工業品的營銷渠道(dao)的常見模式：直(zhi)營型渠道(dao)。
企業直營渠道設計模型
工(gong)業品(pin)生產企業在直營管理中(zhong)存在的問題(ti)點還很多，如銷(xiao)售人員(yuan)綜合素質參差不齊(qi)，人員(yuan)流動性大，運作流程的缺失(shi)，售后服務的不完善(shan)等等。在這(zhe)里就不一一加以闡述。我們重點分(fen)析如何建立起企業的直營系統呢？主(zhu)要有五大步驟(zou)：
第(di)一、建立客戶(hu)信息資料庫。
一(yi)(yi)般工業品(pin)企業客戶(hu)市(shi)場信(xin)息來源過于三個方(fang)(fang)面：一(yi)(yi)是(shi)銷售人員信(xin)息收(shou)集(ji)。二是(shi)公眾信(xin)息的(de)匯總。三行業內(nei)(nei)信(xin)息的(de)采集(ji)。針對市(shi)場競(jing)爭(zheng)白熱化(hua)以及(ji)同質(zhi)化(hua)嚴重的(de)市(shi)場，這幾個方(fang)(fang)便的(de)信(xin)息來源明顯的(de)不夠的(de)。企業競(jing)爭(zheng)中占據主(zhu)導地位，往(wang)往(wang)在于領(ling)先(xian)小步。這微(wei)弱的(de)領(ling)先(xian)優(you)勢，往(wang)往(wang)在信(xin)息第一(yi)(yi)時間內(nei)(nei)獲得。
第二(er)、組建(jian)銷售(shou)團隊。
銷(xiao)(xiao)(xiao)售團隊(dui)的組(zu)建關鍵要素(su)在于(yu)“人(ren)”。中國企(qi)業(ye)現有銷(xiao)(xiao)(xiao)售隊(dui)伍組(zu)織結(jie)構(gou)較(jiao)多見的是區(qu)(qu)域(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售結(jie)構(gou)和(he)產品銷(xiao)(xiao)(xiao)售結(jie)構(gou)。大(da)中型企(qi)業(ye)由于(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售區(qu)(qu)域(yu)較(jiao)大(da)，產品種(zhong)類較(jiao)多，會采(cai)用兩種(zhong)結(jie)合的組(zu)織結(jie)構(gou)。有一定規(gui)模的企(qi)業(ye)無論是采(cai)取(qu)代理(li)，還是終端銷(xiao)(xiao)(xiao)售，首先都會分區(qu)(qu)域(yu)管(guan)理(li)，設(she)(she)置區(qu)(qu)域(yu)總(zong)代理(li)或(huo)設(she)(she)立區(qu)(qu)域(yu)辦事處。這種(zhong)結(jie)構(gou)形式便(bian)于(yu)管(guan)理(li)，各區(qu)(qu)域(yu)設(she)(she)總(zong)負(fu)責人(ren)，管(guan)理(li)效率(lv)比較(jiao)高。但有一個較(jiao)突出的問題，在區(qu)(qu)域(yu)劃分和(he)區(qu)(qu)域(yu)之間的協調上(shang)處理(li)得不是很好(hao)，就會引起(qi)一些糾紛(fen)，影響銷(xiao)(xiao)(xiao)售，影響銷(xiao)(xiao)(xiao)售隊(dui)伍的團結(jie)，導(dao)致削弱(ruo)整體戰斗力。
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