工業品大客戶業務公關與銷售技巧
講師：諸強華 瀏(liu)覽次(ci)數(shu)：2610
課程描述INTRODUCTION
工業品營銷策略與投標技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
工業品營銷策略與投標技巧培訓
課程(cheng)背景
工業品B2B銷售、項目型銷售以及解決(jue)方案式銷售具(ju)有(you)周期長、采購流程繁(fan)瑣、決(jue)策復雜、參(can)與人(ren)員多(duo)、連貫(guan)性強、易影(ying)響士氣、難以把控結果等(deng)特點(dian)，對(dui)于銷售人(ren)員有(you)著較(jiao)高的(de)(de)的(de)(de)素質(zhi)和技能(neng)要(yao)求。然而，許多(duo)缺(que)乏(fa)訓練的(de)(de)銷售人(ren)員會在實踐中遇到以下問題：
項(xiang)目千頭萬緒(xu)，不知(zhi)從(cong)何入手(shou)？
客戶組織中(zhong)關(guan)系錯綜復雜，派系林立，不知誰才是關(guan)鍵決策(ce)人？
采購(gou)人(ren)、影響人(ren)、決(jue)策(ce)人(ren)及(ji)使用人(ren)關注什么？如何(he)溝(gou)通才有(you)效？
客戶(hu)中高層基于某種(zhong)利益說話帶有“水分”，如何判斷真話與假話？
高層(ceng)會談始終處(chu)于被動(dong)局(ju)面，思路老是被老板牽著(zhu)鼻子走，如何破(po)局(ju)？
老套(tao)的(de)話(hua)術(shu)已(yi)難以引起(qi)客(ke)(ke)戶(hu)興趣(qu)，問什么(me)問題才能引起(qi)客(ke)(ke)戶(hu)共(gong)鳴與(yu)重視？
老奸巨猾(hua)、“刀*不入”的客(ke)戶(hu)，如何(he)搞(gao)定？
客戶采購(gou)標(biao)(biao)準具有排他(ta)性，如何才能(neng)影響客戶采購(gou)標(biao)(biao)準？
我能有多大把握拿(na)下這(zhe)個單子？現在這(zhe)個單子處于什么狀態(tai)？
這(zhe)個項目現(xian)在最主(zhu)要的問(wen)題是什么？
投標中有哪(na)些條款容(rong)易出現廢(fei)標？
如(ru)何規避招投標中的那些坑？
如何(he)控標？如何(he)講標？
……
在競(jing)爭激烈的(de)大(da)環境下，更多企(qi)業在進行營(ying)(ying)銷轉型升級，在通過素質的(de)強化提(ti)升來打造(zao)馳騁市場的(de)營(ying)(ying)銷鐵(tie)軍！與傳(chuan)統的(de)消費品相比，產品與行業特點使工(gong)業品營(ying)(ying)銷更著重于地面營(ying)(ying)銷人員(yuan)推(tui)廣，更希望(wang)一線的(de)營(ying)(ying)銷戰士能在信(xin)息獲取、訂(ding)單(dan)跟蹤、簽單(dan)談判、招投標、客(ke)戶管理、市場推(tui)廣中獨(du)當一面！
課程目標：
1. 了(le)解工業(ye)品銷(xiao)售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 設計自己(ji)行(xing)業大(da)(da)客戶(hu)銷售流程(cheng)(cheng)每個階段任務清單、成功標準(zhun)及關鍵節點(dian)，讓(rang)大(da)(da)客戶(hu)過(guo)程(cheng)(cheng)管控更加輕松有效；
3. 設計自己行業客(ke)戶組織(zhi)(zhi)痛(tong)苦鏈，只(zhi)有痛(tong)苦在客(ke)戶組織(zhi)(zhi)里(li)得(de)到蔓延，銷售的希(xi)望才會大增；
4. 了(le)(le)解(jie)(jie)大客戶購(gou)買決(jue)策步驟及(ji)對應策略，知己知彼才(cai)能更了(le)(le)解(jie)(jie)大客戶采購(gou)心理；
5. 掌握判斷大客戶真實意圖的(de)能力，從而避免(mian)被“忽悠”；
6. 掌握客(ke)戶內(nei)部不同(tong)人員約見會面技巧(qiao)和方法，快速建立彼此間的信任關系；
7. 掌握(wo)客(ke)戶(hu)采(cai)購委員會中(zhong)不(bu)同角色的分類與應對要點，從容不(bu)變(bian)，將反對者(zhe)變(bian)為中(zhong)立(li)者(zhe)，中(zhong)立(li)者(zhe)變(bian)成我方(fang)支持者(zhe)；
8. 了解(jie)掌握(wo)高(gao)層決策者心(xin)理活動及其公關要(yao)點，真(zhen)正找到(dao)關系突破的核心(xin)要(yao)訣；
