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課程背景：

門店銷售初期，導購說什么？如何說？如何開場才能夠吸引住顧客的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到顧客的需求點，找到銷售引爆點？
顧客對產品有一定興趣后，如何進一步擴大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購買欲望進一步沸騰？ 
顧客在購買決策過程中，如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
促單成交的時機及有效方法，時機太早太遲都可能貽誤時機，如何促單成交？
面(mian)對成交后的顧客(ke)，怎么做能夠讓顧客(ke)自(zi)己買了還帶自(zi)己的熟人朋友(you)也來買？

大綱：
導言案例：這款首飾太漂亮亮了！ 
導致結果：本色習慣性銷售的“三隨便”現象！！！
討論：門店的“三隨便”導致的“三麻木”結果
解碼：5W7步法解碼導購銷售技巧
實戰終端第一講：營業準備
一、營業前的三大準備
情景案例：簽證案例討論——心態值多少錢？
二、導購的“三心二意”
1、進取心看待過程
2、平常心看待結果
3、感恩心看待一切
4、在意顧客的問題和感受
課堂討(tao)論(lun)：導購的定位

實戰終端第二講：開場迎賓——門店開場的吸引力法則
一、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例：義烏市小商品城門店的銷售經
二、日常導購開場習慣分析
1、太冷太熱
2、太強勢太弱勢
3、顧客進店心理分析
三、*開場時機與方式
1、6個*接觸點的把握
2、3個接觸顧客的*方法
四、直線直白式開場與曲線委婉式開場——建立“三好吸引場”
1、說好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案(an)例(li)討(tao)論：門店銷售的6個經典開局討(tao)論

實戰終端第三講：尋找、激發顧客的需求——找到、點燃銷售的引爆點
一、顧客購買4大因素
二、銷售的4個突破點
三、解讀需求
1、“三層聽”尋找顧客需求
2、“聽三層”尋找顧客需求
四、開發顧客需求，創造銷售引爆點
1、開發需求的四層漏斗*提問法
2、“三從四壓五問”開發顧客需求
3、快樂痛苦刺激顧客需求，點燃銷售引爆點
案例(li)討論：顧客直接指定(ding)要特價品而特價品已經銷售完，如(ru)何開發顧客需求(qiu)？

實戰終端第四講：產品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產品
一、什么樣的價值在顧客眼里是有用的
二、讓顧客耳動——有理有據有邏輯的介紹產品
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運用 
課堂訓練：服裝/小家電/皮鞋/化妝品的FABE價值訓練
三、讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產品 
1、入情：讓產品和顧客建立感性關系
2、入景：產品場景化、情景化
3、“有聲有色”介紹產品的三個時機
情景(jing)案例(li)：久盛地板導購的有聲有色銷售技巧

實戰終端第五講：化解異議
一、異議管理
二、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”
1、不能說不會道的銷售人員
2、能說不會道的銷售人員
3、能說還要會道
——銷售人員的雙向思維訓練
三、面對異議的正話反說與反話正說
1、面對顧客異議妙打太極
2、建立異議庫
3、價格異議的四種應對方法
案例討論：你們這款產品再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買了 ! 
面(mian)對顧客以上異(yi)議如(ru)何接(jie)招？

實戰終端第六講：主動成交——成交落錘的時機與方法
一、影響成交率的三大要素？
1、產品本身因素
2、顧客本身原因
3、銷售人員原因
二、成交的信號識別及時機把握
1、銷售末期顧客的心理、語言特征
2、識別顧客表面購買信號
3、二看一聽識別法
三、四給成交法
1、制造靜態熱銷推力——信心成交法
2、制造動態熱銷推力——價值成交法
3、制造利益推力——誘惑成交法
4、制造障礙推力——障礙成交
四、四種性格顧客的成交落錘
1、冷靜完美人：邏輯總結落錘
2、和氣猶豫人：鼓勵推動落錘
3、沖動表達人：贊美拉動落錘
4、強勢果斷人：示弱順勢落錘
五、引導顧客關聯購買
1、引導顧客關聯購買的3個關鍵點
2、關聯購買技巧(qiao)

老師介紹：
◎ 連鎖門店運營專家；
◎ PTT國際認證講師；
◎ 全國十強策劃機構商學院講師；
◎ 10余年一線市場推廣與營銷管理工作經驗；
◎ 跨國外資公司營運經理、培訓經理經歷；
◎ 內資企業營銷事業部營銷副總經歷；
8年市場一線銷售到營銷副總實戰經驗，亞洲連鎖巨頭深圳百麗控股培訓部經理，內資建材企業營銷副總經歷， 7年管理培訓輔導工作經驗。
參與規劃百麗企業大學項目、安踏企業大學項目、潯興企業大學項目、策劃實施羅蒙商學院終端培訓項目、策劃匹克商學院項目并授課22期管理運營培訓， CCDD女裝零售學院培訓合作，米皇羊絨終端零售學院整案項目，星光商學院（珠寶）整案項目。
專注于:企業連鎖運營管(guan)理，企業大(da)學運營整案項目，終端門(men)店管(guan)理，銷售團隊(dui)打造(zao)、銷售團隊(dui)訓練體系等。