深(shen)度(du)協銷概念(nian)的提出，應該說(shuo)是基于深(shen)度(du)分(fen)銷理論(lun)發展(zhan)的困(kun)境(jing)而出現。當然，更(geng)深(shen)層次的原因，則是廠家與商家對渠道(dao)主導權的重新認識(shi)。
在電商(shang)沖擊和信(xin)息扁平的現(xian)實情況下，線下實體渠道(dao)(dao)的控(kong)制權到底由誰來(lai)主(zhu)導更合適，已經越來(lai)越迫切地擺在了每(mei)一個渠道(dao)(dao)參與(yu)者(zhe)的面前(qian)。廠家(jia)主(zhu)導的渠道(dao)(dao)控(kong)制權由于(yu)缺(que)乏彈性(xing)，很多時候(hou)是(shi)一損(sun)(sun)俱損(sun)(sun)、一榮(rong)俱榮(rong)；經銷商(shang)主(zhu)導的渠道(dao)(dao)控(kong)制權，卻常常由于(yu)頂(ding)層設計不(bu)足(zu)、資(zi)源有限導致后續動(dong)力不(bu)足(zu)。
在(zai)經過電(dian)商狂熱和O2O的(de)躁熱之后，實體渠道(dao)(dao)的(de)回歸，已(yi)經成為一種越來越明顯的(de)趨勢，但是單純以(yi)全面覆蓋(gai)、縱深導入的(de)渠道(dao)(dao)模式，已(yi)經越來越難適應產品(pin)信息透明、消(xiao)費(fei)者(zhe)選擇(ze)多樣的(de)市場(chang)環境。深度分銷的(de)渠道(dao)(dao)理念在互聯網(wang)經濟時代，有兩個問題無法解決。
一是(shi)在平(ping)面市場(chang)里，深(shen)度(du)分銷過度(du)強調(diao)在目標市場(chang)的(de)(de)(de)(de)全面覆蓋。通(tong)過在縫隙(xi)里面找機會的(de)(de)(de)(de)方式(shi)(shi)(shi)，精(jing)(jing)(jing)耕細作，短時間內在目標市場(chang)形成全推(tui)全守的(de)(de)(de)(de)聲勢(shi)，讓盡可能(neng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)觸點接觸到盡可能(neng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)目標消費(fei)者，這是(shi)很多(duo)企(qi)業樣板市場(chang)銷量爆破的(de)(de)(de)(de)理論(lun)(lun)根據，也是(shi)很多(duo)網(wang)絡營(ying)(ying)(ying)銷人所推(tui)崇的(de)(de)(de)(de)全網(wang)營(ying)(ying)(ying)銷的(de)(de)(de)(de)理論(lun)(lun)變種(zhong)。全推(tui)全守的(de)(de)(de)(de)渠道模式(shi)(shi)(shi)本質(zhi)上仍然(ran)是(shi)粗放式(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)(ying)銷，通(tong)過提高覆蓋基數(shu)的(de)(de)(de)(de)方式(shi)(shi)(shi)提高銷量，和大數(shu)據營(ying)(ying)(ying)銷所提倡的(de)(de)(de)(de)精(jing)(jing)(jing)準(zhun)營(ying)(ying)(ying)銷的(de)(de)(de)(de)精(jing)(jing)(jing)神背道而馳(chi)，雖然(ran)現(xian)在的(de)(de)(de)(de)大數(shu)據營(ying)(ying)(ying)銷和精(jing)(jing)(jing)準(zhun)營(ying)(ying)(ying)銷依然(ran)是(shi)徒有其表。
二是(shi)在(zai)縱深市場里，深度分銷(xiao)講(jiang)究一插到(dao)底，經(jing)銷(xiao)商處(chu)于(yu)從屬和(he)依附(fu)地位，其中比較典型的(de)就是(shi)諾(nuo)基亞的(de)省級直控分銷(xiao)FD模式（Fulfillment Distribute：平進平出，利潤(run)來源以(yi)銷(xiao)(xiao)售(shou)返(fan)點為主）以(yi)及百(bai)事可(ke)(ke)樂、可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂廉價的(de)“經(jing)銷(xiao)(xiao)商搬(ban)運工”模(mo)式。一個中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)的(de)模(mo)式，讓經(jing)銷(xiao)(xiao)商無(wu)法(fa)成(cheng)為次中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)或二次中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)，也無(wu)法(fa)衍(yan)生新的(de)消(xiao)費文化。我們可(ke)(ke)以(yi)看到，深度分銷(xiao)(xiao)的(de)前(qian)提是(shi)大(da)品(pin)牌(pai)和大(da)銷(xiao)(xiao)量，消(xiao)費者以(yi)成(cheng)為其中(zhong)(zhong)一員為榮(rong)；而(er)互聯網時代講究小眾人群、個性化消(xiao)費，多中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)化甚至去(qu)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)化的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)式，很多消(xiao)費者以(yi)不是(shi)某類人為榮(rong)。