9. 了解(jie)掌握初級線(xian)人和二級線(xian)人及教練/向導發展(zhan)的(de)意(yi)義(yi)與(yu)實施要(yao)點，第一時間掌控項目信息準確性(xing)、真實性(xing)和及時性(xing)；
10. 學習并掌(zhang)握大客(ke)戶情報收集的方(fang)法和(he)實際操作，避免信息(xi)不(bu)對(dui)稱而造成我方(fang)的被動不(bu)利(li)局(ju)面；
11. 熟練運用*銷(xiao)售提(ti)問(wen)，推動客(ke)戶(hu)隱含需求向(xiang)明(ming)確(que)需求轉變(bian)，促使客(ke)戶(hu)采取強有(you)力行動；
12. 熟練運用FABE和BAF銷售法則，使產(chan)品優點與客戶(hu)利益需(xu)求實現完美(mei)對接，真(zhen)正實現一句話就(jiu)能說的客戶(hu)心坎上；
13. 掌握雙贏談判(pan)策略(lve)與技巧(qiao)，減少因談判(pan)不當造(zao)成的銷售損失；
14. 幫你(ni)取得更好的交易價格(ge)；
15. 掌(zhang)握(wo)推動(dong)項目進(jin)展與獲取客戶承諾(nuo)的技巧；
16. 掌握招投標的基(ji)本概念及(ji)操(cao)作流(liu)程；
17. 提升(sheng)閱讀招(zhao)(zhao)標文件(jian)的能力與水平，準確分析招(zhao)(zhao)標文件(jian)的核心訴求；??
18. 提升編(bian)寫投(tou)標文(wen)(wen)件的能(neng)力與(yu)水(shui)平，能(neng)夠根據不同(tong)的競(jing)爭局面，針對性的編(bian)寫投(tou)標文(wen)(wen)件；
19. 提升商務演講與方案呈現(xian)能力(li)，能切中要害，突出競(jing)爭優勢，完美解答(da)評委現(xian)場提問，用(yong)專業(ye)度和(he)感染力(li)贏得(de)客戶信任與支持；
20. 所(suo)有案例和經驗都是講師實(shi)戰歸納總結后的精華，適用于工(gong)作中將大(da)大(da)提高大(da)客戶推廣(guang)的核(he)心競(jing)爭力；
21. 運用9個銷售工具快速(su)提升銷售業績，使培訓輕松落地轉(zhuan)化。
培(pei)訓對象：
工(gong)業(ye)及電氣(qi)自動化、工(gong)程機械(xie)、工(gong)業(ye)設備制造(zao)、化工(gong)及工(gong)業(ye)原材料(liao)、建(jian)筑及安裝工(gong)程、汽車(che)客(ke)車(che)行(xing)(xing)業(ye)、暖通(tong)設備及*空調(diao)、重工(gong)設備及數控機床、通(tong)訊設備制造(zao)、礦采冶(ye)煉(lian)能源行(xing)(xing)業(ye)、環保及高新技術等行(xing)(xing)業(ye)營銷(xiao)高層管理、大(da)區經理、銷(xiao)售(shou)經理、招投標人員、銷(xiao)售(shou)工(gong)程師、技術型銷(xiao)售(shou)、大(da)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)及新進銷(xiao)售(shou)人員。
授課形式：
講授互動、銷售(shou)游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案(an)例(li)分(fen)享、課堂練習、規律總結、難點(dian)答疑(yi)。
培訓時(shi)長：3天
全(quan)球500強企業中60%的企業用于培訓銷售(shou)精(jing)英的必修(xiu)課程！
課(ke)程大綱：
第一單元 工業品銷售概述
1. 工(gong)業品市場營(ying)銷的三點思考
2. 工業品銷售的9個(ge)特點(dian)
3. 工業品銷(xiao)售顧(gu)問應具備的(de)5個(ge)條件
◇視(shi)頻觀摩：海軍陸戰隊的“獨門秘籍” ——團隊合作(zuo)
◇思考：工業品與快速消費(fei)品銷(xiao)售的區別？
第二單元 大客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認知階段的客戶(hu)策略
3. 選擇評估階(jie)段的客戶(hu)策(ce)略
4. 思考決定階段(duan)的客戶策略(lve)
5. 執(zhi)行階段的客(ke)戶策略
第三單元 如何判斷大客戶的真實意圖？
1. 項目初(chu)期—— 4個問題判斷你(ni)要不要介入這個項目？
