課程描述INTRODUCTION
大客戶公關培訓
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
【課程目標】
1、系統的認識到傳統關系營銷的誤區,建立新型關系營銷的新思維。
2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然。
3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕,真正找到關系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風格,不同的溝通術與攻心術,快速突破關鍵人信任。
5、清晰不同決策角色在項目推進不同階段的影響力曲線,掌握攻關的節奏與步調。
6、客(ke)觀(guan)評估不同(tong)角色的關系,客(ke)觀(guan)分析項(xiang)目(mu)局(ju)(ju)勢,學會如何(he)識(shi)局(ju)(ju),如何(he)有效破局(ju)(ju)。
【課程背景】
為什么關鍵人物久攻不下?
為什么總是難以俘獲高層的心?
為什么平時關系很好,但到了關鍵時刻就不管用?
為什么總感覺公司支持力度不夠,銷售費用捉襟見肘?
為什么本來勝券在握,半路卻殺出個“程咬金”奪走了訂單?
為什么該做的關系都做了,客戶還是把訂單給了競爭對手?
客戶攻關既要有宏觀謀局意識,又要有微觀突破戰術,雙管齊下,才可全面突圍。
本課(ke)程既(ji)從(cong)宏觀(guan)層(ceng)面系統的(de)(de)解析了影響(xiang)大(da)客戶成交的(de)(de)各(ge)個關(guan)鍵決(jue)(jue)策角色(se),并(bing)從(cong)情(qing)報網絡(luo)布局(ju)、關(guan)鍵人布局(ju)、從(cong)識局(ju)、破局(ju)等方面給學(xue)員(yuan)(yuan)一整套宏觀(guan)布局(ju)策略與方法;同時又從(cong)微(wei)觀(guan)角度深度剖析不同決(jue)(jue)策角色(se)內心深層(ceng)次的(de)(de)本源性(xing)需求(qiu),找到(dao)影響(xiang)決(jue)(jue)策的(de)(de)關(guan)鍵要素,并(bing)制定針對關(guan)鍵要素的(de)(de)攻(gong)關(guan)策略和方法,讓客戶快(kuai)速與我們走向雙贏,堅定的(de)(de)成為我們的(de)(de)支(zhi)持者,幫(bang)助學(xue)員(yuan)(yuan)快(kuai)速的(de)(de)拿到(dao)訂(ding)單。
【課程特色】
課程有深度:本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、*深度的系列課程之一,其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構:案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓練有特色:培訓以工具流帶動理念提升,并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式,讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動,讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰:講師來自世界500強企業,十五年一線操盤、營銷管理與營銷咨詢的豐富經歷,既有大量的成功經驗,也有失敗的經驗教訓,尤其專注于工業品大客戶銷售的深度研究。
工具可落地:本課程近幾年已經被200多家企業培(pei)訓(xun)(xun)(xun)后(hou)落地推進,全面提升了(le)銷售團隊的整體客戶攻關(guan)能力,且可對學員參加(jia)訓(xun)(xun)(xun)練前與(yu)(yu)參加(jia)訓(xun)(xun)(xun)練后(hou)的“項目跟單(dan)成(cheng)功率”進行先(xian)后(hou)對比,可進行訓(xun)(xun)(xun)前與(yu)(yu)訓(xun)(xun)(xun)后(hou)的成(cheng)果檢測(ce)。
【課程大綱】
第一章、大客戶攻關之“基本認知與體系架構”
第一節、傳統關系營銷的誤區
1、傳統關系營銷的七大工具
2、傳統關系營銷的尷尬與困局
3、關系營銷的真諦與核心思想
4、“信任樹法則”在關系營銷中的應用
討論:傳統關系營銷帶來的困惑與弊端
第二節、新型關系營銷體系架構
1、完整的信息網絡是關系營銷的前提
2、精準的角色解讀是關系營銷基石
3、到位的攻關策略是關系營銷的抓手
4、有效過程管理是關系營銷的保障
體系架構:《關系營(ying)銷體系架構圖》
第二章、大客戶攻關之“情報網絡構建”
第一節、有效發展內線
1、誰是我們發展內線的*人選
