課程描(miao)述INTRODUCTION
上海銷售談判培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海銷售談判培訓
培訓方式:案例分析、小組討論、角色扮演、頭腦風暴。
課程時長:2天
課程導言:
如果價格下降1%,企業利潤率則下降達7%
65%的銷售失敗,源自于缺乏技巧的銷售談判
談判過程也是銷售過程,談判結果決定銷售成敗
善于談判(pan)的(de)銷售人員,收獲的(de)絕不僅僅是生意的(de)成(cheng)功(gong)
課程目標:
1.目標-學會實現業務目標而設計談判
2.規劃-懂得規劃并掌控整個談判過程
3.思考-理解對方的思考方式和談判底線
4.溝通-談判中的溝通模式與技巧運用
5.讓步-為鎖定談判結果而有策略地讓步
課程受益:
通過本課程你將能夠:
1.為實現業務目標而規劃和掌控談判過程
2.洞察對方在談判中的思考方式和底線設定
3.通過溝通來潤滑各方關系以實現談判目標
4.有效運用有策略性讓步逐步鎖定談判結果
5.綜合(he)運用(yong)各種(zhong)力(li)量來達到談判目(mu)標實現多贏
課程內容:
第一部分:銷售談判的原理和重要概念
第一講:理解銷售談判的各方
談判各方的角度
談判各方的目標
談判的開始和結束
案例操作之一:購買一塊桌布的談判
現場指導:學員談判的點評和指導
第二講:成功談判的秘密
談判開價和底線
成功的核心秘密
談判中的內線因素
如何開發和保護內線
什么是可以釋放的信息
什么是不可以泄露的信息
如(ru)何學會像對方一樣思考
第三講:修改銷售談判的底線
什么是談判底線
談判底線的如何建立的
決定談判底線的七大因素
開價到底線之間的怎么劃分
突破底線的有效方法是什么
案例操作之二:銷售二手車的談判
現場指導:學員談判的點評和指導
第四講:如何修改談判各方的心理認知
談判底線的認知陷阱
站在對方立場和角度
理解談判各方的心態
獲得對方的積極認可
如何堅持我方的要價
影響和修改對方的認知
案例操作之三:設備報價的談判
現(xian)場指(zhi)導:學(xue)員談(tan)判的點評和(he)指(zhi)導
第二部分:談判的博弈和力量的運用
第一講:如何規劃一個好的談判
確定首要和次要目標
明確需要解決的問題
設定每個問題的區間
需要運用的談判策略
替代計劃和優先準備
規劃團隊的談判角色
第二講:談判的過程和力量的博弈
談判中的力量要素
談判中的力量對比
管理好談判的心態
開局的氛圍和技巧
過程的設定和掌控
實現目標的力量運用
案例操作之四:整體解決方案的談判
現場指導:學員(yuan)談判的點(dian)評(ping)和指導
第三講:談判過程中的溝通原則和技巧
談判的溝通目的
談判的溝通模式
談判的發問技巧
談判的回應技巧
溝通的跟帶技巧
溝通的換框技巧
第四講:實現談判目的的讓步策略
設定和制造僵局
僵局消除和轉化
談判讓步的規劃
談判讓步的陷阱
談判讓步中的進攻
什么是非對稱交易
如何使用非對稱交易
案例操作之五:合并有沖突報價的談判
現場指導:學員談判的點評和指導
第五講:實現談判目的的方法,手法和策略
談判(pan)的常見方法(fa),手法(fa)和策略
上海銷售談判培訓
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