◇真實案(an)例(li)：早(zao)來的(de)壞消(xiao)息(xi)就是好消(xiao)息(xi)
2. 項目(mu)中期—— 4種行為決(jue)定你要不要接著跟下去(qu)？
◇真實案例：客戶(hu)依賴感(gan)越(yue)強，希望(wang)就越(yue)大
3. 項目后期—— 4個問(wen)題(ti)決定你要破釜(fu)沉舟還是(shi)靜(jing)觀(guan)其變？
◇真實案(an)例：連備選的資格其(qi)實都沒有
第四單元 市場信息收集內容與方法
1. 客戶(hu)背景資料7要(yao)點
2. 采購業務(wu)資料5要(yao)點
3. 競爭(zheng)對手(shou)資料4要點
◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我(wo)們與(yu)主要競(jing)爭(zheng)對手(shou)的(de)差異(yi)化（優劣(lie)勢）？如何做好服務(wu)差異(yi)化？
4. 客戶個人資料(liao)10要(yao)點
◇案例分(fen)享(xiang)：密(mi)密(mi)麻(ma)(ma)麻(ma)(ma)的小本子(zi)
5. 情報信息(xi)來源的4個途徑
6. 如何收集(ji)大客戶市場情報(bao)信息？
① 大客(ke)戶及(ji)競爭(zheng)對手信息收(shou)集(ji)
② 如何收(shou)集二手(shou)信息
第五單元(yuan) 如(ru)何建(jian)立你(ni)的(de)內線？
◇視頻(pin)觀摩：白老板酒桌上套信息(xi)
1. 客(ke)戶關系5個生(sheng)命周(zhou)期
2. 進入客戶的(de)三個突破(po)點
3. 線人——從認識到發展
◇案例分(fen)享：胖嫂(sao)的故事(shi)
①信息(xi)調(diao)查的重要性
②發(fa)展初級線(xian)人要點
③發展二級(ji)線人(ren)要點(dian)
④發展教練/向導要點
4. 發(fa)展線人注意事(shi)項(xiang)：常見的6個問(wen)題(ti)
◇思考：如(ru)何避(bi)免被教練/向(xiang)導(dao)誤導(dao)利用(yong)？
◇案例分享：依(yi)靠(kao)線(xian)人，繞道取勝(sheng)。
◇案例分享(xiang)：內(nei)線反水，反敗為勝(sheng)。
第六單元 工業品高層公關——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力(li)打力(li)
2. 細節決定成敗
3. 風格矩陣圖(tu)
4. 逃離痛苦(ku)，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀(guan)考察
7. 商(shang)務活動
◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線(xian)圖
PS: 如(ru)何搞(gao)定客(ke)戶“一哥”？
◇工具(ju)表格：《客戶參觀工廠接待必備知識》
第七單元 找對人——燒香不能拜錯佛
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內部采購7個流程
② 銷售人員(yuan)對應(ying)的工作流(liu)程與目(mu)的
◇小組討論：設計大(da)客戶銷售每個階段成(cheng)功標準和任務清單(dan)。
2. 分析客(ke)戶組織架構
◇案例分享：他失敗在哪里？
3. 明確各(ge)個(ge)部(bu)門的職能
① 客戶內(nei)部五(wu)個職(zhi)能角色(se)的關系分(fen)析
② 銷(xiao)售人(ren)員需(xu)注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
◇案(an)例分(fen)享：突破(po)“信息孤島”
5. 找到關鍵決策人,一錘定音
① 客戶(hu)決(jue)策鏈五者的需求分析
② 客戶決策(ce)鏈五者有效應(ying)對之策(ce)
◇案(an)例(li)分享：誰是關鍵人？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單(dan)？
◇工具表(biao)格：《客戶內部(bu)采購流程表(biao)》
◇工具表格：《客戶(hu)內部與(yu)采購有關人(ren)的角色與(yu)態度》
第八單元 初次拜(bai)訪客(ke)戶 ;
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主(zhu)日記》蜜亞改頭(tou)換面
①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀
2. 訪前準備--電話約(yue)見客戶
