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大客戶培訓課程

【課程大綱】
第一單元：大客戶開發
第一講  大客戶拓展流程
案例：某印刷機械廠更新供應商的流程……
1、大客戶采購分析
大客戶的采購類型
計劃內采購報批流程
領導意志的采購報批流程
項目采購流程
采購流程的啟動方式
案(an)例：兩家供(gong)應商，在不(bu)同的時間(jian)點(dian)介入……

2、共振型銷售
什么叫共振型銷售
銷售介入采購的四個時間點
共振型銷售的應用策略
案例：小(xiao)李請胡主任(ren)吃飯(fan)，遇到的困境……

3、大客戶拓展的銷售流程
收集客戶信息
確認客戶內部角色
跟蹤客戶
搞定關鍵人物
挖掘和分析需求
推動客戶購買
談判并簽訂合同
深度開發合作機會
案(an)例(li)：小竇一年(nian)參與九次競(jing)標，只中了一次……

4、大客戶銷售進程節點
工具：采(cai)購流(liu)程與銷(xiao)售流(liu)程共振(zhen)圖

第二講  關鍵人物跟蹤套路
案例：客戶網站上的秘密……
1、客戶信息的收集
尋找客戶名錄的途徑
客戶的關鍵信息
案例：某醫院采購UPS，發起人是誰？
2、接近關鍵人物的“4個臺階”
“實名轉接”應對方法
突破前臺障礙
識別客戶內部角色
明確關鍵人物及其聯系方式
話術：厘清客戶角色和具體職責的選擇式問句……
3、“誘敵深入”跟蹤法
強化客戶記憶的“電擊術”
連續跟蹤的5步法
跟蹤客戶的時間周期
跟蹤話題的設計
案例：小高和客戶第二次通話時，對方卻不冷不熱……
4、高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
演練：運用電話跟蹤“攔截”客戶的時間……
5、拜訪的禮儀與策略
拜訪的話題
拜訪禮儀
面談溝通策略
案例：蘇總遇到客戶當面為難，如何巧妙應對……
工(gong)具：拜訪客戶的銷(xiao)售準備單……

第三講  大客戶公關
案例：因為看病幫忙，小任與黃經理的關系急劇升溫…
1、客戶公關策略
公關路線圖
搞定關鍵人物的“4重奏”
案例：孫總與王總是朋友，但小蔡卻沒有搞掂測試部門……
2、培養客戶的好感與信任
銷售人員的“做人”要點
贏得客戶好感和信任的溝通方法
人際吸引原則的運用
案例：西門子軟件出了問題，丁經理借機突破客戶關系……
3、宴請：酒錢花在刀刃上
約請的注意事項
宴請禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
4、送禮：送貴不如送對
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈策略
分組討論：黃總送了幾十萬的(de)禮物，為什么要開980元(yuan)的(de)發票？

第四講  有的放矢促成訂單
1、挖掘客戶需求
需求詢問策略
提問技巧
案例：謝總通常觀察客戶庫房（現場），發現了新的需求……
2、尋找合作的切入
銷售切入點的含義
5個合作切入點
分組討論：小蘇丟了老客戶，如何從競爭對手那兒奪回來……
3、排除購買障礙
排擠競爭對手
消除客戶內部反對意見
全方面促銷
案例：面對力源公司的內部不同意見，吉信公司湯總處理的辦法……
4、推(tui)動成交的(de)5大里程碑

第二單元：談判策略與技巧
第一講  談判心理分析與控
分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
2、談判心理分析
預期心理因
過程心理動態
結果心理表現
3、談判的預期心理
談判者的預期心理
如何運用談判的心理預期
4、談判的過程心理
關注焦點及焦點的轉移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對手的談判滿足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態
案例：毛經理用心理戰術(shu)，應(ying)對(dui)價格同盟……

第二講  評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數控機床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
2、如何掀開對手的“底牌”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關系
3、談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
創新談判賭局
案例：黃光裕如何取得黃陳之戰的勝利……

第三講  談判策略
案例：小唐在QQ上報價，引發客戶的連續進攻……
1、溝通環境的運用策略
選擇*談判時機
創造主場優勢
2、資源運用策略
溝通工具的應用技巧
可運用的談判資源
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習慣
車輪
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
4、主動進攻策略
預設主戰場
各個擊破
回馬*
蠶食對方
發出最后通牒
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步為營
拉鋸戰
案例：T公司(si)運用(yong)杠桿策略，推動代理商……

第四講  價格談判技巧
案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……
1、報價策略
報價前的溝通策略
價格呈現技巧
報價的表述要求
服務類產品的報價技
項目報價技巧
2、試探對方的底價
試探對方底價的方法
試探對方預算的方法
3、價格攻防戰術
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發盤
設定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
案(an)例：“福臨門”大客戶(hu)經(jing)理和(he)華聯超市談判(pan)價格……

大客戶培訓課程