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大客戶課程培訓

【課程背景】
為什么客戶對我們總是忽冷忽熱，沒有十足的誠意？
為什么我們始終難以獲得高層決策人的鼎力支持？
為什么面對競爭對手的步步緊逼，我們常常束手無策？
為什么該做的關系都做了，但客戶還是把訂單給了競爭對手？
為什么眼看著就要簽單，半路卻殺出個“程咬金”橫刀奪愛，搶走了訂單？
為什么我們的產品、價格、服務品質都比別人好，但就是拿不下大訂單？
缺乏科學的方法、到位的策略，工作必將事倍功半，替別人做嫁衣。
“大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶八(ba)緯攻(gong)殺利器(qi)(qi)”緊緊圍(wei)繞大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶成功銷(xiao)售(shou)的(de)(de)八(ba)大(da)(da)核(he)心(xin)能力(li)(li)入(ru)手，從360°解讀客(ke)(ke)(ke)戶、情報網絡構建、項(xiang)目局勢解析、高層攻(gong)關技術、需(xu)求識別技術、競爭分析與差(cha)異化方(fang)案制定、價值引導(dao)策略、客(ke)(ke)(ke)戶價值再造等八(ba)大(da)(da)方(fang)面，讓銷(xiao)售(shou)精英系統(tong)的(de)(de)掌(zhang)握大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶成功銷(xiao)售(shou)的(de)(de)八(ba)大(da)(da)核(he)心(xin)武器(qi)(qi)，并(bing)通過關鍵(jian)策略、核(he)心(xin)工具(ju)的(de)(de)導(dao)入(ru)，快速(su)提升(sheng)銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊的(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶實(shi)戰(zhan)攻(gong)堅能力(li)(li)和(he)團(tuan)(tuan)隊的(de)(de)整體(ti)戰(zhan)斗力(li)(li)。

【課程目標】
1、系統掌握大客戶戰略解讀能力，準確把握銷售機會點，提資源配置度。
2、掌握情報網絡布局策略，讓我們處處贏得先機，變被動應對為主動進攻。
3、掌握大客戶需求識別能力，競爭分析能力，差異化方案規劃與制作能力。
4、掌握不同決策風格的溝通術、攻心術，攻關策略，快速突破關鍵人信任。
5、掌握如何客觀的測試決策人的支持度，學會如何客觀拆析項目競爭局勢。
6、學會識別項目中的各種風險，及時發現異常，避免煮熟的鴨子突然飛了。
7、系統掌握客(ke)(ke)戶(hu)價值再造(zao)、組織關系拓展能力，直接將(jiang)客(ke)(ke)戶(hu)推(tui)向戰略合作。

【課程特色】
課程有深度：本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、*深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰：講師來自世界500強企業，十五年一線操盤、營銷管理與營銷咨詢的豐富經歷，既有大量的成功經驗，也有失敗的經驗教訓，尤其專注于工業品大客戶銷售的深度研究。
工具可落(luo)地(di)：本課程近幾年已經(jing)被200多家企業(ye)培(pei)訓(xun)后(hou)(hou)落(luo)地(di)推進(jin)(jin)，全面提升(sheng)了銷售團隊的(de)銷售成功概率，且(qie)可以對學員(yuan)參(can)加訓(xun)練前與參(can)加訓(xun)練后(hou)(hou)的(de)“項目(mu)跟單(dan)成功率”進(jin)(jin)行先(xian)后(hou)(hou)對比，可進(jin)(jin)行訓(xun)前與訓(xun)后(hou)(hou)的(de)成果檢測。