2、合格內線的“三維標準”是什么
3、發展內線的基本路徑與策略
4、如何培養內線,發揮內線*價值
5、多內線的組織內部布局原則
6、內線潛伏策略和自我保護意識培養
落地工具:《甄選內線三維模型》、《培養內線四層次》
第二節、培養得力教練
1、誰是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責
3、合格教練必須具備的三個條件
4、如何捆綁教練,實現命運共同體
5、如何培養教練,防止出工不出力
6、如何驗證教練,以防“兩面三刀”
落地工具:《甄選教練三維模型》、《培養教練四度法則》、《驗證教練五步法》
第三節、構建非對稱情報網絡
1、結盟基層,夯實基礎信息渠道源
2、布局中層,關鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層,鎖住高層信息樞紐線
4、情報網絡實現的三大基本目標
落地工具(ju):《非對稱情報網絡布局(ju)地圖》
第三章、大客戶攻關之“關鍵決策角色解讀”
第一節、關鍵決策角色解讀
1、哪些人影響到決策
2、客戶采購組織與決策鏈分析
3、項目中的“車馬炮士帥”
4、成功銷售的CUTE角色理論
5、小鬼也能拆散到手的鴨子
6、局里還有“潛伏者”嗎
落地工具:《客戶決策組織架構圖》、《五大關鍵決策角色解析圖》
第二節、角色職責與影響力解讀
1、五大買家角色職責解讀
2、角色影響力由何決定
3、決策影響力如何測試
4、決策影響力測試模型
落地工具:《決策影響力測試模型》
第三節、決策態度與支持度解讀
1、決策者真實態度由何決定
2、決策者真實態度如何衡量
3、決策者態度評估方格圖
4、決策支持度由何決定
5、真實的支持度如何評估
6、評估支持度的五緯模型
落地(di)工具:《決策態度(du)評(ping)估方(fang)格(ge)圖》、《決策支持度(du)測試(shi)溫度(du)計(ji)》
第四章、大客戶攻關之“攻關術”
第一節、尋找最真實的決策動力
1、客戶價值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、探尋決策者單一目標“概念”
5、探尋決策者個人“贏”的標準
落地工具:《單一目標概念的方格圖》、《個人贏的五層次》
第二節、不同決策風格的溝通術與攻心術
1、客戶四大決策風格的有效識別
2、不同決策風格的“溝通術”
3、不同決策風格的“攻心術”
4、不同決策風格的日常互動策略
落地工具:《DISC性格分析模型》、《客戶關系拓展卡片》
第三節、客戶關系拓展的五階晉級法
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
5、關系評估的五級行為量化標準
落(luo)地工(gong)具:《客戶(hu)關(guan)系(xi)五(wu)階梯行為量化(hua)(hua)表》、《客戶(hu)關(guan)系(xi)強化(hua)(hua)計劃表》
第五章、大客戶攻關之“高層突破”
第一節、高層(EB)解讀
1、高層在項目中的角色認知
2、組織對高層的角色要求
3、不同政商生態不同“贏”的標準
4、高層單一價值“概念”的區分
落地工具:《EB需求分析模型》
第二節、高層(EB)突破
1、巧妙約見高層“七劍下天山”
2、約見高層的五個細節
3、高層思考的六個問題
4、高層(EB)的溝通術
5、了解高層的行為風格
6、與高層日常互動的秘訣
落地工具:、《約見高層七大工具一覽表》
第三節、自我心魔突破
1、克服“懼上”心理暗疾,直擊高層
2、改變“乙方心態”,提升精神執行力
3、改變“思維方式”走進高層世界
4、樹立*職業信仰,用信仰影響行為
5、培養狼性意識,進攻,進攻再進攻
落地工具(ju):《崩潰(kui)療法——把(ba)自己逼到墻角(jiao)》
第六章、大客戶攻關之“識局與破局”
第一節支持力評估與識局
1、決策影響力曲線評估
2、關鍵角色態度與支持度評估
3、標示項目“優勢”—“旗”
4、標示項目“風險”—“雷”
落地工具:《決策影響力曲線》、《優勢與風險評估表》
第二節、優勢風險解讀與破局
1、拆析項目整體競爭局勢(三類)
2、總支持力的計算公式
3、增加我方支持者的策略
4、提升我方支持者影響力策略
5、強化我方支持者支持力度系統方法
6、弱化對方總支持力的系統策略
落地工具:《贏單支持度計算公式》、《破局四緯模型》
第三節、客戶關系強化與過程管理
1、分層分級管理目標確認
2、主體責任人責任清單明確
3、制定行動計劃與關鍵措施
4、定期稽核—結果與過程
5、責任主體人述職與研討
6、例行、閉環與再總結提升
落地工具(ju):《客戶關系強化計劃表(biao)》、《關鍵業務行為日歷》
講師介紹:
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轉載://citymember.cn/gkk_detail/7663.html
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