無論(lun)是在平(ping)面市場，抑或縱深(shen)市場，深(shen)度(du)分銷講究大包大攬的(de)渠道開發模式(shi)，都很難適應銷售分散、消費(fei)分散的(de)投入產出模式(shi)。
而深(shen)度(du)協(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)優(you)勢在(zai)(zai)于，既然在(zai)(zai)省、市、縣、鄉、鎮(zhen)的(de)(de)(de)縱深(shen)市場，無論是在(zai)(zai)優(you)化消(xiao)(xiao)費者體(ti)驗還是廠家品牌影響力的(de)(de)(de)此消(xiao)(xiao)彼(bi)長(chang)，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商都要作為一個(ge)(ge)神一樣的(de)(de)(de)存(cun)在(zai)(zai)，那(nei)為什么不把渠道(dao)的(de)(de)(de)主體(ti)責任交由本地經銷(xiao)(xiao)(xiao)商來因地制宜呢？在(zai)(zai)一個(ge)(ge)多元化、低增長(chang)的(de)(de)(de)市場，深(shen)度(du)協(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)比較優(you)勢可以(yi)從以(yi)下四(si)個(ge)(ge)方面尋求突破：
一、以經銷(xiao)(xiao)商(shang)為主體(ti)(ti)的(de)協(xie)銷(xiao)(xiao)體(ti)(ti)系，不強調(diao)全面覆蓋，而是有效覆蓋。
以經(jing)銷(xiao)商(shang)為主體(ti)(ti)，就(jiu)是在體(ti)(ti)系保(bao)證之下，經(jing)銷(xiao)商(shang)成為市(shi)場拓展(zhan)的(de)決(jue)策者，他們(men)決(jue)定(ding)開(kai)發哪？開(kai)發誰(shui)？投(tou)多少資(zi)源？如何(he)執行(xing)？從先易(yi)后難的(de)角度考慮(lv)，圍繞經(jing)銷(xiao)商(shang)本身資(zi)源進行(xing)拓展(zhan)是第(di)一步。能夠成為平臺型經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，其實每個人都有(you)特定(ding)的(de)社會資(zi)源，在渠道拓展(zhan)之前，針(zhen)對(dui)經(jing)銷(xiao)商(shang)資(zi)源的(de)進行(xing)深度開(kai)發和二(er)次挖掘(jue)，是深度協銷(xiao)的(de)重要工作，這(zhe)樣的(de)決(jue)策方案可(ke)以通過頭腦風暴(bao)固定(ding)下來。
而(er)所謂(wei)的(de)有(you)效覆蓋(gai)，就(jiu)是(shi)(shi)不必采(cai)用通(tong)路精耕的(de)模式(shi)，做大*化覆蓋(gai)，或者是(shi)(shi)全面覆蓋(gai)。而(er)是(shi)(shi)根據(ju)經銷商資源的(de)差異性，或者是(shi)(shi)前(qian)期撒網(wang)提煉(lian)出的(de)有(you)效網(wang)點的(de)特征(zheng)，針對性開發有(you)效客戶(hu)和(he)有(you)效終端(duan)，而(er)不再是(shi)(shi)掃街式(shi)的(de)人海戰術。在一個平面市場之上，關(guan)鍵客戶(hu)或者關(guan)鍵終端(duan)被(bei)攻克達到20%以上時，其(qi)他(ta)客戶或者(zhe)終端會形成比較好的自動(dong)分銷效果(guo)。
二、廠商分工更加明確，廠家負責模式總結和進度推動，商家負責資源分享和戰場駐守，二者能不能守好自己的邊界，某種程度上確實依靠一個成熟的廠家心態和經銷商心態。
協銷目(mu)標確(que)認后，廠(chang)(chang)家無論是(shi)在(zai)復制市場(chang)還是(shi)專(zhuan)業能力上，都應(ying)該主(zhu)動承擔(dan)起模式(shi)總結的任務，并(bing)用文件的形式(shi)將模式(shi)固定。由(you)于在(zai)資源(yuan)投放上前期(qi)以(yi)廠(chang)(chang)家為主(zhu)，經銷商(shang)(shang)為輔，廠(chang)(chang)家可(ke)以(yi)完全把握渠道拓展進度和(he)方向修正，這個階段最忌(ji)諱的是(shi)廠(chang)(chang)家因(yin)為主(zhu)導資源(yuan)投入而(er)缺乏調動經銷商(shang)(shang)積(ji)極性的熱情和(he)耐性。
對于經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)而言，資源(yuan)分(fen)享(xiang)*的(de)(de)(de)問題(ti)不(bu)是(shi)分(fen)享(xiang)的(de)(de)(de)態度，而是(shi)分(fen)享(xiang)的(de)(de)(de)能力。很(hen)多經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)都具備一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)社會(hui)資源(yuan)和渠(qu)道(dao)資源(yuan)，而且前期一(yi)定(ding)有(you)開發(fa)和使用，但是(shi)由于視野的(de)(de)(de)問題(ti)也好(hao)，方(fang)法的(de)(de)(de)問題(ti)也好(hao)，這(zhe)種資源(yuan)的(de)(de)(de)開發(fa)一(yi)般是(shi)比(bi)較(jiao)粗糙的(de)(de)(de)。