu)技巧（4學時）
1. 區域(yu)市場(chang)渠道規(gui)化(hua)
2. 渠(qu)道銷(xiao)售人員的角色定位
3. 代理商選擇
4. 代理商合作意愿激勵
5. 代理商服(fu)務
6. 代理商(shang)日常(chang)管理
五(wu)、 客戶及項目管(guan)理（2學時）
1. 四種(zhong)類型(xing)客戶四種(zhong)管理技巧(qiao)
2. 銷售(shou)項目過程控(kong)制管(guan)理(li)
3. 合同項(xiang)目執行與收款管理
4. 客戶需求(qiu)與市(shi)場機會管理(li)
5. 客(ke)戶服務管(guan)理
六、 收款管理（2學時）
1. 收款的關鍵在于客戶(hu)資金(jin)管(guan)理
2. 客戶信用三要素（意(yi)愿，能力，記錄）
3. 催款(kuan)八大(da)秘(mi)訣
七、 目標市(shi)場營銷(xiao)宣傳推廣(guang)運作 （2學時）
1. 市場營銷的核(he)心理念
2. 市場營銷重要工具(ju)
3. 目(mu)標市場開拓策略
4. 市(shi)場推廣(guang)的八種方法
八、 銷售人(ren)員必備(bei)形象禮(li)儀(yi)訓練（2學(xue)時(shi)）
1. 行為舉止禮儀：（儀容，目光，微笑，握(wo)手，名片，站，坐，走）
2. 著裝禮儀：（男士著裝忌(ji)諱(hui)，女士著裝忌(ji)諱(hui)）
3. 招待禮(li)(li)儀：（中餐禮(li)(li)儀標準，西餐禮(li)(li)儀標準）
4. 語言禮儀：（語言表達技巧，電話(hua)溝通技巧）
九、 人際(ji)溝通能力（2學時）
1. 中國式溝通(tong)的(de)原(yuan)則(ze)
2. 人(ren)際交流(liu)溝通風格
3. 語言溝(gou)通技巧(qiao)
4. 非語言的(de)溝(gou)通(tong)的(de)技(ji)巧
5. 溝通節奏控制
6. 與客戶溝通原(yuan)則(ze)
7. 與同事溝(gou)通技巧
8. 與(yu)上級溝通技巧(qiao)
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