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中國企業培訓講師
客戶拜訪和銷售策略
 
講師:江猛 瀏覽次數:2591

課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION

拜訪客戶技巧培訓

· 市場經理· 業務代表· 導購促銷

培訓講師:江(jiang)猛    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:1天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

拜訪客戶技巧培訓

【拜訪客戶課程特色】
本課程為了確保學習的有效性,將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法,滿足不同風格學員的學習要求。
工具導入: 銷售人員成功日志; 銷售人員工作表格;銷售人員現場分析演練; 銷售人員系統銷售的工具;
【拜訪客戶課程大綱】
拜訪客戶第一部分:拜訪前的準備工作
一、準備 
身體準備;
精神準備;
專業知識準備;
非專業知識準備;
對了解客戶的準備。
銷售拜訪禮儀
二、客戶拜訪前時良好的心態 
把工作當成事業的態度;
長遠的態度;
積極的態度;
感恩的心態;
學習的態度。
不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過好生活
拜訪客戶第二部分: 客戶拜訪之客戶開發
客戶開發的渠道
客戶開拓的步驟
客戶開發的方法
客戶個性化資料
銷售漏斗的作用
客戶的差異分析
找到一個未來客戶前你需要研究的問題;
不良客戶的七種物質 ;
黃金客戶的七種特質 。
演練互動:客戶的選擇 
拜訪客戶第三部分: 如何拜訪客戶:
一、拜訪的步驟:
確定目標客戶集中地點
陌生拜訪:帶上公司資料和禮品,從樓頂開始拜訪。
進入公司:注意恰當開場白
每當拜訪一家:我們至少要獲得如下信息
篩選意向客戶,確定跟蹤目標
整理客戶資料
演練:如何拜訪客戶
二、拜訪的好處:
可以起到宣傳的作用。
有助于對客戶了解的更加深入。
可以打破銷售人員內心的恐懼。
可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。
快速增加和客戶的感情和信任程度。
可以培養更多的內線人員。
三、客戶拜訪前如何設計開場白
如何開場,一開口客戶就愛聽
犯這種錯誤誰能救你
5種最經典開場抓住客戶心
拜訪客戶第四部分、拜訪時如何接近客戶
必備的商務禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
拜訪客戶第五部分、客戶需求分析與客戶溝通
客戶需求的本質
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發問與傾聽的技巧
重述的時機與作用 
拜訪客戶第六部分、客戶拜訪之客戶異議處理
客戶異議的本質
顧客拒絕的心理分析
解除異議的套路
異議處理的方法
建立客戶異議手冊
互動案例: 銷售人員的單子是如何丟失的;
拜訪客戶第七部分、客戶拜訪之有效說明與促成
產品介紹的FAB技巧
專業術語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
交的方法與技巧
成交階段的風險防范
拜訪客戶第八部分、與客戶交往的藝術
換位思考
投其所好
學會關心
為人親和
誠信正直
善用禮物
拜訪客戶培訓師介紹:
資歷背景:
榮獲中國*營銷管理培訓師;
清華大學特聘老師;
北京知行億合營銷研究院研究員
企業資深營銷管理顧問;
營銷技能落地針對性訓練老師
中國21世紀企業人精神的研究者和倡導者;
中國民營企業研究會研究員;
圣象地板商學院特聘長期合作老師
暢銷書作者,錄制多次銷售光盤視頻;
他曾經在百度;博思人才網從事銷售與管理;
他曾經是一名普通的銷售人員,不斷蛻變和成長;
他曾經見證一個最普通銷售人員到企業老總的成長歷程;
他曾經著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓;
他曾經培訓過全國眾多營銷人員,幫助他們實現瓶頸突破;
他曾經用將近十年的時間體悟營銷精髓;分享營銷真經;
他堅信營銷是不斷創造奇跡的一條路;他堅信任何人都有營銷的基因;
他堅信你的營銷團隊一樣可以訓練的有狼性戰斗力;
他的文章曾經被眾多營銷門戶網站轉載和發表;
授課風格:江老師的演講富有激情,互動性強,具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中,使培訓內容深入淺出,并能充分調動學員的情緒,總是給學員留下值得回味的語言和觀點;
課程注重實戰、實效,以其核心精髓的內容,讓學員易學易懂,學以致用,江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內訓世界,使學員在培訓中真正的能夠認識自己,發現自己,從而產生改變的行動;
江猛老師的培訓理念:致力于通過培訓企業人的綜合素質,提升整個企業的人員素質和內心變化,改變公司現狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練,自己沒有主動學習的意識,這個營銷團隊是沒有出路的。
客戶綜合評價:江猛老師的課程,一針見血,演講內容值得學員深思。
江猛老師責任意識:授課前一定(ding)要和(he)企(qi)業(ye)(ye)深入溝通,培訓中一定(ding)要讓學(xue)員開心愉快中吸收知識,課后一定(ding)給學(xue)員留下(xia)作(zuo)業(ye)(ye)并作(zuo)出承諾,結束后必(bi)須給企(qi)業(ye)(ye)留下(xia)操(cao)作(zuo)工具和(he)表格,輔導企(qi)業(ye)(ye)導入內部(bu)運用

拜訪客戶技巧培訓


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