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銷售技巧訓練

【課程介紹】
為什么同樣的產品，給不同的銷售人員銷售的結果卻天壤之別？
為什么對陌生的客戶，卻總是難于接近？草率拜訪，效率總是低下？
為什么自認為對產品了解的滔滔不絕表述，卻得不到客戶的認可？
為什么銷售人員總是很快地報出自己的“底價”，然而客戶并不買賬？
 為(wei)什么銷售(shou)人(ren)員總是覺得(de)客戶抱怨，卻缺乏(fa)應(ying)對策略？

【課程大綱】
第一單元：成為合格銷售的基本要素
1. 喜歡你，才會相信你
1.1  成功銷售員的“三三三原則”
必須了解的銷售員商務禮儀知識
外在形象
第一印象
恰當的開場表達與問候
2. 同流才能交流的溝通技巧
2.1  快速與客戶保持同頻率的交流模式
2.2  學會傾聽
2.3  學會贊美你的客戶
3. 學會銷售前的準備工作
3.1  潛在客戶開發的方法與途徑
潛在市場開發與“二八法則”
3.2  制訂銷售目標與銷售實施計劃
3.3  訪尋、識別潛在客戶
3.4  拜訪客戶前的準備工作
銷售技巧訓練第二單元：賣好處不賣產品
思考： 我在賣什么？客戶為什么要購買？
1. 賣好處的問話技能
1.1 這樣問話才最有效！
“先感性，后理性”的問話技巧
不買你的，客戶會失去什么？
買了你的，客戶會得到什么？
視頻分享：客戶的“得與失”
梳理知識點：在與客戶的問話上，有哪些需要改善的地方？
2. 聽的技能
2.1．專家如是說：“銷售高手都是很好的聽眾”
2.2. 聽的層次
無意識的  淺層的  真實的 情感的
2.3. 影響我們“聽”客戶的信息因素有
客戶的因素：表達不清晰、不愿說太多
自身的因素：想當然以為、急于求成心理
2.4. 解決“聽”的障礙
學會認同、建立反饋
視頻欣賞：“聽”出來的弦外之音
梳理知識點：在與客戶的溝通中，我們通常“聽”了多少？怎樣的比例更好？
3. 說的技能
3.1. 確認客戶對方案賣點的心智模式
如何設計共同發展的伙伴式合作關系的解決方案
3.2. 呈現方案的利益點
解決方案呈現的邏輯表達方式（FAB法則）
產品賣點的五個層次
3.3  這樣介紹產品最有效
提前演練
圍繞客戶的需求，讓客戶回應損失的痛苦或得到的快樂
3.4  讓客戶參與到體驗中來
引導客戶參與體驗
用語言營造參與感
誘發客戶的占有欲
課堂演練：最有效（打動客戶）的呈現技巧
銷售技巧訓練第三單元：掌握消費心理的顧問式銷售
思考：如何將冰賣給愛斯基摩人？
1. 客戶的購買心理與行為認知
1.1 客戶的消費心理
目的性、自覺性、關聯性、復雜多樣性
1.2. 客戶的消費行為特征
花錢方式與購買對象區別
2. 找出客戶向你購買的理由
2.1  找出客戶的痛點并放大它
2.2  引導客戶提出解決的方案
2.3  了解客戶希望得到什么樣的結果
2.4  為什么要客戶今天就要購買你的產品
3. 有效幫助達成顧問式銷售的工具運用
3.1 “NEADS”工具及運用（向已使用同類產品的客戶推銷自己產品）
N(Now) 現在——使用什么同類的產品？
E(Enjoy) 滿意——哪里比較滿意？
A(After) 不滿意——哪里不太滿意？
D(Decision-maker)決策者——誰負責這件事？
S(Solution) 解決方案——提供滿意的，解決不滿意的地方。
3.2  公式二：FORM（客戶最感興趣的內容）
F(Family) ——家庭
O(Occupation) ——事業
R(Recreation) ——休閑
M(Money) ——金錢
沒用痛苦的客戶不會買
改變客戶感覺，是引導及創造客戶需求的手段與方式
課堂演練：如何創造客戶的需求
銷售技巧訓練第四單元：有效處理客戶的抗拒合格的職業化銷售員素質
害怕被拒絕是你的心態有問題
1. 正確面對客戶抗拒的銷售心態
1.1 交換的心態
1.2 幫助別人解決問題的心態
1.3 銷售是一種數字游戲，成交是一種概率
1.4 客戶并不在意對你的拒絕
1.5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態
1.6 其實客戶也很緊張
1.7 這是我的責任
2. 了解客戶提出的異議
客戶異議的種類：懷疑、不關心、誤解、產品自身的缺點
2.1. 應對不同合作客戶的反對意見
2.2. 應對客戶的價格異議
2.3. 應對客戶對產品功能的異議
2.4. 應對客戶“貨比三家”的異議
2.5. 讓合作客戶認可方案的促進技巧
2.6. 不同種類的證明
3. 處理抗拒的兩大忌：
3.1  直接指出對方的錯誤
3.2  發生爭吵
4. 解除抗拒點的兩種模式
4.1 同理戰術：點頭、微笑-“是的”-自己的看法
4.2 “感覺——覺得——后來發現——”
與客戶永無爭辯的秘訣
合一架構法
“但是”——“同時”的轉變
課堂演練：如何有效解決客戶的抗拒
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