3. 被(bei)客戶直接拒絕的4個原因(yin)
4. 初(chu)次拜訪需要把握3個(ge)原則
①保持四六法則
②初(chu)次拜訪主(zhu)要三項(xiang)任務(wu)
③會面8分鐘原(yuan)則
5. 客戶(hu)內部不同人(ren)員會(hui)面技(ji)巧
◇工(gong)具表格：《電話(hua)記錄表》
◇工具表格：《客(ke)戶拜(bai)訪(fang)總結報告》
◇工具表(biao)格：《項目跟(gen)蹤進展分析(xi)表(biao)》
第九單元 大項目銷(xiao)售中(zhong)的高層拜訪
1. 拜見高層六(liu)大(da)好處
2. 如(ru)何判斷(duan)誰是關鍵決策(ce)人？
◇案例(li)分享：誰(shui)是領導(dao)/購買決策者？
3. 高層(ceng)接近6要點
4. 拜見高層4項準備(bei)
◇工具表格：《痛苦鏈(lian)》
5. 高層交談三大忌諱和4項內容及(ji)7點注意事項
第十單元 成功的銷售會談
1. 獲取客戶(hu)信任的4種手(shou)段
2. 銷售會談(tan)的2/8法則（傾聽與(yu)提問）
◇視頻觀(guan)摩與(yu)討論(lun)：失敗的(de)銷售會談
3. 善于牽(qian)著客(ke)戶(hu)的鼻子走
◇視(shi)頻觀摩與討論(lun)：被動和主(zhu)動的銷售會談
4. *——贏取大訂單的利器(qi)（挖掘客戶需求）
◇視頻觀(guan)摩與討論：隱含需(xu)求(qiu)向明確需(xu)求(qiu)轉變
◇銷售游(you)戲：猜(cai)名人
◇工具表格：結合公(gong)司產品進行*問題(ti)詢問重組練(lian)習
◇工具表格：《初期需求調(diao)研(yan)報(bao)告》
◇情(qing)景演(yan)(yan)練：結合(he)公司產品進(jin)行*提問情(qing)景演(yan)(yan)練
第十一(yi)單元 產(chan)品方案呈現技巧(qiao)
◇視頻觀摩：《如(ru)何解說方(fang)案最有效？》
1. 產品的(de)利益永遠是銷(xiao)售(shou)陳述的(de)重點
2. USP(競爭(zheng)優勢(shi))+*（需(xu)求挖掘） + FABE（產品方案(an)推薦(jian)）
＊FAB與BAF區別
3. 使潛在(zai)客戶參與到銷售(shou)陳(chen)述中來
4. 證明(ming)性銷售陳述更(geng)有力(li)量
5. 技術交流會三大策略技巧(qiao)
◇案例分(fen)享：E公司如何主導客戶的決策標(biao)準？
6. 針對團(tuan)體客戶銷(xiao)售(shou)陳(chen)述6要點
◇工具表(biao)(biao)格：《技術交流計劃表(biao)(biao)》
◇工具表格：《技術交流總結表》
第十二單元 雙贏談判策略與技巧
1. 談(tan)判概述(shu)與(yu)談(tan)判步(bu)驟(zou)
2. 四種(zhong)談判風格分析比較
3. 分析(xi)競爭(zheng)地(di)位，制定(ding)競爭(zheng)策(ce)略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊(nang)妙計
◇工具表格：商務談判計劃書
◇工具表格：談(tan)判記(ji)錄表
◇情景演練：產品報廢索賠談(tan)判/競爭對手競價談(tan)判
第十三單元 銷售中的收場白（承諾與成交技巧）
1.傳統營銷(xiao)觀點與項目營銷(xiao)觀點對收場白的認識
2. 項目銷(xiao)售的成(cheng)功收場白
①推(tui)動項目進展的4個(ge)技巧
＊項目(mu)銷售是以具體(ti)的行(xing)動來衡(heng)量收場(chang)白而不是用言語(yu)。
②獲得承諾——四(si)個成功的行動
第十四單元 招(zhao)投標(biao)基礎知識
1. 招標的四大特(te)點
2. 項目招標(biao)的(de)三大分類(lei)/兩種形(xing)式
3. 招標的兩(liang)大(da)組織形式
4. 招投標各類(lei)名(ming)詞解釋(shi)
◇思考(kao)：你知道評審和(he)評標的區(qu)別是(shi)什么嗎(ma)？
第十五單元 現行(xing)招投標體制(zhi)
1. 三大類型(xing)招標的特點
2. 現行的一(yi)般招投標流程
＊ 工程招(zhao)標(biao)/國際招(zhao)標(biao)/公(gong)開招(zhao)標(biao)/政府采購(gou)——公(gong)開招(zhao)標(biao)
3. 現行評標(biao)(biao)方法與評標(biao)(biao)體制
① 評標四(si)大原則與九項基(ji)本要求(qiu)
② 中(zhong)標的兩(liang)大條件
