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導購銷售技巧培訓

【培訓大綱】：
全套課程包括終端銷售的標準流程6個步驟，18個終端銷售的關鍵環節，72個銷售技巧。
第一部分 成功沒有教科書（導入部分）
一、 學習從認識終端銷售開始
什么是終端銷售？定義、特點、趨勢
終端銷售的特點是什么？
家居建材行業銷售的特點？顧問式銷售與快速銷售相結合
二、 終端銷售人員的現在與未來
如何成為自己職業生涯的導演：自我認知、提升路徑
如何合(he)理(li)規(gui)劃(hua)導購的(de)職業生涯：專(zhuan)業化路徑、職業化路徑、創業化路徑

第二部分 家居建材行業特征和終端發展趨勢（梳理部分）
通過導入部分讓學員了解家居建材行業的特征以及銷售的趨勢，在開展終端銷售之前，掌握提升終端銷售業績的創新營銷的方法。
一、家居建材的行業特征
家居建材的產品特性和消費趨勢
家居建材產品與快消品和工業品的銷售差異
家居建材消費者的特征分析：周期長、決策緩、干擾多
二、新型銷售通路的拓展與維護
家居建材銷售的新模式：終端前移、深度促銷、設計師溝通
小區拓展的一般流程、方法和技巧
客戶關系管理的一般流程、方法與技巧
新的(de)移(yi)動(dong)媒體(ti)工(gong)具(ju)的(de)應用：微信(xin)營銷

第三部分 終端銷售關鍵步驟分解
第一步：開門迎客：如何粘住實力客戶和潛力客戶
此部分的課程內容以崔老師的粘度營銷理論為核心訴求點，巧妙植入粘住顧客的十個技巧，提高門店的留客能力，提升門店銷售的經營業績。
開門粘住客人的技巧：話術模板練習
案例分析：導購員都錯在哪里？
營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺
應對顧客的提問技巧：直接法、導入法
案例分析：如何詢問顧客才是正確的？
與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法
終端陳列的主要原則：關聯陳列、聚焦陳列
終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動技巧
課堂練習：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓練
動作練(lian)習：銷售動作與銷售話術(shu)的結(jie)合訓練(lian)

第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧
高效分析顧客的技巧：外部分析與內部判斷
挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示
如何讓顧客信賴于你：形象、專業、同理
耐用消費品顧客特征及應對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務
不同組合人數的分析與應對策略：一對一、多對一，關鍵人破解
顧客潛在消費能力分析：價值植入
課堂練習：不同客戶需求的挖掘
動(dong)作練習：銷(xiao)售(shou)動(dong)作與(yu)銷(xiao)售(shou)話術的結合(he)訓練

第三步：產品推介：價值呈現與品牌價值塑造的方法
如何塑造產品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉
如何運用黃金產品推薦原則
如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素
如何根據情況使用FABE與UPS銷售法則
如何使用終端銷售最有效的推介手段
課堂練習：產品價值塑造與產品介紹
動(dong)作練(lian)習：銷(xiao)售(shou)動(dong)作與銷(xiao)售(shou)話術的(de)結合訓練(lian)

第四步：處理異議：消費者異議處理的模版
如何認識顧客的異議和特點
如何有效的處理顧客的異議
如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法
價格異議的處理方式：忽略法、試探法
產品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務法
課堂練習：異議的識別和處理
動作(zuo)練習：銷(xiao)售動作(zuo)與銷(xiao)售話術的結(jie)合訓練

第五步：博弈成交：提高銷售效率的秘密武器
顧客成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等
博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交
如何獲取有效的顧客信息：關聯法、試探法、引導法
如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空
如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊
*價格博弈談判技巧：聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等
課堂練習：博弈成交的技巧練習
動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
*PK訓練(lian)：成交全流程解析練(lian)習

第六步：客戶跟蹤：口碑營銷與價值挖掘的分析
留下顧客聯系方式的技巧訓練
工具：顧客VIP信息登記表的使用
與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范
如何做好服務深入挖單：跟蹤、跟進、跟緊
如何改善服務提升品牌：感到、感動、感情
如何提高顧客轉介(jie)紹效率(lv)：“粘度”節點設(she)計，工具(ju)：轉介(jie)紹價值(zhi)點設(she)計

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