而通(tong)過(guo)比(bi)較(jiao)系(xi)統(tong)的(de)(de)(de)協銷(xiao)(xiao)梳理過(guo)程，能夠將(jiang)這(zhe)種資源(yuan)開發(fa)得比(bi)較(jiao)充分(fen)和完整。同樣，在(zai)渠(qu)道(dao)開發(fa)隊伍完成(cheng)渠(qu)道(dao)作業后(hou)，日常渠(qu)道(dao)維護也需要從以(yi)廠家(jia)人(ren)(ren)員(yuan)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)開發(fa)人(ren)(ren)員(yuan)，轉變(bian)為(wei)以(yi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)駐守人(ren)(ren)員(yuan)，后(hou)期的(de)(de)(de)投入費用以(yi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)為(wei)主(zhu)(zhu)，這(zhe)既(ji)是(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)建立區域(yu)銷(xiao)(xiao)售文(wen)化的(de)(de)(de)機會(hui)，也是(shi)將(jiang)渠(qu)道(dao)開發(fa)進(jin)行二次深入開發(fa)的(de)(de)(de)機會(hui)。當(dang)然，這(zhe)對廠家(jia)和商(shang)家(jia)而言，都要求有(you)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)契(qi)約精神(shen)。
三、深度(du)協銷更強(qiang)調網點的質量而非數量，所以(yi)在市場評估上(shang)更強(qiang)調數字化(hua)結果。
過去(qu)我們評估一(yi)個(ge)市(shi)(shi)場(chang)，大(da)(da)多靠經(jing)(jing)驗和感覺(jue)，在市(shi)(shi)場(chang)行(xing)情好(hao)(hao)的(de)(de)時候，這(zhe)(zhe)種判斷都(dou)不(bu)會差(cha)到(dao)哪(na)里(li)去(qu)，但是遇(yu)到(dao)市(shi)(shi)場(chang)行(xing)情不(bu)好(hao)(hao)，這(zhe)(zhe)種經(jing)(jing)驗和感覺(jue)就(jiu)要大(da)(da)打折(zhe)扣。由于市(shi)(shi)場(chang)開發前期以(yi)經(jing)(jing)銷商(shang)資(zi)源為主(zhu)，廠家推動為主(zhu)導，選擇哪(na)個(ge)經(jing)(jing)銷商(shang)來做、做哪(na)些市(shi)(shi)場(chang)、定(ding)多少目標(biao)、為什么(me)(me)是這(zhe)(zhe)個(ge)目標(biao)、多少達(da)到(dao)投入產出的(de)(de)平(ping)衡，廠家的(de)(de)底(di)線(xian)是什么(me)(me)，經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)底(di)線(xian)是什么(me)(me)，這(zhe)(zhe)都(dou)需要一(yi)個(ge)白紙(zhi)黑(hei)字的(de)(de)溝(gou)通，既(ji)是經(jing)(jing)驗數據、統計數據的(de)(de)測算，也(ye)是資(zi)源投入的(de)(de)協商(shang)過程。這(zhe)(zhe)個(ge)階(jie)段最怕的(de)(de)是信口開河(he)，不(bu)切實際的(de)(de)保(bao)證。
四、既然是以經銷商為主(zhu)體，在市場的維(wei)護(hu)和二次拓展上，就(jiu)需要經銷商有這(zhe)樣的能(neng)力和實力，解(jie)決市場的持(chi)續開發問題(ti)。
協銷的(de)(de)(de)(de)核心理念是(shi)(shi)：廠(chang)(chang)攻商守，二八分攤。廠(chang)(chang)家調集(ji)人員進(jin)行區(qu)域突破后，必然要將市場(chang)進(jin)行交(jiao)(jiao)接，廠(chang)(chang)家既不可(ke)能也沒有必要再負擔市場(chang)維護人員的(de)(de)(de)(de)大量費用(yong)，因(yin)為在費用(yong)黑洞中，市場(chang)開發費用(yong)是(shi)(shi)最好控(kong)制的(de)(de)(de)(de)，而(er)維護費用(yong)是(shi)(shi)費用(yong)造假的(de)(de)(de)(de)重災區(qu)。經銷商離市場(chang)最近，將維護工作交(jiao)(jiao)給他(ta)，也是(shi)(shi)讓他(ta)做(zuo)最擅長的(de)(de)(de)(de)事情(qing)。所以在協銷體系的(de)(de)(de)(de)收尾階段：你(ni)(ni)說我聽，我做(zuo)你(ni)(ni)看，你(ni)(ni)做(zuo)我看，我看你(ni)(ni)做(zuo)。四(si)個步(bu)驟(zou)是(shi)(shi)缺一(yi)不可(ke)，這(zhe)既是(shi)(shi)教會經銷商守市場(chang)，也是(shi)(shi)教會經銷商開市場(chang)的(de)(de)(de)(de)重要環節。
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