【課程大綱】
第一維度   360°解讀客戶
第一節、客戶戰略發展與關鍵成功要素解讀
1、客戶生存環境與業務現狀解讀
2、客戶行業地位與競爭趨勢解讀
3、客戶業務模式與發展戰略解讀
4、客戶盈利模式與關鍵成功要素解讀
落地工具：《客戶戰略與關鍵成功要素解讀模型》
第二節、客戶關鍵績效指標與潛在需求解讀
1、客戶組織架構與核心職能分析
2、部門核心職責與職能側重點分析
3、部門核心績效指標與關鍵壓力解讀
4、識別關鍵壓力背后的客戶潛在需求
落地工具：《客戶關鍵績效指標分析表》、《職業壓力分析表》
第三節、客戶與供應商關系解讀
1、采購形式改變
2、供應商平衡
3、對供應商要求
4、供應商成功要素
第四節、三種不同類型客戶解讀
1、客戶的三種購買類型
2、價格敏感型客戶解讀
3、附加價值型客戶解讀
4、戰略伙伴型客戶解讀
落(luo)地工具：《三(san)種不同類型客戶解(jie)讀(du)分析表》

第二維度   情報網絡構
第一節、有效發展內線
1、誰是我們發展內線的*人選
2、合格內線的“三維標準”是什么
3、發展內線的基本路徑與策略
4、如何培養內線，發揮內線*價值
5、多內線的組織內部布局原則
6、內線潛伏策略和自我保護意識培養
落地工具：《甄選內線三維模型》、《培養內線四層次》
第二節、培養得力教練
1、誰是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責
3、合格教練必須具備的三個條件
4、如何捆綁教練，實現命運共同體
5、如何培養教練，防止出工不出力
6、如何驗證教練，以防“兩面三刀”
落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養教練四度法則》、《驗證教練五步法》
第三節、構建非對稱情報網絡
1、結盟基層，夯實基礎信息渠道源
2、布局中層，關鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線
4、情報網絡實現的三大基本目標
落地(di)工具：《非對稱情報網(wang)絡布局地(di)圖》

第三維度   拆解局勢
第一節、關鍵決策角色解讀
1、哪些人影響到決策
2、客戶采購組織與決策鏈分析
3、項目中的“車馬炮士帥”
4、五大關鍵決策角色職能分析
5、小鬼也能拆散到手的鴨子
6、局里還有“潛伏者”嗎
落地工具：《客戶決策組織架構圖》、《五大關鍵決策角色解析圖》
第二節、關鍵角色支持度衡量
1、角色參與程度如何衡量
2、角色影響力由何決定
3、如何洞察潛在的博弈力量
4、關鍵人真實態度如何衡量
5、關鍵人支持度如何測試
落地工具：《客戶決策鏈》、《支持度測試溫度計》
第三節、項目整體局勢拆析
1、如何標示項目“優勢”—“旗”
2、如何標示項目“風險”—“雷”
3、如何給關鍵角色貼“標簽”
4、如何拆析整體競爭局勢
落地工具：《組織權力地圖》、《優勢與風險(xian)評估表》

第四維度   高層攻關
第一節、尋找最真實的決策動力
1、客戶價值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、客戶決策的正反兩面
5、探尋決策者單一目標“概念”
6、探尋決策者個人“贏”的標準
落地工具：《單一目標概念的方格圖》、《個人贏的五層次》
第二節、不同決策風格的溝通術與攻心術
1、不同決策風格的有效區分
2、不同決策風格的“溝通術”
3、不同決策風格的“攻心術”
4、不同決策風格的日常互動策略
落地工具：《DISC性格分析模型》、《客戶關系拓展卡片》
第三節、客戶關系拓展的五階晉級法
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
落地工具：《客戶關五階梯評估表》、《強化客戶關系計劃表》
第四節、高層突破策略
1、高層思考的兩個核心問題
2、不同政商生態不同“贏”的標準
3、高層單一價值“概念”的區分
4、巧妙約見高層“七劍下天山”
5、獲得高層支持的秘訣
6、與高層日常互動的秘訣
落地工具：《EB需求分析模型》、《約見高層七大工具一覽表》
第五節、自我心魔突破
1、克服“懼上”心理暗疾，直擊高層
2、改變“乙方心態”，提升精神執行力
3、改變“思維方式”走進高層世界
4、樹立*職業信仰，用信仰影響行為
5、培養狼性意識，進攻進攻再進攻
落(luo)地(di)工具：《崩潰(kui)療法——把(ba)自己逼(bi)到墻角》

