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銷售實戰技巧訓練

【培訓目標】：
1.培養和樹立專業的銷售理念和意識；
2.掌握有效的工作方法和銷售技巧；
3.提升銷售人員的素質和業績；
4.實現在思維和行為上的轉變，提升工作績效；
5.利用多種學習方式，掌握和加深所學；
6.總結以往工作(zuo)的成敗得失，保證日后勝券在(zai)握。；

【前言】：
銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)已成為(wei)成功企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)新標準。有(you)經驗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)都有(you)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“三板斧”，和自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方法，更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)對銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)體會(hui)是(shi)：銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)本身(shen)不(bu)難，道理(li)都懂，也沒有(you)什么(me)特別，但(dan)面對那個人銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)時，怎(zen)樣讓他接(jie)受我，接(jie)受產品和政策，就需要技(ji)巧(qiao)了。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)活動貫徹在(zai)與(yu)客戶接(jie)觸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)每個細小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)環節中，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)能力就是(shi)對細節的(de)(de)(de)(de)(de)(de)把握能力。“大(da)巧(qiao)若拙”、“大(da)道無形”，只有(you)把技(ji)巧(qiao)內化，成為(wei)自己(ji)(ji)生命一部分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)，才能真(zhen)正體會(hui)到了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)諦。課程將(jiang)強(qiang)化“以客戶為(wei)中心”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)念(nian)、探討銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)本質，號召銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)成為(wei)客戶顧(gu)問，有(you)效(xiao)發掘與(yu)引導客戶需求，使銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)邁向成交。

【課程大綱】
銷售實戰技巧訓練一、從頭做起：樹立專業的銷售理念
專業銷(xiao)售人員(yuan)的(de)風采

銷售實戰技巧訓練二、調整心態：培養積極主動的心態
銷售人員思維層次
思維層次
客戶之核心感覺
關鍵時刻、關鍵動作
以關鍵動作創造感覺
銷售人員之核心心態
積極的心態
積累的過程
一種“心智”活動(dong)的鍛煉

銷售實戰技巧訓練三、操之在我：了解銷售的基本流程
發掘潛在客戶：搜尋享受區域內的潛在客戶
篩選：收集潛在客戶的快遞信息并對他們進行重要程度的排序
發現事實：進行面對面的銷售拜訪以了解客戶需求和客戶公司及公司決策者信息
呈現解決方案：向客戶演示、提交建議書，針對其需求介紹相應服務并提出解決方案
服務：維持業務，回答客戶問題并解決客戶問題， 并爭取對客戶的進一步滲透
深耕：增加現有客(ke)戶目前使用(yong)產(chan)品和(he)服務的種類或(huo)者發現新客(ke)戶來深入(ru)拓(tuo)展客(ke)戶的潛力

銷售實戰技巧訓練四、端正行為：學習關鍵的銷售技巧
建立關系
開場白
贏得客戶的信任
提問
需求與要求概念及區別
為什么要提問？
問題的類型
FOC提問技巧
事實問題(F)   目前情況
變化提問(C)  面臨哪些挑戰/問題
想法問題(O)  問題帶來的影響
銷售實戰技巧訓練總結
目的與作用
如何測試與總結
演示解決方案
產品/服務特點
產品/服務優勢
客戶得到的益處
如何證明
處理異議
目的與作用什么是異議?
如何測試與總結處理異議的基本過程
典型的異議
成交技巧
偵測信號
重述客戶價值
建(jian)議(yi)行(xing)動（試探成交）

銷售實戰技巧訓練五、靈活運用：了解客戶的性格習慣
典型客戶性格
“見人說人話(hua)，見鬼(gui)說鬼(gui)話(hua)

銷售實戰技巧訓練六、群策群力：把身邊的人變成資源
整合(he)及(ji)協調團隊資(zi)源(yuan)，為客戶創造(zao)價值

銷售實戰技巧訓練七、以客為尊：發展與客戶的關系
大客戶管理技巧
協調客戶關系管理
創造雙贏的PRAM模式
課程講授形式
培訓師演示、講授
角色演練
小組討論

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