③ 評(ping)標(biao)的(de)兩(liang)大方(fang)法
④ 評標的9個程序
⑤ 評標報告6項內容
⑥ 中(zhong)標通知書與(yu)簽訂(ding)合(he)同
第十六單元 控標(biao)：把控招(zhao)標(biao)文件和控標(biao)手法
1. 招(zhao)標書的(de)主要內容
＊ 工程施工項目(mu)招(zhao)(zhao)標文件/設備(bei)公開招(zhao)(zhao)標文件
2. 招(zhao)標(biao)書的(de)解讀(du)：初(chu)讀(du)/細讀(du)/精讀(du)/對照讀(du)
◇案例(li)分享：雙輸的招標文件
3. 如何發(fa)現招標文件的(de)重點
＊ 投標文件要突出的五個側重(zhong)點
4. 介入(ru)招標文(wen)件的通(tong)路
5. 招(zhao)投(tou)標行業的十大控標手法
◇案(an)例分享：抓住信(xin)息不對稱的契機
◇小(xiao)組(zu)討論：針對一份(fen)招投文件從四(si)個板塊(kuai)進(jin)行分析解讀，并(bing)講述自己(ji)的(de)理(li)解，小(xiao)組(zu)進(jin)行評(ping)議。
◇現場成(cheng)果：某(mou)某(mou)集團招標(biao)文件分析要(yao)素列表
第十七單(dan)元 投標(biao)：讓人眼(yan)睛一亮的投標(biao)文件
1. 投標文件(jian)編制——商務技術分(fen)工
2. 投標文件(jian)編制四大核心內(nei)容
3. 如何體現公司的獨(du)特亮(liang)點
4. 組(zu)織(zhi)項(xiang)目投標的八大要點
5. 必(bi)須掌握的(de)五種投標報價技巧(qiao)
◇小(xiao)組(zu)討(tao)論：就一份(fen)內部投標文(wen)件進行討(tao)論，列出其優點和缺點，并分析丟(diu)單的主要原(yuan)因，小(xiao)組(zu)進行歸納(na)總結評議。
◇現(xian)場(chang)成果：某某集(ji)團公司投標優勢詳細(xi)列表(biao)
第十八單元(yuan) 中標：如何掌握現(xian)場講標的技巧？
1. 常(chang)見六類廢標案例(li)分析
2. 現場講標(biao)的(de)三態(tai)：心態(tai)/神態(tai)/表態(tai)
3. 突(tu)出(chu)重點與把握(wo)時間
① 開(kai)門見(jian)山(shan)、直接主題(ti)
② 重點(dian)先講(jiang)
③ 隨機應變
4. 講標五大忌諱(hui)
◇情景(jing)演練：現(xian)場摹擬一個開(kai)標場景(jing)，由小組代表講標，大家評議。
第十(shi)九單(dan)元 超越競爭(zheng)對手(shou)的法寶——客戶關系(xi)管理
1. 對客戶管理的基礎認知
2. 系統(tong)認(ren)識客戶(hu)關系管理
3. 提高(gao)轉移成本——工作核(he)心(xin)
※銷售案例撰寫及(ji)點評(ping)
1.提前一周布置(zhi)作業，每人撰寫不少(shao)于600字業務銷售案(an)例(li)，要求參考課程(cheng)內(nei)容并(bing)結合公司(si)實際和(he)所轄區域(yu)成功或失(shi)敗案(an)例(li)。案(an)例(li)格式：案(an)例(li)背景(jing) 過程(cheng)經過 分析原因 結論 建議(yi)。
2. 篩選5份(fen)優秀案例上臺分享匯報，公司領導(dao)和(he)講師做點評。學員真實案例加上培訓課件形成銷售指(zhi)導(dao)手冊，可以指(zhi)導(dao)后續新(xin)人(ren)快速融入新(xin)崗位。
案(an)例題目方(fang)向：
1. 客戶銷售心理/微表情
2. 大(da)客(ke)戶信息(xi)情報收集
3. 線人(ren)發展與培養(yang)
4. 銷售項目業務(wu)公(gong)關/設計(ji)院(yuan)業務(wu)公(gong)關
5. 銷售談判
6. 客戶溝通(tong)/關(guan)系維護
7. 售(shou)后服(fu)務
8. 項目招投標(biao)
培(pei)訓(xun)落地項目(mu)：
協助編(bian)寫《工業企業銷售人員業務指導手冊》（企業定(ding)制版）
價值：讓業務人員擁(yong)有一套(tao)具體的(de)業務開(kai)發管(guan)理(li)手冊，有助于標準化管(guan)理(li)。
工業品營銷策略與投標技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/7169.html
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