第五維度   需求識別
第一節、正確認識需求的本質
1、客戶需求=問題（本質）+解決方案
2、客戶需求的價值等式
3、客戶需求的演變規律
4、客戶需求“冰山模型”
落地工具：《客戶需求的冰山模型》
第二節、*銷售顧問技術
1、情景型問題提問技巧
2、難點型問題提問技巧
3、內含型問題提問技巧
4、需求—回報型問題提問技巧
落地工具：《客戶需求挖掘*顧問技術》
第三節、需求鎖定技術
1、鎖定客戶需求的“五步法
2、提出合理計劃的技巧
3、與客戶達成共識的技巧
4、讓客戶認同接受我，產生行動
落地工具：《需求鎖定五步法》
第四節、組合應用是*顧問技術的法寶
1、信任是*問問題的前提
2、6H3W是*問問題的前奏
3、開放式與封閉式是*兩大工具
4、漏斗式*問題探詢的框架
5、PMP是*問問題的潤滑劑
6、痛苦與快樂是*問問題精髓
落(luo)地工具：《6H3W人(ren)體樹提問模(mo)型》、《漏斗式(shi)溝(gou)通模(mo)式(shi)》

第六維度   競爭分析與差異化方案制定
第一節、競爭對比
1、誰才是我們真正的競爭對手
2、主要競爭對手態勢矩陣分析
3、主要競爭對手核心指標解讀
4、主要競爭對手SWOT分析
5、競爭“利器—軟肋”分析模型
落地工具：《競爭態勢矩陣分析圖》、《SWOT分析模型》、《利器—軟肋分析模型》
第二節、差異化方案制定
1、針對客戶需求，評估賣點價值性
2、針對主要對手，評估賣點獨特性
3、確定最有價值的賣點—“利器”
4、差異化方案制定的三個步驟
5、差異化方案制定的9個關鍵要素
6、差異化方案的系統集成策略
落地工具(ju)：《差(cha)異(yi)化點提(ti)煉方格圖》、《差(cha)異(yi)化方案制(zhi)定(ding)一(yi)覽表》

第七維度   價值引導策略
第一節、價值呈現技術
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、制定有針對性價值呈現技術
3、FABE價值呈現技術
4、概念—需求—方案—案例
落地工具：《FABE價值呈現技術》
第二節、溝通引導技術
1、回歸客戶價值認知源點
2、探尋客戶心中的“概念”
3、探尋客戶對我方價值的認知
4、問題—需求—優勢引導法
5、警惕砸在心靈上的釘子
6、帶領客戶一起思考，一起追夢
落地工具：《不同角心中的“概念”解讀術》
第三節、技術交流策略
1、技術交流的七種武器
2、七種武器的組合運用策略
3、技術交流的三大價值突顯原則
4、走出技術交流的常見的誤區
落(luo)地工具：《技術交流七(qi)種武器》

第八維度   客戶價值再造
第一節、客戶關系平臺構建
1、客戶價值提升的四緯模型
2、組織客戶關系平臺構建
3、關鍵客戶關系平臺構建
4、普遍客戶關系平臺構
落地工具：《客戶價值提升四緯模型》、《客戶關系管理架構圖》
第二節、客戶關系拓展
1、組織客戶關系拓展的七把金鑰匙
2、關鍵客戶關系拓展五個步驟
3、普遍客戶關系拓展的三個層面
4、三個層面客戶關系拓展的協作原則
落地工具：《各種拓展方式的運作關鍵點與細節》、《關鍵業務行為日歷》
第三節、客戶關系管理
1、客戶群分組關系現狀評估（三層面）
2、認識短板與機會點
3、匹配制定全年關系提升目標
4、主體責任人責任清單匹配
5、定期稽核—結果與過程
6、例行、閉環與再總結提升
落地工具(ju)：《客戶(hu)關系管(guan)理(li)輪(lun)盤》、《客戶(hu)關系管(guan)理(li)的(de)五步法》