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銀保銷售實戰訓練培訓

課程大綱：
導論：保險銷售的意義
1、保險產品的功能與意義
2、銀行保險銷售的(de)意義(yi)

第一講：培養影響力中心
案例分析：一位杰出的理財顧問一生服務多少位客戶？
一、客戶開拓的意義
1、客戶開拓的意義
2、客戶開拓的渠道
測試：填寫50位準客戶，并對準客戶進行四維評估
二、影響力中心概述
1、培養影響力中心的意義
2、影響力中心的選擇標準
演練：從50位準客戶中挑選出5位影響力中心
3、尋找影響力中心的途徑
三、培養自己的影響力中心
1、影響力中心培養原則
2、影響力中心培養方法
定期聯絡法、合作共贏法、資源共享法

第二講：高效溝通技巧
一、溝通概述
1、溝通的概念
2、溝通的過程
游戲:我說你畫
3、約哈利窗
4、有效的反饋
研討：在與客戶溝通過程中，如何提高溝通效果？
5、有效溝通圖示
6、有效溝通表的使用說明
小組演練：使用溝通表格完成一次有效的溝通
二、溝通的藝術
1、聆聽的五個層次
2、理解的五個層次
3、創造和諧的溝通氛圍
4、保持積極的反饋
小組演練：根據提供的情景，練習積極的反饋方式
5、溝通的外形
三、顧問式銷售面談
1、顧問式銷售的概念
2、顧問式銷售面談的特點
3、*銷售法
演練：小組內演練*銷售面談四步
4、提問的方式方法

第三講： 私人定制的理財計劃書
一、計劃書的制作技巧
1、理財產品計劃書的作用
2、理財產品計劃書的構成
3、理財產品計劃書的設計原則
4、理財產品計劃書的說明
案例分析：私人定制的理財產品計劃書
小組演練：根據客戶需求，制作一份打動人心的計劃書
案例分析：葉齊經理致客戶的一封信
5、組合險種計劃書的制作與說明
小組演練：根據客戶需求，制作一份產品組合計劃書
二、設計家庭保單
1、開拓家庭保單的意義
2、四大賬戶談家庭理財
3、運用四大賬戶設計家庭保單
案例分析：張薇薇經理運用四大賬戶成功簽約家庭保單近百萬
小組演練：運用四大賬戶講解家庭保單
課程總結及課后作業
課后作業：
1、為影響力中心客戶建立重點客戶檔案
2、拜訪影響力中心并獲得轉介紹
3、一個月內開拓一套家庭(ting)保單

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